中国厂商如何立足31.4亿美元海外市场？

根据第三方数据公司newzoo数据显示，中国游戏市场中国人口多且付费意愿较高等因素，在全球游戏市场中排名第一，因此有不少厂商将目光聚焦在国内市场。但是因为国内版号问题以及市场份额被头部厂商占据过半的现状，一些厂商选择出海寻找机会，根据newzoo公布的全球市场TOP20的国家及区域，除了中国，美国、日本、韩国也是不小的可分蛋糕，此外还有亚太和欧洲等地区。


其中亚太涉及的国家可以分的更详细一些，分为港台、东南亚和中东、俄罗斯等一些国家。如果将东南亚市场看作1，则整个港台市场的规模则是2，韩国是港台市场的2倍也就是4，而美国、日本的市场规模则要更大一些，所以海外市场仍有很多可以探索的机会。

那么厂商如何进行游戏发行，什么类型的产品更能获得发行青睐呢？本期“游茶会”活动邀请到具有丰富发行经验的广州市安洛网络有限责任公司CEO陈洁婷作为主讲嘉宾，分享并讨论产品海外发行的经验。

安洛网络从2014年开始涉足移动游戏海外发行领域，拥有十余款游戏发行东南亚市场的的经验，产品类别涉及MMO、RPG以及竞技类产品，尤其擅长中重度强变现的RPG/卡牌动作类产品。已成功发行 3D MMORPG <Legacy of Destiny>卡牌策略 <Fantasy Legend>等畅销产品。

以下是本次活动分享内容。

出海市场分析

根据游戏工委发布的数据显示，中国自主研发游戏的海外收入从2018Q3至2019Q3是不断增长的，到2019Q3已经达到31.4亿美元，其市场排名前三的是美国占比32.2%、日本19.1%以及韩国11.5%。


在出海的游戏品类中，角色扮演类占比依旧最高达到36.1%，其次分别是策略类达到25.9%以及MOBA类达到14.8%，射击类也达到11.2%的占比。陈洁婷在分享中将MOBA和射击统称为竞技类产品，而竞技类产品这两年的增长非常迅速，“吃鸡类”产品是其主要表现。


随后，陈洁婷以App Annie发布的2019年8月中国发行商出海收入排行榜为例，分析了榜单TOP30的厂商以及其代表游戏。

1. 全球市场层面，策略类游戏是主流，自研自发优势明显。榜单中包括FunPlus、莉莉丝、IGG等三分之一以上的厂商推出的都是SLG游戏。她同时表示，该类产品比较特殊，更适合自研自发，其运营周期比较长，需要长时间的进行产品调优、运作及用户积累，不具备短期爆发的特质。

2. 竞技品类的游戏近两年来异军突起。竞技类产品这两件增长非常迅速，网易、腾讯在该品类的出海领域也是TOP企业。

3. 老牌综合性发行公司凭借产业链整合/先发优势占据一席之地。TOP30榜单中有很多老牌厂商例如易幻、游族、昆仑等综合性发行公司凭借先发优势以及整个产业链整合的能力，在整个出海排行榜里面也占据了一席之地。

4. 细分领域/细分市场的影响力不容小视。深耕垂直领域并有所成就的公司，比如推出《崩坏3》的米哈游、休闲游戏领域的猎豹以及卓航、龙腾等厂商，“其实我觉得只要产品够精致优秀、出海垂直领域也是有很大的机会的”。


陈洁婷说到这还分享了一个经验，她建议大家可以查阅一些上市公司的财报，据她观察，TOP5的公司需要有1亿美元的月流水，TOP30则需要达到6000万人民币。

出海需解决的问题

1.如何进行游戏出海本地化

出海最基本的是要做本地化，例如UI及特殊语种的本地化，包括语言和语法的调整以及一些游戏场景及调整。另外还有一些运营活动以及活动内掉落的道具根据市场调整以及设计本地化道具。

2.海外游戏分发

海外于国内的分发渠道有较大不同，海外渠道更为简单，主要以Googleplay和App Store为主，出海就需要从技术、进行技术对接、支撑以及游戏更新，做好匹配调整。

3.市场推广及运营

在海外的推广运营主要渠道是Facebook和谷歌，还有线上和线下的广告推广和展会广，另外还有少部分的第三方渠道，陈洁婷建议前期着重Facebook和谷歌的推广及运营即可。另外，她还介绍到一些海外市场有很多第三方支付方式，通常他们的第三方支付方式的账期比较长，但是接第三方支付方式可以更好的解决游戏覆盖率的问题，也是支付渠道的一个补充。

关于出海需要解决的问题，陈洁婷还分享说大家需要真正了解自己的产品以及产品的诉求更适合什么样的市场，以及该市场的政策和环境，比如越南市场需要版号，中东市场资金回流较慢。

最后，陈洁婷还给出了相关建议，“不论是研发还是发行，出海需要结合产品本身特点及优势找准目标市场”，并且再次强调Facebook和谷歌以及苹果的重要性，需要CP及时了解他们的政策以及做出相应的调整。

提问交流环节

社群成员提问：以欧美、日韩、港澳台为例，不同的市场应采取哪些不同的出海对策？

陈洁婷：用户及市场的需求是不断变化的，我们需要实时关注。并且不同的游戏品类有不同的市场及出海策略，主要的出海游戏品类以策略类、角色扮演类、偏竞技类、休闲类为主。

其中策略类游戏， SLG品类在亚太、北美、欧洲的市场比较大，以IGG为例，根据其公布的财报显示，其43%的收入来自亚洲区，尤其是韩国市场占比非常高，其次是北美，再次是欧洲。而RPG游戏也在亚太区为主，MMO在东南亚和韩国更受欢迎，该品类近两年来在欧美市场也开始小露头角，以《风之大陆》为例，该游戏在欧美也达到了月流水在500-600万美金流水的级别。偏竞技类产品则主要是东南亚尤其以日本为主，代表产品为《荒野行动》。最后休闲类游戏则全球市场都比较受欢迎，休闲游戏变现度好的是北美和欧洲市场。

社群成员提问：在推出产品之前，如何进行产品与发行市场匹配度的测试？

陈洁婷：首先测试不是必选选项，主要根据CP和发行对该款产品的定位及预期，因为测试需要投入的各项成本较高，适合高预期及高投入产品。不过也有很多厂商选择先上线测试，再根据测试进行不断的优化和调整，这类产品往往是有长线运营计划的产品，另外还有一些游戏选择内测，最主要的还是根据产品的效果和预期进行调整。此外，还需明白是测试主要是想测试游戏的技术稳定性还是压力测试，这些测试都有不同的方法。

社群成员提问：既然说到了测试调优，想问下一个已经在国内上线的成熟产品，想要出海海外，大概需要多久的时间？

陈洁婷：首先是本地化，其次是技术对接，一般发行产品都会有一个专门的SGK，SDK主要做的是登陆充值的一些功能。在这是产品对接，做测试，解决bug等问题。还需要做市场预热和市场推广，然后还需要考虑苹果包提审的问题。如果是上线港澳台地区，减少很多本地化的工作量，则上线比较快，其余的都视实际情况而定。

社群成员提问：考虑合作CP的标准是什么？

陈洁婷：以产品内容和产品品类为主，看是否与我们的目标市场及产品策略相符。随后会进行深层的测评和对产品更细致的了解，了解CP对于产品的设计、数据及预期以及技术稳定性。

数据指标根据不同的市场和不同品类有不同的标准，以东南亚市场的MMO为例，更关注产品的留存率及付费值，希望产品能达到次日留存率30%及以上的成绩，三十留存率3%，付费DAUup值能做到0.5-1.4美金。

社群成员提问：不同的海外市场在内容上如何进行调优以获得更多玩家的喜爱？

陈洁婷：主要是根据出海市场调整本地化的东西，及时发现问题解决短板问题，适时进行调优处理。另外美术风格的修改也比较重要。

社群成员提问：那在本地化调整中，怎么确定海外游戏风格？

陈洁婷：就是美术风格和目标市场用户的接受度的评估，可以尝试不同的美术风格去做一些素材，再花一定的市场预算进行相应的推广，看市场反馈，最后根据反馈确定产品美术风格和目标市场用户的一个匹配度。

社群成员提问：海外的游戏与直播行业互动情况以及游戏社区平台情况

陈洁婷：海外也有直播平台，例如Facebook本身，可以进行游戏直播。也可以采取和主播合作的方式推广游戏，通过提供游戏相应的礼包码，再给予主播一些特殊的权限达成合作，使其分享礼包码。另外要明确自己的产品特点，找到合适的主播进行推广，要了解该主播的粉丝群体是怎样的，是主播的受众和产品的受众契合度高一些。国外的社区平台，主要有Steam。

社群成员提问：海外产品适合自研自发还是找发行？

陈洁婷：针对这个问题，首先要明确自己需要解决的问题是什么，其实很简单，谁能把事情解决好就由谁来做。像SLG长线运营的产品，可以选择自研自发。但是专业的发行更为专业，无论是本地化还是和渠道的合作以及一些资源推广，各个环节的把控更为细致且成熟。

来源：游戏茶馆
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