黑曜石CEO：收购谈判就像相亲，你必须对对方刨根问底

黑曜石娱乐是一家美国游戏开发商，曾经制作了《辐射：新维加斯》《南方公园：真理之杖》《天外世界》等游戏，于2018年11月被微软收购。在本月初的一次业内活动上，这家公司的联合创始人兼CEO费格斯·厄克特(Feargus Urquhart)接受采访，聊了聊他与发行商打交道的一些经验，以及为什么最终决定让黑曜石加入微软游戏工作室。


“收购双方必须达成某种文化上的契合，你必须了解对方究竟为什么想要收购你的工作室。”厄克特表示。

据厄克特透露，其他发行商曾经与黑曜石取得联系，谈论收购的可能性。在那些发行商当中，有一家的高管曾经在与厄克特共进午餐时说，他们并不打算让黑曜石继续开发自己的项目。“对方问我：‘你有没有考虑过被收购？’我说，‘当然啊。’可他后来又说：‘我的意思是，这段时间我们真的很难招聘员工，如果能直接购买你的工作室，那就太棒了。我们可以让你的人开发我们的项目。’”

“很多人会把考虑的重点放在报价上，但我始终认为，我们不能辜负陪伴公司成长的员工们......所以这很重要。你必须确保收购方和你自己的工作室目标一致，两家公司的人愿意坐下来一起喝啤酒。如果双方存在文化上的冲突或者不和谐，那么你就得重新考虑了。”

厄克特鼓励开发团队与潜在的收购方坦率沟通，如果对方不愿解释合同细节，那就要果断拒绝。“双方能做的尽职调查只有那么多，坦诚相待非常重要，你最好不要试图隐瞒任何事情。假设合同中的某项条款让你觉得困惑，请及时提出来，不要因为害怕这可能导致对方离开谈判桌就勉强接受。如果对方因为这样的小细节而离开，这意味着他们很可能对(收购)交易本身的兴趣并不大。”

“利用收购期尽可能多地了解对方。”厄克特补充说，“你需要问很多问题，哪怕其中的一部分可能让人觉得不舒服......这就像快速相亲后的闪婚！”

厄克特认为发行商各有所长，在与开发商合作的过程中可能提供各种不同的帮助。“有时你能得到资金，有时又会学到一些你以前没有接触过的东西。”厄克特举例称，黑曜石曾经与卢卡斯艺界(LucasArts)达成合作，为对方开发《星球大战：旧共和国武士2》--当时他并不想制作一款“星球大战”游戏，但这个项目能够为黑曜石带来一笔资金，同时帮助工作室建立声誉。

“BioWare的联合创始人告诉我：‘伙计，如果你想去银行贷款，只要说明你正在制作星球大战游戏’，那么所有人都知道它是什么。’所以，这对我们很有好处。”厄克特说。


按照厄克特的说法，在与黑曜石合作期间，另外两家发行商Bethesda和Take-Two为公司提供了一流的公关支持。另外，为Mail.ru制作《装甲战争》(Armored Warfare)的经历“让我们接触和了解了F2P游戏......也使我们坚定了不做F2P游戏的立场。”

但厄克特承认，黑曜石在开发游戏的过程中也遇到过不少挑战，尤其是在质量保证(QA)方面。“我们经常为这事和发行商起冲突，以至于我们会将QA相关的细节写进合同条款，例如：‘你必须在这个月为项目分配XX名QA人员。’”

厄克特强调，对开发者来说，仔细阅读合同非常重要。“发行商往往不想把条款定得太具体，这我也能理解--他们希望让自己有机会晚些时候再做决定。但根据我们的经验，我认为某些事情必须写清楚，比如为项目安排多少名QA人员，会把工作室Logo印在游戏包装盒的哪个位置等。”

“这就是我给其他开发者的建议。你也许会签一份长达60页的合同，但核心问题始终是：你能获得多少报酬？对方怎样付酬？你的版税是多少，怎样才能拿到？除了金额之外，你还需要明确发行商在什么时候提供。另外，你应该知道当项目结束后，哪些东西属于你，哪些东西不属于你。”


原文：https://mp.weixin.qq.com/s/5SM-KIAFRRYWEdsEF1Sn-w
原译文：https://www.gamesindustry.biz/ar ... -going-to-be-all-in