利用高调的合伙关系，在应用和游戏开发市场克敌制胜

本文由特邀嘉宾 Liquid and Grit 撰写，Liquid and Grit 是游戏领域领先的产品洞察公司。本文内容仅代表该公司观点。

自 2022 年 9 月宣布并购 Stumble Guys 以来， Scopely 利用与大牌明星和品牌合作在移动派对吃鸡市场稳稳站住了脚跟。Scopely 利用与 YouTube 超级巨星 MrBeast 最新达成的合作，遏制了试图进入西方移动市场的跨平台竞争对手，也为 Stumble Guys 推出游戏主机版本铺平了道路。Scopely 先是推出了 Stumble Guys 的 Xbox 版本，仅仅两日后便宣布了与 MrBeast 的伙伴关系，并明确表示 MrBeast 的创作内容将在 Xbox 上播出。


Stumble Guys 频繁建立合作关系反映出该公司更为宏大的战略举措，即抢先一步占领竞争对手未涉足的领域。2020 年，Stumble Guys 从快速跟随爆款 Fall Guys 的脚步着手，发布了移动和 PC 版本，而非游戏主机和 PC 版本。现在，网易的 Eggy Party（蛋仔派对）（现仅在中国发售，但 Beta 版本已在数个其它地区发行）即将在全球发行，Fall Guys 也势必会发行移动版本（虽然 Fall Guys 移动版本发行取决于 Epic 与 Apple 的诉讼情况）， Stumble Guys 面临着激烈竞争。但是，这两大竞品均未与大 IP 达成深度合作，远远无法与 Stumble Guys 的合作规模相抗衡。

Scopely 利用合作关系淘汰竞争对手的策略非常适合竞争较小的小众分类游戏，尤其适合娱乐时间仅够花在一个主要游戏中的玩家群体。虽然从短期来看，Scopely 在合作关系上投入了大量资金，但如果能吸引足够多的受众，挤占竞争对手的市场，则最终一定会获得丰厚的回报。对于收购了新类型的独立游戏的大型工作室而言，这种策略特别奏效，这也正是 Stumble Guys 制胜之道。

Stumble Guys 的合作策略远不止皮肤和广告

Stumble Guys 在过去八个月达成了五项重要合作，相应地，其收入也实现了持续增长。从 2022 年 12 月开始，在经历了一段时期的收入、DAU 和下载量下跌之后，这些合作显然扭转了这一局势。

Stumble Guys 美国 iOS 收入


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Scopely 已创建 Stumble Guys 上线运营日程表，并围绕 IP 协作推出多个新游戏模式。2022 年 12 月，Scopely 先是与 Hot Wheel 合作新增了赛车模式。


2023 年 4 月，游戏与 Nerf 合作新增了第一人称射击游戏模式。2023 年 7 月，又与 Barbie 合作新推出了配送模式，允许玩家将装备带到 Barbies 和 Kens 游戏的海滩派对上。


Stumble Guys 紧紧抓住 2023 年 7 月 20 日发布的 Barbie 热潮，在 Barbie Dream Dash 关卡中推出了一种新的配送模式。

与此形成鲜明对比的是，2023 年 2 月与 NFL 达成合作后，在 Super Bowl LVII 主题关卡中，几乎对现有的 Canon Climb 地图进行了重新设计。


而与 MrBeast 的最新合作被视为迄今为止最具成效的一次。此次合作项目于 2023 年 7 月 13 日宣布，数周后上线。合作内容涉及多个游戏内关卡、角色、互动功能、表情、动画等，但截至本文撰写之时，仅发布了一个关卡和部分其他内容。Scopely表示，MrBeast 参与了关卡创建工作，但其实际贡献多少暂无从知晓。无论如何，这种推广十分成功。

Stumble Guys 甚至更新了应用图标，凸显 Mr Beast 在游戏中的参与度。


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游戏还为这次合作专门设计了专属游戏币 Beast Bucks。Beast Bucks 可直接在应用内商店购买，或者在 Scopely 网站商店以优惠价购买。玩家也可以通过活动、比赛、任务、奖励转盘、特卖以及战令系统奖励获得 Beast Bucks 。

Stumble Guys 一周内（2023 年 7 月 30 日至 8 月 5 日）美国 iPhone 用户应用内购买项目对比图


7 月 30 日至 8 月 5 日这一周的美国 iOS 用户数据显示，MrBeast 合作游戏的 IAP 占 Stumble Guys IAP 项目总购买量的近 4%，占总收入的近 8%。有关更多 IAP 趋势，请下载我们《2023 年应用收入现状报告》。

Scopely 还利用与 MrBeast 的合作引入了全新的碎片系统。要解锁 MrBeast 皮肤，玩家需要收集足够的皮肤碎片。碎片可以通过战令系统和旋转 Beast 转轮获得，而转轮需要 Beast Buck 币才能转动。Scopely 计划将这一系统推广到其他皮肤，并将碎片作为任务、比赛和活动的奖励。

到目前为止，Stumble Guys 通过合作增加了收入但 DAU 并未增加

Stumble Guys 的早期成功得益于快速抓住 Fall Guys 只有主机和 PC 版本的空档，推出移动版。在 Fall Guys 推出 PS4 和 PC 版本一个月后，Kitka Games 于 2020 年 9 月迅速推出了 Stumble Guys 的安卓版本。随后不久，Stumble Guys 也推出了 iOS 和 PC 版本。2022 年 4 月，Stumble Guys 变为 F2P 模式，开启了快速增长期。2022 年 9 月，就在这股增长势头达到顶峰之际，Scopely 宣布并购 Stumble Guys。

Stumble Guys 美国 iOS 设备周活跃用户数



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在该增长期的一开始，Stumble Guys 的下载量和收入增长缓慢，Scopely 随即发起了一系列大牌合作款来提高知名度，并为上线运营日程奠定基础。最开始的两次分别是 2022 年 12 月 15 日与 Hot Wheels 的合作，以及 2023 年 2 月 1 日与 NFL 的合作。与 Hot Wheels 的合作推出了新关卡和赛车模式，而与 NFL 的合作则诞生了新皮肤、表情和对现有地图推出新关卡。


有关这两次合作的影响，我们很难进行全面的判断，因为合作的时间正值大的高峰期后 DAU 和收入都处于放缓的阶段。但是，在推出 Hot Wheels 合作款后，收入出现过短暂的飙升。还有一个情况值得注意，在推出这些合作款后，DAU 和收入锐减的情况也随即稳定了下来。

Stumble Guys 最近的三次合作款都带来了收入的增长， DAU 和新下载量未受到影响。与 Nerf 的合作于 2023 年 4 月 25 日上线，带来了全新的 FPS 吃鸡游戏模式，收入月环比增长 60%。2023 年 6 月，Scopely 仿照这一模式，推出了两张原创地图，并新增了 FPS Nerf 地图。


2023 年 7 月 13 日，Scopely 发布了 Barbie 主题的地图，新增配送玩法模式，并宣布了与 MrBeast 的合作。两周后，MrBeast 的第一个内容上线。现在评判这些合作款游戏的总体成绩还为时过早，但到目前为止，他们确实能带动收入增长。

但如果 Stumble Guys 进军 Xbox 平台后， DAU 依旧未见起色，可能需要采用全新的策略。如果DAU 和下载量持平，而收入还能实现增长，则意味着该公司斥巨资打造合作款游戏，只是为了更好地从现有玩家身上变现。如果  Stumble Guys 无法将 Fall Guys 和 Eggy Party（蛋仔派对）挤出西方市场， 他们可能需要将注意力集中在提高用户获取效率上。另一方面，若合作和进军主机市场的策略获得成功，Scopely 势必会在 Monopoly GO! （另一款竞争对手不多的小众市场游戏）上运用同样的策略。

MrBeast 是 Stumble Guys 的黄金搭档

MrBeast 凭借各种顶级挑战和比赛视频在 YouTube 上走红，这与 Stumble Guys 沙雕但又具有竞技性的游戏调性十分匹配。该主播甚至在 TikTok 上专门发布了一个挑战视频来推广这款合作游戏。



MrBeast 在 TikTok 上发布了与 Stumble Guys 的合作官宣视频。

视频在一周内就收获了 1020 万播放量，但如果发布在 YouTube 上，播放量会更高，因为他在 YouTube 上有 1.74 亿粉丝，而在 TikTok 上则仅有 8600 万。为推广这次合作，MrBeast 还拍摄了几支视频广告和一支静态广告。


YouTube 和 TikTok 上还有许多玩家解锁该款皮肤的视频，其中很多视频的播放量都超过了 100 万。

MrBeast 能成为 Stumble Guys 的黄金搭档的另一个原因是，他在游戏圈非常出名，这让此次合作更为靠谱。他的职业生涯始于 Let’s Play 视频，主持过游戏赛事，投资过控股公司 Backbone，开发过自己的游戏 Finger on the App， 目前仍以相当高的更新频率在姊妹频道 MrBeast Gaming 上发布游戏内容。2021 年，他与 Brawl Stars 合作，赠送免费游戏内游戏币。该活动通过他的 Squid Games 视频进行推广，播放量达 4.75 亿。相应地，Brawl Stars 美国 iOS 用户下载量周环比增长率达 327%。去年底，他与 Fortnite 合作推出定制化的 MrBeast 主题赛事，获胜玩家奖金达 100 万美元。

同样值得注意的是，Stumble Guys 的竞争对手 Fall Guys 于 2020 年发售了 MrBeast 皮肤，同年，MrBeast 制作了两支 Fall Guies YouTube 视频。这两支视频的播放量分别为 4900 万和 4600 万。事实上，MrBeast 在与 Stumble Guys 的竞争对手 Fall Guys 合作后，让 Stumble Guys 对双方合作所能达到的效果深信不疑。更为关键的是，这还能避免 MrBeast 在近期与 Fall Guys 再次合作的可能性。

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