手游KPI不理想，究竟要怎么办？

免费增值的商业模式推动了手机游戏行业的爆炸式增长，但也迫使企业去反思如何正确地进行销售和推广，随着苹果应用商店发行和推广的成本上升，企业越来越关注的(相对)更便宜手段来保持他们的用户群体，引导用户付费。尽管先进的分析让营销人员可以提高游戏的关键性能指标，但这仍旧是非常一项新的领域。所以他们究竟使用哪种策略，又已经吸取了哪些教训?

游戏记者约翰高迪奥西向游戏行业的顶级营销专家学习他们的经验。以下有四个被证明是行之有效的策略。

1 .为现存玩家提供新的奖励

Big Game Story游戏咨询公司的创始人弗雷德怀特相信，用最少的预算让玩家参与到游戏中，应该是整个营销战略的重中之重。

弗雷德怀特曾经在名为《Seal Online》游戏里为玩家开展过一场2个星期的运营活动，该活动就像小型的马拉松一般给玩家提供免费的各国旗帜，这项活动吸引了很多玩家来参与，小部分玩家还把活动获得的限量物品变卖成真正的美金，该活动曾通过包括电子邮件、社交媒体、小型付费CPA平台在内的各种渠道进行了推广。

弗雷德怀特说：“我会用程序引导当前玩家彼此帮助，建立属于他们的公会，公会就建立在市中心，为玩家提供多种多样的社交活动。”

结果在公会会员口口相传下，游戏在世界范围内增加了不少用户，用户每登陆时间变长，论坛访问和帖子数量激增，游戏内付费量增长。

这是一个大型的连锁反应，我们看到的不仅是一个公会成员的增加，其他几个关键的KPI也同时提高了，如1/7/30天留存、每用户平均收入(ARPPU)和玩家访问的时间，最重要的是成本非常低。

这种利用玩家攀比心理的活动，毫无疑问是手机游戏营销的趋势之一。Gamester创始人之一的沃尔坎塔班说道：在我们一款合作游戏里，我们做了一个品牌赞助的比赛，我们每周送出部分小奖励，每月送出一个大奖(iPhone)，比赛给游戏带来更多的刺激，因此用户留存增加40%以上，有超过10万名玩家参加这次比赛。

2.让游戏适应玩家的玩法风格

deltaDNA营销主管安德鲁•特纳认为，优化游戏最有效的策略就是让玩家参与进来，他们将更有可能成为付费用户。DeltaDNA曾与众多营销团队使用他们各自的平台工具。


当为Angry Mob Games的《Toysburg》作咨询，我们使用漏斗来识别，发现许多玩家都是在新手引导环节流失。针对这种情况，游戏将不同的玩家对应三个不同版本的教程，如果一个玩家很快适应游戏，本教程就会提前停止；玩家在离开游戏一段时间后，本教程又会重新出现，所有玩家都能适配对应的教程。”

除了教程外，DeltaDNA工具发现一个大问题导致了留存率起了变化，补救措施是有针对性的调整这些关卡的难度，由于这项变化，Angry Mob Games在第七天的留存率增长了100%——这是衡量玩家参与的一个重要指标。

3.要专注于游戏玩法

Making Fun总裁兼首席执行官约翰•韦尔奇相信，他们影响kpi最大的因素是游戏持续改进质量和独特性，他以游戏《Mage and Minions》(目前利润较低，在谷歌应用市场能每天获得1000安装量，但是没有任何广告投放)为例。

它在所有的应用程序商店的评价都很好，因为游戏画面精致，并且玩法有趣。现在比起关注盈利，我们更关注游戏是否有乐趣，我们开始通过付费测试，让装机量达到一个更高的水平。

4.留存率并不是高于一切

虽然留存率是最重要的一个kpi指标，但FTX Games的发行副总裁凯西迪金森认为，盲目地关注留存率是不会得到期待中的结果。

我们在一开始降低了游戏难度，这是假设他们玩的时间越长，他们就越有可能成为付费玩家；但我们移除游戏内的某些较难设定后，游戏本身却变得不再像过去那样有趣。虽然游戏的留存率上升明显，但付费用户转化率却出现了下降。

虽然根据上述策略来筛选玩家的话，玩家的转化率将更少。但是，企业在选择专注于玩家生命周期价值和鼓励重复购买后发现，“留存率虽然下降，但是转换率提高了，最重要的是，收入也提高了。”

GRG编译

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