关于游戏中鲸鱼玩家的不同维度解构下：F2P游戏机制设定

一、鲸鱼玩家是否会给开发者带来风险

最近，我们在ARPPU页面上添加了有关鲸鱼玩家，海豚玩家以及小鱼玩家的新标准：

根据Superdata Research，鲸鱼玩家为最顶端的15%的消费用户，而海豚玩家则为接下来25%至40%的消费用户。鲸鱼玩家能够生成50%的收益，而通常只会投入1至5美元的小鱼玩家则只能生成15%的游戏收益。

Teut Weidemann批评了我们的设定，他说道：

“这种数据说明鲸鱼玩家非常重要。但是当这15%的玩家的投入不足5美元时，我们便很难想象其余的收益是由剩下的玩家所生成的。所以更准确的说法应该是，50%的收益是来自鲸鱼玩家，而另外50%的收益则是来自于其余玩家，其中有15%的玩家投入不到5美元。那么鲸鱼玩家的存在有何意义？对于那些专注于鲸鱼玩家的公司来说，它们将面临极具风险的挑战。如Zynga。”

专注于鲸鱼玩家是否会带来巨大的风险？免费游戏开发者应该如何制定鲸鱼玩家策略？


答案：

Minimonos创始人Melissa Clark-Reynolds

我们专注于提高付费用户的比例，每活跃用户的c/p比例以及用户留存。

这就意味着我们既需要重视鲸鱼玩家，同时也需要创造出更多具有吸引力的内容，从而提高愿意掏钱的玩家比例。每个月付费玩家数量的微小转变累计起来就会对我们的整体收益带来巨大的影响。

如果经验法则没错的话——也就是50%的收益是来自鲸鱼玩家，我们又怎能忽视剩下50%的收益群体呢？

Applifier的Oscar Clark

我开始觉得专注于少数玩家的消费习惯将阻碍我们做出正确的设计选择以及有效的盈利选择。

对于我来说，我更重视玩家的用户粘性以及如何构建游戏的终身价值。我一直在思考如何将游戏的用户生命周期映射在技术采用模型上（我将其呈现在产品的市场营销文本上）。这就像是一面清晰的透视镜，推动着我去思考如何让用户从发现游戏转变为学习游戏。我们需要先让用户感到舒适，并慢慢将玩游戏当成是一种习惯；这类似于Nocholas所提出的“Get to $1”规则。而当用户进入收益阶段时他们的需求也将发生改变，同时他们花钱的意愿也将随之提高（假设最初的体验很棒），所以这时候我们便可以开始延伸产品和事件，力图最大限度地挽留住他们的注意力。

让我们将鲸鱼玩家，海豚玩家，小鱼玩家以及龙虾玩家当成一些静态的对象，我认为他们分别标志着游戏生命周期的不同阶段，所以我们就需要想办法推动着他们不断进化。

Bigpoint总经理Philip Reisberger

我总是将收益当成是一种结果，即作为各种重要元素的结果。优秀的服务（游戏邦注：也就是一款好游戏）将包含最有趣的游戏玩法以及良好的基础设施（规格，轨迹和技术等）。如果能够掌握所有元素，我们便能够获得最有效的收益流。

HeldHand顾问Harry Holmwood

在日本，最高性能游戏的存在已经有段时间了（2年多前）。随着时间的发展，这些游戏也在不断完善，并添加了更多新内容，与此同时，他们的用户留存率，特别是ARPPU一直都在稳定增长着。当然了，如果你一开始不能提供给玩家具有吸引力的游戏体验，他们便不会继续游戏；同时你还需要保持足够的耐心，不断完善你的游戏，从而推动着鲸鱼玩家变成真正热爱游戏而不只是一时兴起投入大量金钱的玩家。

nDreams首席执行官Patrick O’Luanaigh

并不是所有玩家都会变成鲸鱼玩家；开发者应该专注于为每个玩家呈现出最棒的游戏体验，并牢记，那些从未为游戏投入一分钱的玩家也有可能成为游戏世界中最重要的玩家（通过添加声音，推广游戏，壮大社区，运行粉丝网站等帮助游戏到达一个临界点）。

What Games Are的顾问Tadhg Kelly Consultant

尽管基于一般原理去划分玩家非常棒，但是开发者是否能够面对一个更有抱负的目标而不只是专注于实际的划分。因为我们总是很难去平衡位居两个极端的元素。

大多数多人游戏都曾遇到过这一问题。就像在《魔兽世界》中，面向高投入玩家制作游戏与为新玩家制作一款优秀的游戏是两种完全不同的任务，而前者也总是能够推动着后者的发展。同样地，高风险的扑克游戏（涉及上百万美元）与一般的桌面游戏（或免费扑克游戏）也完全不同。

Spilt Milk Studio开发者Andrew Smith

让玩家根据自己的想法决定投入额度才是最安全的做法。

基于这一理念去设计游戏系统非常困难，我们不能在一个高端的游戏玩法中强行冠上一些人为元素。

最有效的方法便是创造一款非常优秀的游戏，并确保在设置盈利元素的同时不会放弃游戏乐趣。

乐趣能够吸引所有玩家的注意，让那些不愿意花钱的玩家也能够愉快地玩游戏，与此同时鲸鱼玩家也能够得到满足，因为你并未添加无意义的系统去阻止他们花钱。

二、如何让游戏营销符合付费玩家预期

你曾遇到过营销不当的电子游戏或电影吗？不少玩家在体验新晋独立游戏《Dear Esther》与《Proteus》后表示出失望，因为它们不具备游戏性，此外，无数影迷到电影院观看Kevin James或Adam Sandler的电影，是因为其预告片令他们信服该影片十分有趣。

在测试《Spellirium》这款即将问世的指向点击图画冒险与字谜结合的游戏时，我又重复之前犯下的过错：过度依赖那些始终并不喜爱这类题材的游戏开发好友的建议，并不断告诉自己只要找到欣赏它的用户即可。因此，我决定改正《Spellirium》测试时犯下的错误。以下是我的计划。

了解喜好

几年前，我在测试《Interrupting Cow Trivia》（游戏邦注：以下简称《ICT》）时面临过不少挑战，虽然在此过程中吸取了不少重大教训，但其中有些至今仍是个谜团。最重要的是，《ICT》测试令我明白应根据测试员的喜好衡量他们提交的反馈。如果你邀请一个休闲益智游戏玩家（比如我）测试《战争机器》，你不一定会获得完善该作的有益反馈……最终可能是有点迎合休闲益智游戏用户的不当作品。

因此，我重新修改为《ICT》测试者准备的反馈调查，设置首个问题为“你喜爱益智问答游戏吗？”如果答案为“否定”，那么其剩余反馈只需粗粗略过即可。


文字游戏

我曾让非文字游戏粉丝的测试员测试了《Spellirium》。我是怎么知道的？答案是通过大量“暗示”。最显眼的是在玩家难以组合出一个单词的时候。《Spellirium》中设置了49个字母网格，你可以从中抽选出3-8个字母，以任意顺序组合单词。当某个玩家挣扎于构造3个字母的单词时，我便知晓一二分。

如果玩家能够轻轻松松组合单词，那也“透露”出他并不是文字游戏玩家：通常这些玩家会利用“普通”字母创造6-7个字母长的单词，失望的是，他并没有因此获得《Peggle》类型的烟花奖励。曾有不少测试员抱怨说（或表示惊讶），诸如“TESTERS”单词的分数竟然比“POX”还要低。当然，所有《Scrabble》玩家都知道，同比常用字母RSTLNE，使用诸如P或X这种高价值字母构造单词更是罕见/独特/困难。

而玩家的这种困惑显然体现在去年同期发行的《Puzzlejuice》与《Spelltower》这两款iOS文字游戏。前者作者Asher Vollmer透露，实际上他被迫于玩家压力，将该作的得分机制改为奖励长单词，而不是包含高价值字母的单词。与此同时，后者的玩法更具难度，因为网格中填满X、Z、Q、K字母，意在强调利用它们构造单词更加棘手。


因此在测试《Spellirium》期间，我不断告诉自己只要获得“正确的”玩家类型即可——即那些非常喜爱该作的用户。不幸的是，推广工作并未取得这般结果。

游戏营销

事实上，通过好友或网站了解游戏便是一种游戏推广模式，最终会在Steam或Good Old Games这类电子发行网站上发现销售页面。接着观看预告片，浏览画面截屏，可能会通过阅读Metacritic网站的评论再次确认其品质（或是看下它在此网站上那该死的评分）……你会设想游戏的可能玩法，确定自己是否喜爱。你会在脑海中构想自己从中获得的趣味，然后据此询问价格。如果价格吻合你所预测的乐趣（每个人的衡量标准各不相同），而且正好有购买娱乐的打算，那便完成购买行为。


也就是说，如果那是游戏的真正销售模式，我觉得有必要模拟这种环境，测量潜在用户的价值标准，而后根据他们的测试反馈确定该作是否吻合其预想。因此，我决定为《Spellirium》模拟这种销售页面，如同它正在Steam上出售（事实并非如此）。


我打算向潜在测试者展示该页面，并询问几个问题：

*你对该游戏有多大的兴趣？

*你认为哪部分性能最吸引你？而哪部分最不吸引你？

*你认为该游戏值多少钱？或者说你愿意为它掏多少钱？

*列举另一款类似该作的游戏。如果你曾玩过它请在框框中打勾。如果你喜爱它请在框框中打勾。

我可能会采用A/B测试模式，即其中一种结果是会看到游戏价格。而后针对看到价格的潜在测试员询问如下问题：

*你是打算在该游戏推出后，按此价格购买呢？还是在几个月后购买？

*你期望支付此价格能获得几个小时的游戏呢？

*同比内容描述、预告片与画面截屏，你认为该价格是偏低？偏高？还是刚刚好？

*（如果被调查者的答案是“刚刚好”）你会给该游戏定个什么价位？

假如我进行此测试只是为了谋取私利，我可能会继续更改并完善此页面，直到被调查者有望完全转化为该游戏的玩家，那我便会在无任何改动的情况下推出《Spellirium》。因为，讽刺地讲，该作是否出色已不是重点，最重要的是玩家是否乐意付费。但这并不是Untold Entertainment的运作模式！

当然，我热切希望制作出优秀作品。因此我会模拟Steam页面，通过调查筛选测试者。那些对该作表现出高度兴趣，极其乐意为它付费的被调查者将会测试这款游戏。此时，他们是否为“正当的”文字游戏玩家已不是重点：重要的是我应对那些喜爱并乐意为其付费的用户负责。如果他们挣扎于构造3个字母的单词，且希望长单词能获得奖励，那我便会为他们做出调整。因为他们是我的付费用户，而不是那些经过精选，喜爱《Spellirium》特殊玩法的神秘“完美”玩家。

是销售页面与营销手段吸引了这些玩家。我应保证他们对游戏感到满意

三、手机F2P游戏的5种付费货币定价技巧

移动平台的多数F2P游戏会出售数种付费货币：例如《Clash of Clans》中的宝石，《Simpsons Tapped Out》中的炸面圈，《Game of War》中的金子等。我花了点时间分析App Store上的32款游戏如何出售它们的付费货币，并从中找到了一些有趣的趋势和技巧。

游戏

在我们切入正题之前，先看看我们所分析的32款游戏：

8 Ball Pool, Angry Birds Go!, Boom Beach, CastleVille Legends, Clash of Clans, Clumsy Ninja, CSR Racing, Disco Zoo, Dungeon Keeper, Empire, Farm Heroes Saga, Game of War, Hay Day, Hobbit: KoM, Jelly Splash, Juice Cubes, Kingdoms at War, Kingdoms of Camelot, Knights & Dragons, Modern War, Monster World, Moshi Monsters Village, Papa Pear Saga, Pocket Village, Puzzle & Dragons, Real Racing, Royal Revolt 2, Samurai Siege, Simpsons Tapped Out, Smurf’s Village, Subway Surfers, Top Eleven.

我挑选游戏的方法非常不科学……只是抽取了我自己玩过，想玩，或者位于App Store畅销榜单前列的游戏。

趋势&技巧

1）定价并没有什么多样性

这个图表最能说明问题：


许多游戏提供相同的5种定价点：2.99英磅、6.99英磅、13.98英磅，34.99英磅、69.99英磅。这就是以上图表所显示的5个泡泡。（游戏邦注：换算成美元分别是4.99美元、9.99美元，19.99美元，49.99美元，99.99美元）

这其中最典型的当属Supercell游戏《Boom Beach》，毫无变化地提供了这5种定价点。


这是我所调查的五分之一游戏中最有代表性的定价点。

有44%的游戏含有其中一种定价，有22%的游戏含有其中两种定价。


甚少游戏能够脱离这一法则……《Moshi Monsters Village》和《Empire》并列成为最具独特价格点的游戏，它们分别都提供了4种不同于其他游戏的定价。看到有人尝试与众不同的定价是件颇为有趣的事情，它们的定价能否奏效值得期待。

2）玩家认同最小定价，发行商则不然。

这些游戏唯一不统一的地方在于最小定价。


我想知道：提供低于2.99英磅的最小定价究竟是否划算？App Store最为热门的交易排名显示了一些有趣的信息：

1）在100%情况下，2.99英磅是最便宜的价格，也是最受欢迎的交易。

2）有17款游戏的起始定价都低于2.99英磅，以及一个2.99英磅的选项。

3）在这17款游戏中，2.99英磅定价仍是大多数（70%）游戏最受欢迎的选项。

以下图表显示了相同的信息：


从中可以看出，即便你为玩家提供了低于2.99英磅的最小定价点，他们也有可能仍然更喜欢2.99英磅选项。但这里仍然存在一些问题……

a)当2.99英磅就是最廉价的选项时，游戏会流失多少来自只愿意为低于2.99英磅付费的玩家的销售额？

b)游戏可以从那些更青睐低于2.99英磅选项，但是别无选择只能支付2.99英磅的玩家中获得多少收益？

c)最重要的是，a和b选项应该优先考虑哪一者？

不幸的是，我并没有足够的数据来回答这些问题。但这令我想起之前同一名发行商的谈话，对方声称“有许多愿意为某物支付1美元，也同样可能愿意为其支付5美元”。他很后悔将定价设置得过低了。

如果换成是我，我可能会将起始价设为2.99英磅，然后再推出促销活动降低价格，降价总比抬价更容易操作！

3）对玩家来说购买更多并不总是更好的交易

我假设通过购买一个更大的货币包，我就能获得每一美元可买到的更多货币量。但事实并非如此。这方面最显著的例子就是《Angry Birds Go》：


你花2.5倍的价钱，但仅得到2.1倍的宝石。如果我想得到2500枚宝石，你可以购买2*1200宝石+1*100宝石，总价也不过29.97英磅，这比花34.99英磅购买2500枚宝石节省了5英磅。你还可以用这些省下来的钱再购买300枚宝石呢。

这并非个例。我所调查的70%游戏存在这种现象。

有时候，你会看到美国商店也出现了相同的情况。


我想其他时候这可能与定价本土化有关。如果在美国标价4.99美元的东西，在英国通常售价为2.99英磅。但9.99美元（4.99的两倍）却成了6.99英磅（超过了2.99美元的两倍），它实际上售价应该是5.99英磅。以《Hay Day》为例：


我不确定这种做法起源于何处，但我并没有看到有任何游戏调整了这种付费货币，以致于我们不时可以看到你每1英磅可买到的货币远少于你1美元可买到的东西。

4）“最受欢迎”并不一定意味着最受欢迎

作为玩家，你不会相信发行商所告诉你的一切。在8款游戏中，仅有一者为某一货币包添加了“最受欢迎”标签，它同时也是App Store榜单最热门的选项。

《Angry Birds Go》是目前唯一标注了“最受欢迎”货币包的游戏：


这是否意味着其他人都在撒谎？我猜如果是在过去某个时候，或者某个不同的地区，所谓的“最受欢迎”标签的确是最受欢迎的，那么你可以说它只是过期标签。

在任何情况下，这都不符合发行商的最大利益，因为在这7款错误标注“最受欢迎”的游戏中，实际上其最受欢迎的选项是价格更低者，而谁会去鼓励玩家去购买更廉价的选项呢？很显然只有Rovio在这方面足够坦诚。

5）不只一种计算奖励的方法

有些游戏想告诉玩家更大的货币包究竟有多优惠。这里有不同的计算方法可以让这种折扣举措听起来更具吸引力。


第一个例子来自Kabam的《Hobbit》游戏。

6.99英磅货币包中每英磅可购得的最大宝石数量：100/6.99=每英磅可购得14.3个货币。

以这种交换率，13.99英磅的货币包本该让你获得13.99*14.3=200个货币。

但他们给你提供的是13.99美元购买240而非200个货币。

240/200=1.2，也就是说你获得了120%的货币，比实际上可得到的多20%。

它这样安热电厂数据可以最大化其所提供奖励的印象，同时又能保证100%的真实性。但并非人人都会这么计算。

以下是来自Flare的《Royal Revolt 2》例子：


像《Hobbit》一样，他们使用了最低的转换率，也同样是从6.99英磅的货币包开始。

在这种转换率下，你本该用34.99美元购得5256个货币，但他们实际上给你7500个货币。

这正是源自《Hobbit》的方法。

你多得到的货币数量就是7500-5256=2244。

2244/7500=0.299，所以我们可以说在这7500个货币中，你免费得到了29%的货币。

首先，他们可以将29.9%抬高到30%。更重要的是，使用《Hobbit》的方法，你可以说7500/5256=1.43，因为也可以说你额外得到了43%的货币。

另一个有趣的例子就是《Monster World》：


如果你想使用相同的方法计算奖励，就没有什么意义了。这有点让我困惑。之后我查看了美国App Store定价才找到要领：

如果你使用美国定价，那就非常适合使用与《Hobbit》相同的方法。实际上，在英国App Store中，该游戏远没有美国版本那么慷慨（例如100个potion在英国版中只能得到7%，而在美国版中可得到25%，4000个potion在英国仅能得到70%，在美国可得到100%）。

四、玩家不愿在游戏中花钱的10大原因

我该如何完善游戏从而让它能够赚到更多钱呢？

在免费游戏产业中，这是一个非常重要的问题，并且是我经常被问到的一个问题。虽然并不存在唯一的游戏成功准则，但是那些获得盈利的游戏往往是因为发行商或开发者采纳了以玩家为中心的方法（游戏邦注：即专注于提高游戏的用户粘性）。

总之：如果玩家未能沉浸于游戏中，他们便不会为游戏花钱。

在每一款获得商业成功的游戏核心都拥有一个突出的创造性理念，并伴随着优秀的游戏设计和专业的开发过程。如果你做到了这些，你就算获得90%的成功了。而最后的10%是关于如何平衡游戏中的经济，即你如何构建奖励机制，并且在什么时候触发盈利机制。如果在这些内容中的任何一环出现错误，你的游戏很有可能前功尽弃。

免费游戏中出色的盈利并不是强迫玩家去消费——其实恰恰相反。这是关于提供给他们机会往自己的游戏体验中添加价值。在免费游戏设计中，严酷的盈利方式仍然很常见，因为产业是独自发展起来，但却不是一定要这样。

DeltaDNA通过研究100多款免费游戏的游戏设计和盈利机制而去理解为什么玩家不会在游戏中花钱的10大理由。

1.试图尽快实现盈利

如果在免费游戏中拥有较低的留存率，那么最常见的问题便是发行商和开发者在玩家真正沉浸于游戏前就急着向他们要钱了。

实际上，我们所分析的62%的游戏都伴随着这一问题。

只提供给玩家花钱这一选择只会得到一种结果。你需要设计出能让玩家无需花半分钱便看到结局的游戏；这不仅能够提高游戏的用户粘性，同时还能够推动玩家在游戏中的长期消费。

2.缺少博彩或“百宝箱”机制

随机的获胜机会便是推动玩家免费或以较少的游戏内部货币获取一个非常昂贵的道具的一种简单的方法。不想花钱的玩家将会乐于接受这样的机会。而对于那些愿意花钱的玩家，这也能够鼓励他们为了获得稀有的道具而回到游戏中或购买额外的百宝箱。

这是一种未被充分利用的机制，至少有93%的游戏未能提供这样的机制。

3.缺少指明方向

从我们所研究的游戏中可以发现，大多数游戏在指明方向上都表现得很糟糕（63%的游戏）。虽然这看似很明显，但如果玩家不能轻松地找到游戏中的商店，他们便不可能从中购买任何内容。

4.糟糕的商店布局

就像在购物商场中一样，如果你的商店布局太糟糕，玩家便会在寻找一款特殊道具的时候受挫。商店必须突出一些简单的类别，最好还可以单独设立一栏能够使用现金购买的内容。

5.极小的库存范围

如果只提供少量的一些道具将导致只有少部分玩家愿意花钱购买，但是新奇的东西将能够吸引更多玩家，并推动收益的飙升。大约有2/3的游戏缺少一个适当的库存范围。要知道更多道具才能带来更多收益！

6.缺少昂贵的道具

如果玩家很喜欢一款游戏，他们便会想要花钱去完善自己的体验，特别是这么做能够让自己与其他玩家区别开来时。对于具有较高用户粘性的玩家来说，付费道具必须是特别的且值得做出投资的内容；即那些能让他们脱颖而出的道具。在这里我们并不是说那些价值50美元的宝石。

7.糟糕的鲸鱼玩家管理

于是便出现了一款游戏最忠实的玩家便是游戏最大的粉丝和赞助者的情况。所以你应该提供给他们奖励，否则他们会选择离开，将自己的钱投在其它地方。

8.漫长的购买过程

没有人会喜欢排长队去买东西，如果这个过程需要花费很长时间，玩家便会失去购买欲望。这真的是一个很容易解决的问题，但是我们却发现48%的游戏在这一过程的设置中表现得很糟糕。

9.不提供捆绑销售

提供给玩家捆绑销售能够呈现给玩家真正的价值。例如在购买一包资源时提供一个免费角色或者以折扣价同时出售一个武器和汽车等都能让玩家开心不已，并因此使其变成忠实的玩家——也许他们就会变成你的鲸鱼玩家。

10.缺少定制选择

付费装饰道具是同时推动用户粘性和盈利的最佳方法——现在只有52%的游戏注重突出这一机制。你应该提高给玩家许多不同的方法去定制自己的游戏玩法，这能够立即提升游戏的价值和玩家的忠诚度。

五、游戏设计应掌握玩家的微妙消费心理

“用我的钱玩游戏，就像用我的感情玩游戏。”—-Big Worm

这是出自《Friday》的一句话，竟然成为这篇关于游戏微交易设计的文章的开头？

声明：如果你觉得你在阅读本文后将失去玩免费游戏的乐趣，那么请不要往下读了。反正，销售游戏和制作游戏的方法还有很多，并且没有唯一正确的方法。

许多免费游戏非常肤浅，非常花钱，这是事实。除了错误的期待，我认为部分是因为设计师对玩家购买物品的情绪反应理解得不够深入。他们掌握了大量刺激玩家消费的心理工具，但那不一定就能让消费者觉得自己的钱花得值。

我想，这就是为什么那么多手机游戏和社交游戏都以开发大额玩家（和为了寻找这些大额玩家而提高病毒性传播力）为目标。免费PC游戏如《星球边缘2》和《机甲战士OL》必须更“诚实”一点，因为他们面对的受众更加了解游戏对自己的心理操纵（并且如果他们讨厌一款免费游戏了，随时可以转向其他目标）。

注：“错误的期待”，我指的是，游戏中公然出现与钱直接相关的设计，让有些人非常震惊。这些人要么是非常非常天真的玩家，要么是非常反感免费游戏、共享软件、街机游戏等的玩家。不要指望用语言赢得这些人的心（相反地，要设计一款他们愿意付费的游戏）。

事实上，花钱的行为与微妙的心理活动有关。是的，所有人都讨厌看到存款数目减小、帐单数目上升，但那可能只是我们对消费行为最浅层的情绪反应，并没有让我们更加了解如何让玩家为我们的游戏心甘情愿地花钱。所以，为了辨别导致我们设计出让玩家不断觉得自己受骗了的游戏的误区，我认为我应该讨论一些让我乐意花钱的东西和我不喜欢购买的东西。

我喜欢消费的东西：升级/强化道具。我喜欢给我的小车或电脑购买新配件，以便提高它们的性能、实用度或便利性。我喜欢测试升级后的机器发现它的表现更好了的感觉，以及头几次使用安装了新部件的机器的新鲜感。我喜欢留下旧的、低级的部件，借给朋友或作为备用。购买新东西的部分乐趣就是，可以随心所欲地处置旧东西。

在这一方面，《机甲战士OL》做得尤其到位。因为玩家有一个放满机器的仓库。玩家有充分的理由留住这些东西：当你用更好的部件替换掉默认部件时，你可以把默认部件使用在其他机器上。考虑到大多数免费游戏都不允许道具在玩家之间直接交易（游戏邦注：可能是因为当玩家直接从另一名玩家处购买道具时，游戏会损失收益），这是一种对虚拟商品保持“所有权”的错觉的好办法。

这种做法也适用于消耗品。我喜欢购买健康的食品，因为对身体好，而且让我觉得自己“更新”了（就像使用升级或强化道具，其效果体现在我的身体的“用户体验”的品质上）。健康食品吃完了，效果仍然会维持，所以我觉得值得购买。

我不喜欢消费的东西：通过付费得到优势。说《机甲战士OL》做得好的原因之一是，游戏中更花钱的部分通常提供更好的效果，但代价也更高；改进后的激光枪可能重量减轻了，但产生的伤害不变，而且更占空间、修理费用更高。正是升级和副作用的平衡，使这种武器一方面能吸引玩家购买，另一方面又不会让玩家的购买行为变成“花钱买赢”。

另外，不花真钱购买这些昂贵的部件是完全可行的，即使有些部件的成本相当于全新的机器。我没有算过多少，但我始终讨厌不能用虚拟货币购买的任何东西。除非是我确实非常想要的东西，如果我不花真钱或更多时间玩法，我就很难得到我想要的东西，这确实让我觉得是我自己选择花钱而不是“刷游戏”，是我自己选择加快进度而不是慢慢玩。

如果我为一种刷90年游戏才能得到的东西花钱，我认为也是一样的。但知道没有谁会真正为了那东西刷游戏并不太管用。你应该让玩家在花真钱购买道具时可以理直气壮地告诉别人，“我非常喜欢这款游戏，所以我愿意花钱，”而不是“我想赢，所以我要花钱赢。”与前一种消费观相比，后者贬低了我的游戏成就感。

我喜欢消费的东西：优惠出售的东西。所有人都爱大减价，因为我们觉得购买优惠价的东西使我们辛苦挣来的钱换来更多价值。当然，这一行为的副作用是，我们往往比实际情况花掉更多血汗钱。赢利策略的制定者对此再熟悉不过了，所以有那么多免费游戏使用大减价或打折引诱玩家购买道具。

我觉得有些设计师对经常性打折考虑得太拘谨了，他们害怕这会导致玩家等到大减价才肯购买某种虚拟产品。在我看来，这个想法太愚蠢了！对于现实世界的产品，我们向那些按原价购买的人收税，然后补贴给那些打折购买的人。我们这么做是因为库存商品太多，除非卖掉否则就挣不了钱；为了给新商品腾出存放空间和预算，必须把旧商品优惠出售——即使利润更低或甚至倒贴。

游戏世界也是类似的，即使没有优惠，有些玩家也乐意在自己需要时就购买某种道具；而有些人只有等到打折时才肯购买——要么因为他们喜欢占便宜的感觉，要么因为折扣后的价格才是他们能接受的，要么二者兼有。优惠减价的目的基本上就是，用更低的价格刺激那些想要游戏道具但不可能按原价消费的玩家购买（多亏了限时促销作用下的消费冲动），同时不影响该商品的长期感知价值。既然你出售虚拟产品不需要再生产的成本，并且其价值不会随时间而减少，我就真心不理解为什么不能经常性大减价了。

我不喜欢消费的东西：确实不想要的东西。我得说，除非那种商品是我确实想要的，但因为各种原因而不得的，它打折时才会刺激我购买。也就是说，如果促销的商品是我确实不想要的，那么即使大减价也不会吸引我。如果我认为你的买卖带有欺骗性或操纵性，那么我就更不会上钩了（即使商品大减价）。我会继续作为不消费的玩家玩游戏，直到我遇到克服不了的障碍，那么我就退出游戏。

我喜欢消费的东西：捆绑销售的东西。我喜欢购买打包出售的东西，因为平均单价更便宜，总价更低。比如，简陋包装的商品通常把上等品与次等品打包在一起，大部分人购买这种成捆的商品是为了得到上等品，而其他次等品反正不需要多费钱，一起买了也无所谓。

基本上，我购买成捆销售商品是因为里面有一两种我确实想要的东西，而附带的其他东西虽然还不至于让我想要到另外花钱购买的程度，但其价格对我来说基本上也不亏。购买这种打包商品让我感觉良好，再加上我同时体验到挥霍和节俭的感觉：买到我不想用全价购买的东西（挥霍）和得到优惠（节俭）。

我不喜欢消费的东西：数量不合适的东西。我很讨厌的一种情况是：我想要的东西不能按任意数量定价，所以我必须多花钱。更让我生气的是，不仅买到的数量让我觉得恼火，还留下花不掉的散钱；或者现金与虚拟货币的比不是1：1（别让我计算我花了多少真钱）。打个现实的比方，不要卖给我6条一包的热狗和8个一捆的面包。

我喜欢消费的东西：有衍生价值的东西。我喜欢打赌游戏的结果，无论是我自己在玩的游戏还是我在观看的游戏。甚至下一块钱的赌注也会让情况变得格外有趣。在街机上玩格斗游戏需要用少量的钱作赌——花50美分继续玩这款游戏或不花钱玩另一款游戏。

当然，你希望玩家把钱放进你的游戏，而不是拿出来——所以不要让他们拿出来。玩家可以用真钱在你的虚拟货币上下注，然后使用这种游戏中的钱购买游戏中的其他东西（或购买更多虚拟货币）。他们是不是用他们自己的钱支付并不重要，只要有人支付就行了吧？

我不喜欢消费的东西：彩票、抽奖或任何看运气的赌博。如果我想花真钱在游戏上碰运气，那么我会玩在线扑克。我讨厌要求我花钱赌一个运气赢大钱大奖。

这也适用于看运气的卡片包（说你呢，《Tekken Card Tournament》）；我讨厌花更多钱购买随机数量的卡片包。

我喜欢消费的东西：在对我来说重要的人（或动物）上花钱。只要经济上承担得起，我总是乐意为人们做点好事——请朋友吃饭或喝茶、给我的猫买玩具、给我的女朋友买她想要的东西等。

当某人做了对我做了好事，我一般也会有所回报（比如，长辈请我吃饭，我再请晚辈吃饭），所以只是因为想成为对别人好的人，我就比实际情况更乐意花更多钱。换句话说，我是建议你通过让玩家在彼此身上花钱来增加他们的总体消费。

我认为这对在线游戏来说是个矛盾的难题，因为它不允许玩家之间交易道具。一方面，它要求所有交易行为都必须让游戏赚钱。另一方面，对玩家来说，拥有某物的一个好处是，当你不再需要它时，它仍然有价值——把它送给或卖给其他人。另外，如果我可以购买/出售/交易/捐赠东西给某个社区的人，我就会对那个社区更有感情。也就是，如果我看它当作一种可以提取价值的东西。

我不喜欢花钱的东西：税、费、过路费、停车费（也就是，对我来说没有直接重要性的人/动物/事物）。我讨厌付停车费，因为我已经在买车、车险、汽油上花钱了，所以我不想在为某时把车放在某地因为它在某时把我送到某地的特权而花钱了。

与此类似，我不想为游戏时间、使用权、精力或任何愚蠢的设槛的系统付钱。我玩你的游戏是因为我想玩你的游戏；如果你要因为我玩你的游戏这一权利而向我收费（玩多长时间就收多少钱），那么不如一次性让我付清费用。

街机游戏是例外，那主要是因为我擅长你的游戏后就会得到奖励——我比那些不熟悉游戏的人每分钟花钱相对少。这让我擅长你的游戏有了金钱上的动机，可能是相当强大的动机。

当然，“为了精通游戏而花钱的玩家”比“因为喜欢玩游戏而花钱的一般玩家”更少，所以技能动机其实会缩小你的整体赢利市场。所以，你的设槛系统其实很愚蠢，只是惩罚那些喜欢玩你的游戏的一般玩家罢了。更怪异的是，这几乎抑制了玩家掌握游戏，因为要求玩家更经常地玩游戏（自然就要花更多钱）。

我喜欢消费的东西：事件/娱乐活动的参与许可。我喜欢在能给我留下美好回忆的体验上花钱——比如旅行、去动物园和公园、听音乐会、看电影等。基本上，如果我够喜欢你的游戏，我就会乐意花钱玩它，所以你可能不必把它做成免费模式的。

我不喜欢花钱的东西：允许参与后又要求我花钱的活动。我不喜欢在让我进入某建筑后购买更多东西的事物上花钱。如果我可以得到大折扣（比如超市会员卡）的东西那也值了，但这之后只会成为整体成本-收益分析的一部分，而不是消费者对你的游戏产生的感情基础。

我想这（好长的终于！）就到了本文的重点。给游戏设计赢利策略可能是一种心理操纵实验（游戏邦注：从那些具有上瘾倾向、冲动消费倾向、容易被唆使的人身上赚钱），也可能是一个机会：把人们对钱的真实情感联系利用作额外的游戏内容——虽然是“情绪内容”而不是设计好的游戏内容。

让玩家心甘情愿地花钱

花钱是触发所有潜在的真实情绪反应的捷径（花一块钱跟你的朋友打赌一件事，看看你自己会有什么反应）。单纯地依靠游戏设计或叙述可能很难激发这些反应。问题是，如果你不利用一点对人类心理的共感和理解来设计你的赢利策略，你做出来的游戏可能会非常粗鲁、错乱，玩家对游戏的反应也会很消极（“不，我不想给你钱了，别再向我开口了”）。你应该利用人类对钱的积极情绪。事实上，如果你能让微交易对游戏产生积极作用、使游戏变得更有趣，对所有与游戏相关的人来说都是好事。

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游戏邦编译