《卡戴珊姐妹》440万收入背后看明星定制游戏的成功之法

在明星IP改编手游方面，Glu Mobile是目前最成功的开发商，当然，该公司也一样经历了起起伏伏，《金·卡戴珊：好莱坞》成功之后，该公司的第二款明星IP-根据‘水果姐’凯蒂·佩里改编的游戏并为成功。不过，最近根据卡戴珊家族Kendall和Kylie Janner姐妹改编的手游《卡戴珊姐妹（Kendall & Kylie）》在全球发布之后获得了成功，发布2天登顶美国iOS免费榜，未进行付费推广情况下，5天收入破440万元，打破了此前《金·卡戴珊》所创造的记录。

在最近DICE峰会的一次采访中，Glu公司CEO Niccolo de Masi对于明星IP改编手游表达了自己的观点，他透露这种模式在ROI方面是非常划算的，明星IP改编手游没有固定的成功法则，Glu公司目前只做擅长的游戏类型，和电影IP相比，明星IP改编的成功率更高一些。


成立于2011年的在手游领域已经有很多年的经验，但直到2014年《金·卡戴珊：好莱坞》发布之后，该公司才算是获得了有史以来的巨大成功。据该公司透露，2014年7月发布的《金·卡戴珊：好莱坞》累计收入突破了1.46亿美元，并且只用了很低的用户购买成本。对于竞争日益激烈的手游市场来说，这无疑是很多开发商都希望出现的情况。

由于《金·卡戴珊》的成功，其CEO Niccolo de Masi决定签约更多的名人，这些名流的粉丝量超过了十亿级别，去年12月中旬，该公司签约了‘水果姐’凯蒂·佩里（Katy Perry），但这款游戏的表现并不好，在接受采访时de Masi承认该公司做这款游戏时犯了一些错误，不过这也为后来的游戏成功奠定了基础，目前《卡戴珊姐妹》已经进入了美国收入榜Top 10，前五天的下载量就突破了130万，比之前的《金·卡戴珊》同期下载量多了一倍。发布5天之后，该游戏的IAP收入超过了68万美元（约444万元人民币），是此前《金·卡戴珊》同期收入的3倍多。而且，《卡戴珊姐妹》发布2天就在美国iPhone免费榜夺得了冠军，《金·卡戴珊》则用了24天，用户评分也比之前的两款同类游戏更好。

考虑到还有多款明星IP手游尚未推出，Glu在这个方面有可能实现更好的成绩，即将发布的游戏拥有泰勒·斯威夫特、妮琪·米娜、《全民突击》、戈登·拉姆齐以及‘小甜甜’布兰妮·斯皮尔斯等，在此前DICE大会上，de Masi接受了采访：

明星改编手游没有固定成功法则：每一次都要有新东西

在社交策略上，你们根据凯蒂·佩里改编的游戏并没有像之前的那款一样成功，这方面你们学到的教训是什么？

我们不妨先看看电影、游戏和音乐业务。我不认识电影导演、演员、作家或者能够知道成功法则的任何游戏开发者，詹姆斯·卡梅隆或许离答案很近，但他的电影大片也是10年才出现一次，而音乐家们几乎没有谁可以累计有10个专辑大卖，导演、演员也是同样的道理。对于Glu来说，我们只是觉得ROI是比较乐观的，我们没有预测任何一款游戏成为大作，因为谁也没办法预测。不过我个人相信的是，在内容创作业务领域，不管你做的内容是什么，这都是你所有能做的事情，人们会用自己的才能、品牌、市场营销以及创新等尝试成功，你必须做所有的努力。

根据凯蒂·佩里改编的游戏最主要是团队执行方面出现了挑战，我并不认为这是凯蒂个人品牌的问题，我们需要在游戏中加入她的音乐，因为这才是她的最高价值所在，或许我们会针对她的粉丝重新设计设置重做游戏，但我绝不相信2亿的粉丝没有可能带来成功的机会，只要我们做适合的或者更好的游戏，还是有机会的。我们做了一些决定并没有起作用，过去几个月里我们进行了很多次的复盘，学到了很多经验，还有一点是，我个人的野心太大了，一年就签约了好多个大腕，我们对过去表现不错的工作室都进行了扩张，可能一些团队的扩张速度本不应该这么快的。我过去说要慢慢增长，谨慎扩张，但这个建议我自己没有严格执行，为了快速增长，我们去年发布的一些游戏是由不擅长此类内容的工作室做的。

所以有些经验是已经知道的，但我们又重新学了一遍，我自己违反了之前学到的东西，而且也看到了后果，在2016年我们会更加谨慎，发布的游戏数量也会更少。由于《卡戴珊姐妹》收入表现非常好，所以我觉得Glu Mobile在今年的表现还会持续增长我们还有《穿越火线》、《前线指挥官》等IP，与腾讯的合作对我们来说很重要，《卡戴珊姐妹》推出了很多天之后，我们其实都没有在市场营销方面投入过任何的付费营销。

对于明星改编手游来说，你们已经有了不错的开始，那么当所有人都玩过《金·卡戴珊》这款游戏之后，他们会不会不想重复玩这类的游戏，你们在创意方面怎么考虑的？

其实并不是这么回事，这两个游戏的玩法模式是不一样的，你可以听取Kendall或者Kylie的建议，你的目标是要成为社交明星，而不是名媛，新游戏里有更多的社交元素，除了和金探索出来的一些特色之外，我们还加入了部落、军团之类的玩法。我们再来说名人，业绩是名人的品牌效应，人们用这些品牌销售很多东西，从洗发水到电影等等，之所以可以这么做，主要是他们的明星效应在里面，我们的方式不同的是，传统媒介的广告变成了社交媒体推广，但这两种模式有很大相似性。

由于明星的粉丝群足够大，所以我们做这类游戏的风险并不是那么大，《金·卡戴珊》和《卡戴珊姐妹》两款游戏的用户群是有重合的，但我们也从评论中看到两款游戏同样存在不同的用户群体，如果重合度只有10%的话，那么你就可以持续不断地创造大作，很明显，男明星则需要做不同类型的游戏。


我们在其他几个明星IP改编方面的挑战是，如何找出足够差异化的玩法，但同样确保是与核心粉丝的需求是息息相关的，在金的改编游戏上，我们做到了，kenddall和Kylie这款游戏似乎也找到了这个点，所以我们未来的游戏还需要时间和市场的考验，我并没有期望他们像《金·卡戴珊》那样成功，只要有一半就可以了，这对于Glu来说就是有利润的。

明星改编比电影IP更靠谱：只做擅长的领域

在明星改编和电影IP改编方面你更倾向于哪个？

在过去3年里，我们其实也做了4款电影改编游戏，《机械战警》、《终结者》、《碟中谍》和《詹姆斯·邦德》，但这几款游戏的表现都比较失望，因为它们不容易和玩家产生个人的共鸣，目前来说，自Kabam的《霍比特人》之后，手游平台还没有任何一款电影改编的游戏能够达到《金·卡戴珊》这样的级别，这是非常有趣的趋势，其他人也尝试过明星改编手游，但也没有做好，因为他们没有做自己擅长的内容。

Glu擅长4类游戏：射击、模拟、体育和竞速游戏，明星IP就是这几类游戏的标签，射击游戏和明星改编游戏将成为我们今年收入最高的游戏类型，但起起伏伏是在所难免的，这时候我们还有模拟游戏和体育游戏，这就是Glu的产品策略。

我们聘了2名新的工作室领导者，在EA和Kabam工作过的Nick Earl以及在EA工作过的Tim Wilson，他们两人曾在EA公司共事了13年，分别担任我们的新工作室总裁和CTO，之前所有工作室都是直接向我汇报的，现在我改变了参与产品研发的角色，他们现在都向Nick以及Tim汇报工作，他们两人运营工作室的经验比我更多，所以更适合Glu的发展。我们在全球有10个不同的工作室和20个团队，一个产品从创意审核到正式发布需要经过5-7个环节，所以中间需要开很多会，我肯定是应付不过来的，但过去都是我自己在撑着，所以难免犯了不少错，特别是团队增长了之后，一个人就更难处理这么多事情了。

现在我们的工作流程比之前更流畅，我们有了品牌领导者，这在之前是没有的，我们有了工作室领导者，他们直接向工作室总裁以及CTO汇报，我们有了更好的工作方式，不只是创意提交，还包括后续环节，在此之前，或多或少都是我来决定的，当然也有其他高管参与。

在公司运作方式方面，你们更像是哪一种？是Supercell式的探索多种领域然后砍掉不合适项目，还是Wooga式的做40个原型挑出来2个发布？或者是其他方式？

更像是腾讯式的做法，他们也有大量的内部工作室，其中三分之一的项目会通过审核，但他们有很多不同的评级方式，比如拿不到微信推荐的话，那么这个项目在其他腾讯应用当中获得推荐的机会就更少。

其实这个问题是一个误导，因为你没有太多可以学的，这不像是电影行业，皮克斯可以用5-10年的时间打造一部电影，在这期间，你只需要支付2个人为你写剧本。而在游戏业务中，脚本剧情并不是那么重要，PPT的意义也没有那么大玩法、核心乐趣才是最重要的，你必须投入的更多，我们要投入十多个人才能把它做成可玩的版本。Supercell的做法很不错，至少他们发布的上一款游戏也是大作，但到目前已经很久没有他们的新游戏出现了，一年一款游戏都很难出来。平均来说，游戏就像是男性网球比赛，如果你如果在20名以内也并不安全，或许你可以做一个5亿美元收入的游戏或者赢得Wimbledon大奖，和女性网球赛不一样，Steffi Graf每年都可以拿奖（也就是说榜单头部的竞争很激烈）。

这是一个现象，Glu仍处于有利地位，和King或者Supercell相比，我们创造一款5亿美元的游戏可能性并不比他们多，我们目前收入最高的游戏是在1-2亿美元之间，而不是5亿美元，对我们来说，打造一款年收入5亿美元的游戏是真正非常困难的，然而对于King来说，虽然他们2011年的规模只是Glu的一半，但由于Ricardo的巨大成功，目前该公司收入已经突破了20亿美元，但Glu在2015年的收入也只有2.5亿美元，所以我们之间的成功标准是不一样的。

这仍然是我们在追求的目标，我们在努力变得更好，Glu不会在自己不擅长的领域竞争，我们不做博彩、不做RTS或者RPG，我们也不做三消。虽然也有其他公司尝试在这些领域做到最好，但我们不希望这么做，除非我们觉得有能够做出这些类型内顶级游戏的团队。

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游戏大观编译

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