渠道与联运平台的博弈之争，游戏厂商该如何“站队”？

从古至今，鱼和熊掌往往不可兼得，对于一款手游而言也是如此。单在国内手游市场，平均每天都超过十款新游上线，从表象上看似乎新游上线的渠道越多越好，但事实往往不尽人意，中国作为全球竞争最激烈的游戏市场之一，新游在选择“合作伙伴”层面，有着很强的“博弈之争”。在这里，笔者将重点分析当下手游市场上的“渠道”与“联运平台”之间的竞合关系，借此提醒广大厂商在合作伙伴的选择上需谨慎。

一、渠道两极分化严重，联运平台异军突起

移动游戏分发市场经过了2015年的洗礼之后，绝大部分中小渠道都遇到了包括用户流失、竞争加剧、融资困难等问题的冲击，整体分发能力在持续下降。人口红利消失，如何获得新增用户就成为了横在各渠道面前的最大难题。根据Quest Mobile发布的数据，2015年10月，多家中小渠道月新增用户数量已不足5%，可以预估得到，在当下的2016年，中小渠道的用户新增绝大部分处于负增长的状态。其次是竞争的加剧，特别是主流手机厂商、B站、4399等更有针对性、用户的粘性更高的渠道纷纷发力，中小渠道的生存环境被进一步压缩。此外，以腾讯开放平台、阿里游戏为代表的大渠道则是越来越强势，或通过体系内资源整合，或通过资本整合，整体渠道格局出现很较为严重的马太效应，大渠道掌握的用户量级越发强势。

另一方面，则是第三方联运平台的快速崛起。2015年下半年市场上的手游产品出现了较为严重的“供过于求”现象，其中有不少产品的品质及营收能力都表现不俗，但由于这些游戏厂商有大多没有专业的市场能力及渠道关系，很难得到渠道的青睐，联运平台便成为了这些游戏的最佳归宿。随着优质游戏的入驻，联运平台也从过去的赔本赚吆喝变成有利可图，联运平台在过去的一年进入了“手游产品数量增加—流水利润上升—优质手游产品再增加”的良性循环当中。包括朋友玩、37手游、益玩游戏、手盟等平台都是在过去一年取得了快速的发展。


二、“站队”或已成为游戏厂商不得不面对的问题

分发平台之间的竞争从来都是公开的秘密，即使强如《皇室战争》这样的大作，在国内安卓平台上线之初也遇到了冷热不均的情况。一边是首发的渠道们在秀新增、首充，另外一边未首发的渠道则选择沉默。而其它非游戏大作遭受到渠道“歧视”的情况则是更为普遍，相信不上厂商都遇到过小渠道给的量不亚于大渠道的情况。究其原因，不外乎是合作深度的问题，那游戏厂商应该如何选择市场上的渠道与联运平台呢？在做出这个选择之前，我们有必要理清楚渠道与渠道、联运平台与联运平台、渠道与联运平台直接的博弈关系。

1.渠道VS渠道

针对渠道之间的竞争，相信是广大游戏厂商最为了解，基本上以腾讯生、硬核联盟系、阿里游戏生态、360系、小米生态为代表，这几大生态又以大多已经涉及到游戏发行业务、云生态业务，因此在这些大渠道的选择上严格来说是“众口难调”的，作为游戏厂商相信也可以很清晰分辨这其中的博弈关系，因此在选择权重上，基本上要根据自身的产品属性、产品评级、合作关系属性进行权重高低的判定，随着做出效果最大化的选择。


2.联运平台VS联运平台

不可否认，在当下是移动游戏市场，联运平台的影响力已经到了绝对不容忽视的地步，特别是市场上做得比较好的联运平台，单产品月流水做到百万级可以说是不在话下，针对较优质的产品，随时可以冲击千万级流水。但联运平台之间的博弈严格来说也与渠道直接的竞争一样激烈，特别是针对A级或以上的新游，在时效性及排他性的层面，是每个联运平台最为看中的元素。因此广大游戏厂商在联运平台的选择上一定要慎重，要充分考虑到联运平台之间的市场覆盖率及市场重合度，这样才能实现多方共赢。针对第三方联运平台，笔者从2015年便开始高度关注，在此推荐一批市场上比较靠谱的第三方联运平台，包括但不限于：朋友玩、37手游、益玩游戏、3k玩、手盟、草花互动、49you、银狐游戏、深海921平台、安锋游戏、猎宝游戏等（排名不分先后）。

作为游戏CP的角色，笔者建议最多与不超过三家联运平台深度合作，这样方能实现效益最大化。

3.渠道VS联运平台

渠道与联运平台之间的关系就像是“情人”，亲密之时胜过爱人，竞争之时相见不相识，而作为游戏CP在这两者之间最容易遇到的问题便是谁与渠道之间合作，或许很多CP会觉得联运平台的分成比例较高，自己直接与渠道合作可获得的利润率会比较高，但很明显这个理由并不足以让CP做出正确是选择，何不与第三方联运平台敞开心扉的谈谈呢，综合衡量营收量级与利润率之间权重高低，毕竟瘦死的骆驼比马大，说不定联运平台还可以保流水保用户呢！

三、游戏CP就应该好好做游戏，选择最适合的合作伙伴

回顾到2013-2014年，市场上充斥着不少声音，表示移动游戏市场上的发行商、联运平台的存在没有多大的必要性，时至2016年的当下，这个观点几乎没有人再提及了。究其原因，主要是因为整个移动游戏市场规模快速扩张，与移动游戏交集的产业越来越多，市场上的移动流量越来越多，市场营销的权重越来越高，导致非巨头游戏厂商很难把市场吃透，这也是为什么现在市场上有这么多“联合发行”的原因，也是为什么曾经不被看好的手游联运平台能叱咤风云的原因。回归到游戏CP（非大厂CP），只要能把游戏产品做好就成功不止一半了，剩下的事就是擦亮眼睛选择适合的合作伙伴了。

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