0.19%手游玩家为游戏贡献超50%收入 如何刺激他们的消费欲？

在数据分析领域，为游戏花费大量资金的用户被称作鲸鱼用户（国内俗称大R玩家）。鲸鱼用户在玩家总人数中占比极小，但他们的消费金额占游戏整体收入的一大部分。根据科技媒体VentureBeat发布的一份数据报告显示，0.19%玩家为游戏贡献了超过50%的收入。

如何找到鲸鱼用户？

这是游戏分析师们经常被问到的一个问题。如果答案很简单，那么大家都能争抢鲸鱼用户了。需要理解的是，将鲸鱼捕进渔网是一个难以预测的概率性事件。所以如果你突然发现某个流量渠道为你的游戏带来了一头“鲸鱼”，那并不意味着你应当将所有营销费用都投入该渠道。相反，当你对流量渠道的质量进行分析时，最好是将有关鲸鱼用户的数据排除在外，这样才能形成更为客观的评估。

尝试搜集关于不同国家的游戏市场，以及不同平台鲸鱼用户的数据。举例来讲，荷兰市场研究公司Newzoo就曾对在各个国家，移动游戏玩家中的付费玩家，以及鲸鱼用户占比进行盘点。


根据Newzoo在2014年统计到的数据显示，在美国移动游戏的付费玩家中，鲸鱼用户占比8.2%，这一比例在全球所有国家中排名第一。在英国、加拿大、德国、法国、俄罗斯、西班牙、葡萄牙、波兰和土耳其，鲸鱼用户占移动游戏付费玩家的比例则分别为5.3%、6.9%、3.8%、5.7%、3.5%、7.1%、4.1%、4.7%和4.6%。

在devtodev平台，我们总体上认可Newzoo提供的统计数据，但需要补充说明的是，在阿拉伯国家（沙特阿拉伯、阿联酋等），游戏开发者同样能够找到鲸鱼用户。

数据分析公司GameAnylatics也对关于移动游戏玩家中鲸鱼用户的占比进行过统计。根据相关数据显示，在iOS和Android游戏的付费玩家中，前者鲸鱼用户和海豚用户（注：指消费额度达到付费玩家平均值的玩家）占比明显关于后者。


鲸鱼用户有哪些行为特征？

首先，鲸鱼用户在游戏中的留存率略高于其他付费玩家群体，以及非付费玩家。这是可以理解的——鲸鱼用户为一款游戏投入了大量资金，自然会渴望获得某种形式的回报。


有趣的是，付费玩家尤其是鲸鱼玩家打开游戏的频繁程度，远远低于非付费玩家。这也许是因为，非付费玩家需要投入更多时间，通过更多局数在游戏中赢取虚拟货币。付费玩家却可以花钱换取虚拟货币，或者加速游戏的进程。


为什么玩家愿意在游戏中花钱？Newzoo对他们的付费动机进行过解读。


根据Newzoo对游戏玩家的问卷调查结果显示，小额付费玩家在游戏中消费主要是为了达到以下两个目的。

1.解锁额外关卡

2.让游戏体验变得更有趣

高额付费玩家的消费动机则包括：

1.购买高级账号

2.解锁额外关卡

3.让游戏体验变得更有趣

4.让自己有能力与其他玩家竞争

综上来看，移动游戏玩家之所以愿意在游戏中花钱，普遍是为了让游戏体验变得更为有趣、获得额外功能（如高级账号），或者获取足够技能，与其他玩家公平竞技。有玩家甚至愿意为了达到这些目的豪掷巨资。

鲸鱼用户很难被找到，但对游戏开发者来说，找到他们是一项严肃且必要的任务。理论上讲，每一名玩家都有可能成为鲸鱼用户的潜在玩家，开发者需要让他们拥有消费的需求。值得注意的是，无论玩家是否在游戏中付费，游戏都应当为他们提供快乐。非付费玩家可以免费体验游戏，而如果玩家有花费大量资金的意愿，那么开发者需要为他们提供相应的机会。


在这方面，芬兰游戏公司Supercell作品《部落冲突：皇室战争》就是一个很好的典范。玩家从宝箱中获得新卡，但每一个宝箱解锁都需要时间；宝箱的珍稀程度越高，解锁所需要耗费的时间就越长。玩家可以通过支付水晶加速宝箱解锁的进程，但水晶很容易被耗尽，此时如果玩家仍希望宝箱加速解锁，就需要花钱购买水晶了。

如果玩家不愿意花钱，那么他们需要花时间等待。付费玩家却可以花钱购买水晶立即解锁（宝箱）。所以从某种意义上讲，这让付费玩家获得了一定的优势。但非付费玩家只要投入游戏的时间足够长，也将有机会在一段时间后，追赶甚至反超付费玩家。在这种情况下，为了维持竞争优势，付费玩家很有可能选择持续消费。

在《皇室战争》中，免费玩家和付费玩家都有空间。这款游戏同时适用于免费玩家，以及消费额度极高的鲸鱼玩家，它让每一名玩家都能选择适合自己的游戏节奏。

小结

鲸鱼用户指消费额度很高的付费玩家

在对流量渠道的质量进行分析和比较时，最好将鲸鱼用户的数据排除在外，因为它有可能破坏分析的客观性

鲸鱼用户很难被找到，但游戏开发者必须努力尝试，并搜集不同国家的游戏市场，以及不同平台有关鲸鱼用户的数据。

游戏玩家之所以在游戏中消费，普遍动机包括让游戏体验变得更有趣，获取额外功能，以及增强自身的技巧和竞争力

鲸鱼用户有可能潜伏在游戏现有的玩家人群中，开发者应当为他们提供消费的机会。

Via:游戏邦

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