如何创造游戏营利点？ 设计“陷阱”，设置消费暗示

前阵子，一个前辈语重心长的对我说，一些游戏都还蛮有创意的，也很有个性，但缺乏精准营利点的考量，游戏往往让人耳目一新，却无法挹注太多营收，导致团队无法有足够存活的资金...

这件事情搁在我心底许久，最近才开始好好的思考，究竟营利点是什么东西，而要怎样设计营利点，什么样的营利点是好营利点? 什么样的营利点是坏营利点?

最早营利点的定义，其实就是商业模式的统称，直白点就是「如何赚到钱的方法」。

好比面店阿婆的营利点就是好吃的大干面、Google 的营利点就是作广告，当然这是比较简单的商业模式，比较复杂的就好比经营黑社会的围事、放高利贷和收保护费， Apple 的营利点就是自成一格的生态圈，其中包含了硬体、软体和各种服务(包含开发者服务)。

如果说一款游戏要怎么赚钱，相信大家的看法都不太一样，但无可否认的是，短短几年间游戏的营利点慢慢变得复杂。

遥想十几年前，游戏的经营模式真的非常单纯，就是把游戏铺到通路上，然后让玩家看到包装或广告上钩，到网路游戏时代初期，其实手法还是一样的，就是作出一款有趣的产品，让玩家掏钱包日、包月。

直到免费游戏的革命，一切开始风云变色。

整个游戏的营利模型变得复杂细腻，就好像一下子从办家家酒变成下西洋棋，游戏不只是简单的展示就好，还要让玩家愿意对游戏认同，因为免费的背后，是玩家更容易将游戏弃如草芥，如何让玩家因为某个契机而掏钱，就是游戏营利点非常重要的课题。

更深一层来说，免费游戏的营利点，包含了一系列与玩家钩心斗角的操作手法。

免费游戏的「坑」有很多种，其中最常见的坑，就像下面这样。


一般APP 小品游戏的营利点，大概都会这样设置，首先这类游戏的玩法会非常单纯，好比小朋友下楼梯，然后让玩家在下楼的过程中可以得到金币，如果想让往后过关更顺畅，就要花很多的金币或是几个宝石，购买「防刺盔甲」、「复活卷」之类的道具。

这类坑的设计跟逻辑比较简单，缺点就是缺乏激励，因为玩家可能玩个一轮大概就知道游戏的「模样」，缺乏「想像」的结果，很难让玩家有动机持续支持进而付费。

于是有些游戏会尝试在上面增加一些激励的点，刺激玩家消费。


就像《Candy Crush Saga》 限制了一定时间内游玩的次数，同时让玩家们可以透过排行跟朋友互相比高低， LINE 旗下的所有游戏，几乎都有社群排行的机制，这是类社群游戏中最有用的消费刺激之一。

但风险就是.... 如果这款游戏没有什么人玩，空白一片好友名单，反而让游戏玩起来更显得孤单....算是一个两面刃吧，但对LINE 这种具备庞大基底的公司来说，这倒不是什么问题就是。

在这个版本的营利点，相比上一个多了些东西，这边我姑且把插图中的牌子提示称作「刺激点」，刺激点的用意就是用来激发玩家的各种原始本能，好比赌性、好比满足感.... 等等。

接着游戏就会尝试在游戏中，加入了很多坑的设计，因为人类的感情是非常复杂的，而建立其之上的就是更多元的刺激点设计，将各种坑的手法发挥到淋漓尽致。


其中最能够激发玩家消费动机的，就是最让我们所熟知的赌性。大部分的人会认为扭蛋机或抽卡牌这些，就算是刺激玩家赌性的手法，其实不只是这个。

好比复活的营利点... 千辛万苦的终于爬到魔王的面前，就再剩下最后一刀的时候，你就挂掉了。

这时候也会激发「赌性」，因为玩家要去衡量复活的风险，这就要端看玩家够不够理性去控制内心的赌徒，当然把游玩过程做得越让玩家感觉到「惊险」，身体的肾上腺素也可以刺激赌性。

但是...过多的刺激点，如果没有经过设计... 很容易变成下面这个情况。


像上图，这就是完全没有经过设计的.... 不，这种直接让玩家用台币买装备的行为，应该叫作「杀鸡取卵」而不是营利点或刺激点。为什么我上面插画中的营利点，是画一个圆圈圈放在地上 ?

因为，营利点的设计应该是一个类似「陷阱」的东西，他奠基着是玩家想探索的「心理需求」，而不是明摆着要玩家掏钱的地方。

营利点的设计，必须要回归到最原始的「本性」，而且要有其脉络还有针对玩家心理的消费暗示，就像我以前提到的情场老手的故事。

情场老手都知道，追女孩子的时候不要一开始就掀「我喜欢妳」的底牌，要先看电影、吃饭、逛逛动物园、偶尔LINE嘘寒问暖、不时的小贴心一下，当女孩子开始痴心等你每日电话，再牵起她的手对她说「希望就这样和妳走下去」。

只要刺激点放对地方，就算「花样少」，但需求有准确的下在对的地方，自然可以创造庞大营利，这边就一定要提到《Clash of Clans》了。


身为一个营利排行的常胜军，COC 除了有进场早的先天优势之外，他在里面深埋的营利点也非常细致，同时他将整个营利点的操作作成几个回圈，也就是所有的环节都是互相有凭依性的，不是「为了做坑而做坑」。


整个游戏的设计，就是一个大大坑!! (误)。

之后营利点又更加进化... 变成了一种养坑的作法，什么叫做养坑? 简单来说就是创造玩家对课金的渴求，而且是一步步将他拉到坑里面来。


曾经有一个前辈告诉我，『在游戏中创造让玩家产生动机的方法，就像是吃麦当劳一样』，麦当劳里面利润最高的餐点就是可乐了，而为了让更多人点可乐，于是他们设法让薯条做得很咸，驱使你的潜意识去买可乐。

养坑的作法也就类似这样，好比..... 我虚构的一款《三国爆爆干》游戏好了... 假设这款游戏一开始先给你套超强装备，很酷又很炫，用这招先促使你得以在一开始留存。

当然身穿神装的你，进一般地下城可以顺顺打，但到了竞技场，因为大家都是一样的神装，根本不会占到什么便宜。于是你会开始寻找「变强」的方法，接着随着游戏进行，就会提示人物要强，就要透过精炼，但是精炼的石头只有每日活动跟刷高阶的王才会掉。


但每日活动掉的石头太少，这时候你就会很急，于是努力的刷王，结果你会发现打王会有限制次数，而且他会告诉你，如果要重刷刷王次数，就要成为VIP 或花元宝刷新。

说到这里，你应该会觉得很坑钱....

但回头再仔细看，这款游戏从一开始的时候，有说玩家如果要变强就要成什么才会变强吗?其实没有，《三国爆爆干》只是先让玩家达到一定强度，让玩家轻松刷地下城，接着再让玩家进入「竞技场」，被电爆的玩家会很不爽，于是找出让自己变强的方法。

另外，这也是为什么很多游戏的竞技场不是一开始就开放的关系，为的就是要搭配，一开始产生自己很强错觉的策略.... 期望越大、摔得越大，自然更不甘心，产生不甘心就会掏钱。

因此以《三国爆爆干》这类型的一款游戏来说，坑可能很多，但更多是精心安排好的上钩策略，这就是养坑~

以上就是我针对营利点设计的杂谈。

万变不离其宗，营利点的设计终究要从玩家角度去考量，思考玩家他在游戏中期待的是什么，而营利点就应该在玩家需要的时候，再暗示给他。

而需要设计多少的营利点，就看游戏愿意给玩家多少的想像跟期待，营利点的深度跟玩家做梦的程度成正比，同时也跟游戏的深度成正比，玩家越是能好奇探索游戏中的奥秘，就越能激发他想课金的动机。

最后，回到营利点的定义「如何赚到钱的方法」。

这句话就已经证明，开发团队想获利的手法包罗万象，未必要局限在游戏或任何的玩法设计上，好比游戏中未必要有扭蛋的设计，可以把资源强化在物品或道具的多样性，透过加深玩家对装备的幻想，也能够在其后设定营利点。

如果要设计扭蛋机，也不一定要抽出人物，改成抽出武器或骰出人物能力值都行，因为扭蛋机的激发点是「赌性」，将赌性延伸成其他内容就可以弥补，只要能掌握大原则，并把握原本突出的创意，即便是没有资源的小团队，都一定会有机会。

对于游戏营利点的方式，你有什么看法吗?

相关阅读：从《冒险与挖矿》谈谈挖矿游戏的付费设计

via：巴哈姆特