活着不易 一家小CP的出海趟坑之路

SHINOBI来自一家创业公司，该公司核心成员均曾在国内一线公司任职；2015年起，公司便开始涉足海外市场，积累了丰富的经验。

想起一年前见人就说“我们要出海”的雄心壮志，不禁用手扶住额头，想想公司还能活到现在不得不说是个奇迹。

作为小CP，2015年玩不起各种渠道潜规则的我们毅然决然跟国内市场分手。这一年几乎整个行业都在聊出海和VR，海外市场透明的导量方式、友好的渠道分成、30天的营收账期令人无比心驰神往。2016年Q2和Q3我们在北美分别上线了一款动作游戏和一款休闲游戏，可经历了数月的调优、上线、挫败、回炉，差点把两款游戏发行搞砸，境况远远不如各媒体报道中，那些在美国置业身价过亿的成功人士所讲述的那般顺利。今天，我就用自己的切身“踩坑”经历来谈谈小CP们出海时不得不说的那些事（仅限动作游戏）。

1、 本地化不该是最后一步

虽说谁都知道本地化不等于语言翻译，但最初面对一个完全未知的市场，除了翻译，很难再想到什么是该做的，于是我们想当然的，直接在中文版基础上做个英文版，这也是很多团队最初出海时的做法，那么，问题来了。

为了适应中国市场，我们的中文版本中有半数以上ICON和标题使用的都是酷炫得不要不要的美术字，各种描边，特效，掐指一算，没有俩月不重新做一版UI搞不定啊。如果日后要研发德文版、俄语版、阿语版……岂不是要吐血，而且也不利于全球同服的多语言切换。所以，再做游戏文案尽可能用程序字。


本地化最重要的美术部分，必须在产品立项之初就定位清楚。为了迎合美国市场，在短时间内硬是把泡菜风改成伪欧美风，美术们对于欧美夸张的线条内心是抗拒的，结果被玩家无情称为娘娘腔游戏（摔）。

在后续的运营过程中逐渐明白，所谓的本地化除了语言之外，还包括支付和渠道的本地化、运营活动的本地化、推广的本地化、社区的本地化，团队的本地化，游戏内要考虑玩家的游戏习惯、审美习惯、付费习惯、尤其对于重度RPG和SLG游戏而言，还需要了解目标市场的文化传统。


总之，仅视觉体验这一项，放在上线前的最后一步造成了人力和财力的巨大浪费。

全球各个市场差异颇大，针对中国市场做的产品是不适合欧美的，先想好目标市场之后才可有针对性的研制产品。

2、为避开大厂新作过早发布游戏

回头总结，做得最不成熟的一个决定就是在基础体验、重要功能还没有完善、且BUG一堆的前提下，为了避开国内某大厂的新品，过早发布并推广了我们的游戏，抢占先机固然重要，但最终验收产品的是玩家，事后看来根本没有什么关系，我们依然拥有忠实的粉丝，即使停止导量也不停有用户进入。

我们本该调好产品，然后再规划发布。比如facebook SDK没有接好，游戏进度同步问题没有提前考虑，玩家对此抱怨连连，造成不少流失，而后台经分系统也未搭建完善就匆忙上阵，导致没有充分的数据做全面分析。

所以，未来做任何新游戏或者更新版本，都会先把主要的问题解决之后再发布。

3、对于海那边的玩家过于自信

我们团队主要成员来自国内一线游戏公司，自信在美术和研发方面有较强的竞争力，但这同时也成了出海的束缚。

中国游戏的UI设计往往追求酷炫的效果，界面通常是堆满按键和入口的，色彩的运用往往是丰富而大胆的，我们游戏中确认、取消、分享就使用了三种反差色，这要是出海东南亚还是挺受玩家欢迎的，但欧美市场就没那么容易取悦了，跟玩家讨论过这个问题，发现根源在于他们长期受主机和steam平台大作教育，而中国的研发、美术则是受RPG网游影响深重。若无极有才华的美术，那么请根据目标用户和产品定位确定适合的美术风格，切不可任性为之。


在游戏的功能系统方面，最好不要使用太过复杂的逻辑，我们是动作游戏，但武器升级系统使用了卡牌的养成套路，原因大家都懂的，但北美动作类玩家纷纷表示玩不懂，另一家出海正酣的小CP也感慨，我们高估了美国玩家探索的能力。要赚钱不如直接一点。

另外让我们吃惊的是，调研结果表明，超过55%的玩家更喜欢PVE。北美玩家比预想中的更爱合作而不是我们耗费了很多精力打磨的PVP模式。而被各种媒体妖魔化的VIP系统其实也没有那么让人讨厌，反而越来越多的海外团队在借鉴中国人擅长的商业化体系，只要不影响游戏平衡，玩家是很乐意贴上VIP 88标签，毕竟炫耀是人类的本性。

4、市场不只有广告买量


对于大部分游戏发行而言，绝大部分的用户量（非激励用户）基本可以从facebook、google adwords获取，近两年预算充裕的大厂开始青睐视频广告渠道，因此每家公司都会配备Facebook投放人员和素材制作团队，或至少一名商务对接广告代理公司。

对于我们而言，不可能有那么多的市场预算，但没钱有没钱的推法，那就回到市场营销本质吧，我们在美国主流的几大社交平台，重点针对相关兴趣圈层借助热点话题进行推广，并且在facebook, twitter, youtube, instagram等都建立了主页经营粉丝社区，定期在主页上做各种活动与粉丝互动，初期还会放上游戏的研发花絮。

真实的体验是，只要产品品质好，是会在用户中形成口碑的，而且正是因为和用户的沟通让我们慢慢变得自信起来，即便广告停掉2个多月，每天还有800左右的新进用户。社区的建设是个体力活，而且非常需要耐得住寂寞，但只要心中有光明，就会向成功靠近，3个月，我们的主页粉丝已经超过3000人，不是了不得的数量，但却是一个不小的胜利。

中国团队不论研发实力还是市场营销手段其实都挺强，只是需要找到一个好的角度和姿势切入海外市场。

5、左顾右盼是大忌

刚出海的团队完全是摸着石头过河，而且几乎不能指望从媒体报道或别人的经验中获得适用自身情况的干货，全得靠自己趟，很多团队就是这样趟着趟着死掉了。

我们英文版本上线之后留存数据优秀，但付费数据差强人意，有赛道利润不高的原因，也有过早上线，版本太粗糙的原因，本应该在上线后测试一个月左右，再根据测试到的问题进一步优化调整，但由于种种原因，团队选择另起炉灶做了款需要大DAU的休闲游戏，休闲游戏赌博成分比较大，并且小厂商很难自己搞定这么大的流量需求，必须借助大发行，然后今年行业整体形势走低，发行也不敢轻易拿产品，于是，做完休闲游戏，我们再一次做出错误决策——回头继续打磨动作游戏。

欧美市场毕竟是强敌环伺的成熟市场，获胜的规则单纯但并不简单，快速试错不可省略，若是产品问题严重到无法解决时要直接放弃止损，反思总结立项环节是不是脑袋进了水，问题不至于毙命并且有潜力的，应该潜心打磨，毕竟没有哪个产品可以一步到位。

6、盘清自己的优势，不可盲目跟风

今年版号新规给中小CP带来不少压力，各种同行群里一时间哭天喊地，大家都开始传“看来只能出海”、“还是出海有钱途”。

但出海并非对于所有厂商而言都是一条活路，近两年的中国团队扎堆做卡牌、RPG，三国风、武侠风多如牛毛，东南亚、港澳台市场进入门槛虽小，但正因如此早已一片红海，台湾的发行以及玩家对于烂大街的三国、西游题材大多是拒绝的。

发展程度高度成熟的西欧北美市场对产品是极其挑剔的，用户获取成本也居全球之首，要想在这样的市场站住脚跟，除非有创新的玩法，或一流的品质，而且还需要有充足的推广弹药，国内团队敢于向这类市场挑战的公司不多，几年来数量也没有发生明显变化，强者恒强。

我们的动作游戏加入了不少创新元素，而且还是市场上并不常见的多人实时对战，在测试的时候发现，这种玩法和画风是可以在全球范围内通吃的，因此我们首先选择了上架美国，并在第一个月获得了google的推荐。

然而我们的第二款休闲游戏因为选择了跟风当下已经流行的某个游戏，并且比竞争对手晚了半年多出炉，最终的市场表现无比惨淡，项目被迫关停。

这个经验告诉我，对于小团队而言，一定要集中精力抓住自己的优势扬长避短，很多游戏团队因为看了媒体报道上所讲的“欧美中东大R多”，“港澳台钱好赚”，“东南亚成本低”等等言论就贸然跟风进入这些市场，殊不知欧美中东大R虽多，但并不意味着大R会为所有游戏买单，大多数的跟风者最后都是黯然离场。

结语：

每个出海者都是了不起的勇士，探索的道路上充满着荆棘，更可怕的是漫天飞舞的鸡汤和软文，还有很多媒体毫无根据的判断和分析，宏观数据不等于你自己的后台数据，所有的经验都得靠自己去趟，一直很欣赏智明星通CEO唐彬森在分享时讲过的一句话，在没有规律的世界里，最有效的方法是快速试错。

任何行业都离不开道与术，术，各家不同，行业变幻日新月异很难复刻别人的道路。而道，我想如果能在出海过程中做到科学的决策、客观的判断、迎击困难的勇气和及时的复盘总结，应该可以解决绝大部分的问题，剩下的那部分就交给上帝吧。

via：腾讯

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