揭秘印度手游公司Octro：你不知道的印度市场

随着全球手游市场步入成熟期，新兴市场成为越来越多手游公司的不二之选，作为全球第五大手游下载市场，印度似乎对于大多数人而言都是比较神秘的。


据美国移动营销平台Tune透露，2019年印度手游市场规模有望达到11亿美元，是2016年的两倍。而App Annie之前的数据显示，第二季度全球手游综合下载榜上，印度已经成为第五名，仅次于美国、中国、巴西和俄罗斯之后，因此无论是从用户规模还是收入方面，该地区都在扮演日益重要的角色。

但是，在印度，不可预测的游戏趋势以及不可控的支付环境使得手游货币化非常困难，随着中产阶级的兴起、互联网的普及以及9亿智能机设备的硬件数量，该地区从任何一个方面来说都应该是非常重要的手游市场。不过，和类似智能机用户规模的中国相比，2016年印度的手游市场规模只有5.71美元左右，比中国（50亿美元）的十分之一多一点。


那么，印度市场到底是怎样的？想进入该地区该怎么做呢？我们不妨看看印度第一大手游公司Octro的生意经：

连续三年印度第一：你不知道的印度手游市场

从App Annie统计的指数来看，Octro已经连续3年成为收入最高的印度手游公司，在印度手游发行商综合收入榜上，该公司常年位于前五名，其余几家公司都是Supercell、动视暴雪、智明星通以及MZ等非印度公司。


该公司表现最好的《Teen Patti》一年前的下载量就突破了3200万，所有游戏下载量都超过百万，据创始人兼CEO Saurabh Aggarwal此前透露，该公司旗下手游一年前的DAU就突破了200万。

可能在很多人的印象中，印度、巴西等新兴市场的付费玩家数很少，主要依靠广告获得收入，但Aggarwal表示他们的主要收入来自内购，而且由于支付方式的限制，实际上他们只达到了15%的收入潜力。

据App Annie今年第二季度发布的数据显示，印度市场和两年前相比发生了很大变化：虽然用户量和下载量由安卓统治，但如今70%的手游收入已经是来自App Store用户。从手游指数榜单来看，Octro已经连续3年成为收入最高的印度手游公司。

那么，在印度手游市场赚钱的关键是什么？

Aggarwal给出最简洁的答案是：宝莱坞。如今，宝莱坞电影已经创造了23亿美元规模的印度电影行业。他说，“所有看过这些电影的人都知道，平均的电影票价最高才100印度卢比（折合人民币10元）”。自2013年以来，Octro发布了多款印度最受欢迎的应用，其中表现最好的是根据印度本地纸牌玩法改编的《Teen Patti》，该游戏随后还加入了英文、阿拉伯语以及印尼语等语言支持。

在他看来，印度手游市场的收入潜力远没有充分发挥出来，他说，“只要有合适的内容，我认为印度手游市场可以比现在大200倍，我们有大量的作家和内容创作者，为什么不把他们拉到手游市场来呢？”实际上，Aggarwal的说法是有数据支持的，印度储备银行此前曾透露，在这个人口超过了12.5亿的国家，人们使用的信用卡有1900万张，支付方式仍然是比较大的问题，而且大多数的游戏都很难说服用户在应用内付费。


如果有更便捷的支付方式，Octro的收入会更高，“我承认这是印度开发商面临最大的挑战之一，印度有1.25亿部智能机，但我们严格遵守iOS以及Google Play的政策，我们把支付选择仅限于信用卡用户，而这实际上只挖掘了15%的收入潜力”。为了解决这个问题，谷歌推出了现金卡的结算方式以及运营商计费，而苹果则在不同地区推出了对应的最低消费价格（1元定价）。

但是，这并不意味着手游开发商在印度不可能成功。他说，“如果人们不再游戏里消费，我们就不可能做到现在的规模，和大多数市场一样，我们的做法是提供和玩家相关的内容以及优秀的游戏体验，我们的收入大多数来自IAP。很多游戏提供的都是非常平庸的体验，因为他们默认绝大多数玩家是不付费的，这很容易阻止消费者付费，所以这些游戏提供大量无关的广告，也不关注用户隐私，提供很差的体验，这是不可能获得用户青睐的”。

很多人说印度玩家很少有人付费，但Aggarwal并不这么认为，“的确很难，但也并非不可能，从2013年11月开始我们一直都有游戏在印度应用商店收入榜头部，只要你的游戏做对了方法，就是有可能的。”

半路出家：做语音电话起家的Octro

在做手游之前，Octro的创始人并没有做游戏的经验，而且该公司成立的前几年做的都不是手游业务。共同创始人兼CEO Saurabh Aggarwal此前就读于斯坦福大学，2002年，还在读大三的他就（共同）创立了自己的首个公司PDA Apps，当时主要做的是移动IM解决方案VeriChat，随后在2005年卖掉公司的时候赚了100万美元。

2004年的时候，Aggarwal就开始投入更多时间在印度，成立Octro最初的目标是为移动设备创造生产应用，并且尝试做了早期的语音电话应用Octro Talk。不过，随着2011年微软斥资85亿美元收购了Skpye，他意识到自己在语音通话领域已经输给了欧美团队，因此决定对公司进行转型。


如果业务模式行不通，硬着头皮撑下去是不明智的，最优秀的企业家们善于寻找机会和改变。而之所以选择做手游，是因为Aggarwal看到了其中的商机，他说，“当时Google Play收入榜前100名里面有90%都是游戏，我决定进入游戏行业就是因为它有钱可赚，所以我们做了一些调研，了解我们应该做哪些游戏。”于是，2013年，该公司决定进入手游业余领域。九个月之后，Octro推出了首款游戏。

对于从未做过游戏的团队来说，他们是怎么做到的呢？Aggarwal表示，“我们知道自己非常善于做技术，所以我们一开始的时候是B2B模式，主要给其他游戏公司做外包，我们本来是希望其他游戏公司可以用我们的技术提高游戏表现，可没有任何一家公司尝试，我们决定尝试在这个软件上自己做游戏。”所以简单来说，该公司做游戏的方法是，先做技术，后加入美术。

他说，“我们从《Zynga Poker》获得了灵感，了解印度市场比较缺乏的最优秀的游戏技术，然后寻找印度市场同类的内容，所以《Rummy》以及《Teen Patti》非常适合。印度人很多年以来都熟悉Teen Patti玩法，我们只是把它做到了移动平台，我们只是通过自己的技术让游戏体验更好，从来不会增加人们不熟悉的东西，所以印度玩家的接受度很高”。

“我并不想降低创意在游戏研发当中的地位，因为它很重要，但很多的游戏开发者往往缺乏的是技术层面的东西，而且不知道如何做玩家参与度，我们是从头开始打造的平台，所有和社交参与度相关的东西都是我们亲手做的，而且很早就加入了货币化模式”。

凭借领先的技术优势和对印度本地市场的精确把握，Octro很快进入了手游收入榜头部位置，在印度本地市场的表现仅次于Supercell这样的顶级发行商。2014年，该公司获得了红杉资本1500万美元的A轮融资。

Aggarwal说，“我创办这家公司的时候认为总有一天我会退出（卖掉公司），我并不打算打造家族企业，但至少目前来看，短期内还没有退出的想法，如今公司增长的机会很多，在公司内部能够创造的价值远比退出的更高”。

如何应对手游寿命问题：尽可能延缓衰退

游戏业最大的一个问题是，过了巅峰期之后，相当一部分玩家们会失去兴趣，每款游戏都会在达到顶峰之后开始下滑，而Octro的做法是让这个周期来的尽可能慢一点，他说，“我们需要努力让衰退更慢一些，我们可以用数据分析，持续给游戏提供有趣的内容，我们做的都是实时而且是和真人进行的游戏，所以能够带来更大的乐趣、更好的用户留存表现，每款游戏都加入了排行榜、在线聊天，你的每个好友上线都会有提醒，这样深度的社交玩法是保证游戏寿命的关键”。

在谈到公司发展的时候，Aggarwal说，“手游行业发展十分迅速，这里六个月的变化可以赶得上企业界六年，所以对于游戏开发商来说，我们都站在跑步机上，而且必须继续跑下去”。

除此之外，Octro还和印度很多处境艰难的小团队合作，帮他们提供发行等方面的业务，降低他们的生存风险。

相关阅读：印度手游市场与中国相比会有所不同吗？

via：游戏大观