空手套白狼：手游放端人的成长之路

事业受挫—迷上手游《天龙八部》（14年12月-15年2月）

本人目前30周岁，09年本科毕业以后进入了行政事业单位工作，由于工作表现比较突出加上领导赏识，11年得到提拔，当了一个小分支机构的负责人。按照常理来说，应该在仕途上会有较好的发展。或许就是天意弄人，14年的时候因为行政责任事故，我被免去了职务，到了一个可有可无的边缘性岗位，这让我一下子有了大把的空闲时间。为了打发漫无边际的空虚，我在畅游官方网站下载了《天龙八部3D》这款手游，玩了一段时间之后我发现身边的很多玩家都是百度、九游等等客户端的玩家，他们都可以参加各种充值返利活动，更有甚者是直接进行折扣充值，世界聊天更是满屏的折扣代充广告。天生爱琢磨的我对此产生了浓烈的兴趣，这时我想到了无所不能的“百度”，于是我在百度搜索“手游折扣”、“手游首充号”、“手游交易网站”等等，几天的时间我知道了“首充号”的概念、知道了渠道CPS返利，知道了“交易猫”、“淘手游”等手游交易网站，这时我下了一个决定，我要做代充。


意外收获--走上代充之路（15年3月-6月）

决定干代充以后，我分析了一下，要做好代充得解决两个问题：1.找到靠谱的上游资源，也就是接端；2.解决好下游资源，也就是客户来源的问题。首先说说我是怎么接端的，接端其实还蛮曲折的，第一次我尝试从QQ群接端，通过搜索关键词“放端”，我加入了一个放端群，进去以后我问： “天龙八部几折”，然后有人说了一句：“现在还放玩家进来”，然后我就被踢出群了…,出师不利（后面我才知道，接端都不会问折扣多少，而是问多少返利，由于不懂行业术语，我被PASS了）。失败一次就气馁不是我的性格，我决定换个方法，我先不接端了，我先做个元宝商人。也就开始了我的第一次“空手套白狼”首先我从淘手游交易网站找到了货源，开始在自己帮会卖元宝赚点差价，有人要买，我就收了钱以后到淘手游去拍单，只要填上对方的“区服、角色名、寄售物品等等”就行，大概做了一个多月，倒卖了十几万元的元宝，获利一万多元，赚钱的同时我也跟淘手游的客服拉近了关系。4月份的时候，我让淘手游的客服给我介绍了一个放端的公司，跟他们聊的时候，我小心翼翼地，生怕说错话又被PASS了，由于是熟人介绍，我很顺利的从那个公司我接到了我的第一个端“百度端”，而且给我的点位还比别人高1个点，返利52%，充值使用的是9折天宏一卡通，实际成本只要3.8折，正式开始了我的代充之路，我用卖元宝赚的钱，购置了两台电脑，编写了自动练级喊话脚本，利用安卓模拟器多开在世界聊天进行狂轰乱炸式的喊话拉人。由于我是天龙八部的老玩家，本身对游戏非常熟悉而且游戏中也有很多的朋友，代充之路进展比较迅速，第一个月累计产生流水60多万获利2万多；第二个月流水100多万，获利3多万；第三个月不得了，碰到了一个超级神豪，首充直接就是100万满VIP，而后又续充了将近50万，这一个客户就为我贡献了5万多的利润，那一个月我赚了10万多。做了3个月，可以说是没日没夜的战斗，身心俱疲。同时我也意识到这种代充模式过于简单，很容易就会被复制，竞争者很快就会越来越多，利润也会越来越薄。于是我决定我要放弃代充，开个放端公司。

寻求突破--走上放端之路（15年7月至今）

由于本人身处行政单位，于是我找了同样爱玩游戏的高中同学做合伙人，以他的名义注册了一家网络科技公司。我通过一些小细节了解到，我合作的放端公司是从一家叫“手游吧”的公司接的百度端，于是我找到这家公司的商务接了一个百度端开始我自己的放端之路。当时的放端行业已经是红海市场，竞争非常激烈，为了从那些老牌放端公司嘴里分得一杯羹，我着实想了一些办法，首先我要把我这公司包装成一家正规的公司，于是我拿出我珍藏的6位QQ号作为公司老大建立了2000人的一个内部对接群，然后购买了企业QQ号，把这些企业QQ进行分类，建立了商务部、运营部、客服部、财务室等等，其实都特么是我一个人在控制，玩起了角色扮演。就这样我的放端公司建立起来了，算是有模有样吧。为了快速获取用户，抢占市场，我决定跟他们打价格战，不管他们放多少我都比他们便宜1个点。为什么我一个新人，敢跟老牌公司打价格战，这里我要解释一下，其实道理很简单，光脚的不怕穿鞋的，我作为一个新入行的人，流水为0，假如我一个月内从0做到100万流水，亏损1个点，我只亏损1万块，而且我就是一个人的公司，开支基本为0。而作为老牌放端公司，基本都是千万级别的月流水，亏损1个点就是亏损10元，再加上人员工资支出也是一笔大开支，所以我断定短期内他们肯定不会跟我打价格战。第一个月亏损2万元，流水200万，完全在预期之内。虽然我只是一个人的公司，但是我这角色扮演玩得确实不错的，服务可谓是细致周到，结算及时稳定，其他公司周末节假日都是不结算的，而我因为公司体量小，垫资无压力，所以都是正常结算，这让我很快在业内获得一定的好评，也赢得了很多会长的信任。第二个月我开始放弃了价格战，跟其他公司一样的价格对外放端，利润2%，流水300多万，我赚了6万多块，虽然比我做代充时少了很多，但是我坚信我的选择是正确的，因为这是集众人之力为我赚钱，以后肯定会越赚越多的。随着信誉的建立，我对接的平台越来越多，九游、360、安锋、爱上等等，流水也稳步上升，每个月有10多万的利润。10月份我下定决心递交了辞职报告，放弃了行政单位的工作。租写字楼、买设备、招人、培训员工，公司真正建立起来了，而我也从繁琐的日常事务中解脱出来，公司日常业务基本交给我的合伙人打理，而我主要负责寻找上游资源。我找上游资源的方法稍微有点特别，我都是首先找资本市场的消息，比如某个公司刚刚拿了融资，某某公司即将上市或者被收购，而之前并没有涉足公会CPS返利，至于为什么要这样做，三个原因：一是这样的公司有钱，当时的渠道竞争已经进入白热化阶段，各大渠道玩命补贴公会，价格远低于成本，没有最低只有更低，没钱的公司是肯定不行的；二是这样的公司需要流水，无论是融资还是收购往往都会伴随着那么一份对赌协议，和巨额融资和巨额收购相比，眼前的亏损只是九牛一毛；三是独家资源优势，能够拥有话语权，不用再去跟其他公司拼价格。按照这个思路我还真找到了一家即将挂牌新三板的公司（名字不便说），凭借我的三寸不烂之舌，我以当时几乎秒杀市场的价格谈下了这家公司放端业务的独家代理权。

为了做大流水，吸引会长，我找了几款流水大的高品质游戏，直接到游戏里面以低于市场5个点的价格放首充号，我对会长的方针是“要么跟我干、要么给我滚”，这种野蛮的方法成效显著，跟我合作的舒舒服服的把钱赚了，不跟我合作的由于价格都贵，慢慢的也就没什么流水了，很快我就拿下了这些游戏的绝大部分流水。三个月的时间，我把这个公司的月流水从几百万做到了接近2000万，他们也顺利的挂牌新三板。通过这次合作我算是在放端业站稳了脚跟了，之前我的上家，有的成了我的下家，我的下家也开始发展下家，慢慢的主动找我的合作渠道越来越多，我需要根据公司实力、口碑、价格、利润空间来判断是否跟他合作。做到现在累计产生流水超过2亿元，盈利300多万。说到2亿流水，其实有部分是CP自充的流水。之前曹总大概介绍了几种自充的目的，但是有一种我想被曹总忽略了，那就是CP通过自充套利。由于渠道大肆补贴公会，这就让CP有了套利的空间。这里举个例子，某游戏CP和渠道分成是5-5分，扣除通道费2.5%，CP实际得到分成47.5%，税务成本大概2.5%（增值税抵扣），我们假设充值100万，CP实际得到45万，而在渠道的大肆补贴之下，这样一款的游戏到公会手里的成本在4折左右，假设CP找到公会以4.1的价格充值100万，实际只需支付41万，公会赚取1万元辛苦费，CP赚取4万元分成款。

公司部分支付宝2016年度账单







路在何方--手游放端人该如何转型

通过一年半左右的努力，虽然赚了一些小钱，但我并没有多少成就感。我只是把握了几个比较好的时间点，通过一些小聪明和自己敢拼命的精神，在渠道拼的你死我活的时候，自己从中赚了一点小钱。但是随着手游市场人口红利的消失、资本不在继续投资手游行业、手游市场逐渐趋于集中化，这种经营模式势必不能再以延续。我个人倒是无所谓，几百万也够花一阵子了，实在不行，公司可以解散我转行干别的也能养活自己。可是通过这一年多的经营，跟我合作过的会长有上千人，现在还在合作的也有500多人，他们怎么办呢？现在一说到糟糕的手游生态，很多CP就说是公会闹的，公会真的有这么大的力量吗？没有公会了，手游生态就会好吗？在轰轰烈烈的补贴大战中，其实公会也是受害者，渠道为王的时代，公会不跟着渠道的节奏走，怎么生存呢？交易平台、淘宝各种折扣满天飞，渠道自身充值返利高达100%，在这种大背景下，公会如果不给玩家折扣，不给玩家返利，这样的公会还能生存吗，公会在给玩家折扣、给玩家返利的同时，至少还给玩家提供了最基本的服务，给玩家带来了家一样的感觉？要我来说，现在的手游生态绝对不是公会破坏的，而公会恰恰是最大的受害者。随着人口红利的消失，渠道为王的时代即将过去，下一步将是内容和运营为核心。游戏是人玩的，我想游戏的运营应该是离不开公会的，在这一轮变革中，谁能真正的掌握公会，或许就能在竞争中脱颖而出。我愿意带领我的公会长共同为构建良性手游生态而坚守。