魂世界田立：连续14款苹果推荐，然后呢？

大家好，我叫田立，来自北京魂世界，今天很高兴有机会在这里和大家聊一些有意思的事情。

首先我想简单介绍下魂世界，魂世界成立于2012年，也就是世界末日那一年，我们的创始团队主要来自中外比较有历史，有名气的公司。我们创始这个公司也一直在坚持“创新”这一理念，我们的想法是说，我们要去做一些精品的手机游戏。并且，魂世界也是今天的主办方之一YoMob的母公司。

我们魂世界其实在刚开始的两三年走的比较艰难，像擦啊哦看也讲到说，他们前几年可能也比较艰难对吧？那我们在2015年的中期提出了一个新战略，叫“精品休闲游戏”的战略，主要是去做一些小而美的游戏，那这些游戏大部分都能够获得苹果推荐，截止到2017年1月份，我们一共有14款产品获得了苹果推荐，其中有7款是全球推荐，所以我们名副其实是中国开发者当中获得全球推荐最多的。那刚才这些内容可能更多是针对“名”的，但其实大部分的中小开发者更多的是面临怎样生存下去的问题，那我们就讲一些关于利润方面的事情。


在这14款产品当中，我自己做了个统计，其中有12款产品的商业模式完全是一样的，就是免费内购+ 视频广告变现，占到了总比例的86%。

好，首先我们先严格定义一下什么是苹果推荐，大家平时有空的时候可能都会到苹果的App Store上面逛一逛，去下载体验一些有意思的应用或者游戏。但是真正意义的苹果推荐，我们认为是苹果的编辑人员（苹果是有“编辑”这个部门和员工的），他们主动把你的游戏放到一些指定的位置，这个才叫苹果推荐。而在苹果的一些分类专类，像是健身健美，或者是一些比较小的游戏品类，策略游戏这些….它产生的专栏其实是技术算法生成的，并不是苹果编辑人员进行的主动推荐。如果你说某款产品拿到了苹果推荐，至少拿到的是下面这三种情况：


1.首页大屏 （大家看界面左面的这张图，最上方类似广告页面的部分，其实是需要额外像苹果编辑团队提供的素材图片，下面会有编辑团队的简单评价，这个才是首页大屏推荐，也是效果最好的位置，）

2.本周新游推荐 （新游推荐基本上会在每周五早8点左右更新，最近每半周的时候会有一些小的调整，每一期大概会有15~18款左右的游戏，从目前来看的话，大部分还都是海外的开发者，那我们中国的开发者在近两年也已经越来越多的能在新游推荐这个栏目中拿到一些位置）

3.专栏推荐（接下来你要是把这个屏幕继续向下翻的话，首页会有各种各样的专栏，这种专栏的更新时间并不固定，有时候是一周一更新，也有可能是半周一更新，然后也会结合一些当地的元素，节日来推出不同主题的专栏，这种专栏基本上都会再把之前已经推荐过的产品重新做一个组合来进行宣传）

所以这些是我们对苹果推荐的定义，首先你能拿到苹果推荐的话，至少说明了你的游戏在品质上是有一个比较高的标准，接下来我们看下苹果推荐到底有什么样的价值？


我想现在在游戏圈里比较敏感的词可能就是“买量”，中小开发者可能在沟通的时候会表示说：“我们根本买不起量”，那到底是什么原因呢？我想在这里也纠正大家的一个误解，其实中小开发者买不起量并不仅仅是因为他们没有钱，当然，没有钱是最重要的一个原因，但其实游戏的品类和买量是密切相关的，游戏的品类很简单，一种是买得起量的品类，另一种是买不起量的品类。那我们中小开发者开发的品类往往是偏大众化，休闲话的品类，往往是买不起量的，比如说它的生命周期只能产生5块钱，买一个量假设说是10块钱，这种情况的话再有钱你也不会买，因为每买一个你都会亏，那回过头来说，如果你拿到对了苹果推荐，能拿到多少的下载量呢？如果你是全球推荐的话，因为已经经历了这么多款的数据累积，我们简单总结了一下，大概在被推荐的这一周，大概能获得30~100万的下载，这个和你的游戏品类和商店装修效果还是有很大关系的。然后在持续月份上来看的话，大概能持续3~6个月，每天会有1000~3000左右的自然量，这些量可能来自于不同的渠道，有些可能是口碑传播，有些榜单的效应，或者是一些新闻媒体发现了你的游戏，写了一篇报道，都会给你带来持续增长的用户。


然后大家可以看下面的这张图，这是苏打世界的下载数据，这款产品是在4月1号上线的，你看在这一天有一个很大的高峰，然后这一周是比较高的下载量，后面在6月份另外一个专题的推荐，也经历了一次高峰…..所以我们得出的结论是，如果你能拿到一次苹果推荐，我们认为长远来看的话，50~100万的下载量是一个非常稳妥的预估，如果你是买量的同学的话，可以用计算器算一下每个用户的获取成本大概是多少钱。但对这样优质的资源却是不被售卖的，唯一的评判标准就是你的产品品质要足够好，要符合苹果的世界观。


接下来我们针对苹果的休闲用户做下商业模式的思考。用户属性的话，我觉得非常平白，就是两个维度，一个是苹果的用户，苹果的用户相对来讲对体验，设计有比较高的要求，另一属性就是大部分都是休闲或者大众用户，这种用户的话，基本上不是很愿意为游戏付费的，或者是付费非常少，这一点很好理解，我觉得游戏产品的付费，与游戏产品和玩家之间产生的情感连接强度是相关的，越是制造出越强的情感连接，用户的付费意愿也就越强，但对大众人群来说，举个例子，拿我们的妈妈来讲，可能会玩某一款游戏一两年，你要是问她，要不要花一点钱来跳过某一个关卡，并且当时有一个活动在，大概只要花6分钱就可以，但还是会被拒绝，并且得到的结论是：我不会在任何一款游戏里花任何一分钱。如果是类似用户的话，其实不管你做什么样的设计，搔首弄姿也好，即便使出浑身解数也是没办法实现转化的，所以当我们把目光投在这部分人身上的时候，我们要怎么思考？


最开始我也有提到，我们的游戏商业模式就是内购+视频广告变现，内购这块其实还是和之前一样的，就是我们还是需要在游戏中为大R们留一个口子，如果用户对产品有强烈的情感连接，愿意付钱的话，这个肯定是没有问题。那我们着重看一下视频广告模式，它首先有下面四个方面的有点：

1.用户观看是主动观看（这个怎么理解呢？我们平时看一些应用的时候，都可以看到一些植入的广告，像是banner或者是插屏的方式，但其实这种模式的话，用户是很没办法直接跳过的，对用户来讲是被被动的，但视频广告的话，举个例子，我们平时玩游戏的时候，其实是不能直接感觉到有广告的，只有当你对某项内容有需求的时候，这个时候你可以主动选择付费购买，或者是直接观看一个15~30秒的广告来立即获得，这种方式就是非常主动的）

2.精美的视频广告（从广告主的角度来讲，能够进行视频广告的投放，肯定也会花足够的预算来制作一个精美的吸引人的视频来向用户呈现他的产品。）

所以单纯从这两个角度来看的话，视频广告都是比较优质的体验。

3.玩家通过看广告获得一个道具，实际上本质是我们的广告主为玩家进行了这次付费，是很巧合的一种付费，那这个付费最终还是会进到开发者包里的，开发者是从中受益的。

4.另外我们通过数据观察也注意到，观看了视频广告的玩家，其实是会获得更高的游戏粘性，留存和付费也会更好，这一点其实非常好理解，比如说你在玩一款农场类的游戏，种了某种植物后可能需要等待两三个小时才能再次回到游戏中进行收割对吧？现在我告诉你，你只需要看一段30秒左右的广告，看完之后你马上就能收割获得这样物品，那你就可以接着玩，其实这个体验是非常好的，要比之前高效的非常多。并且玩家用了通过看视频获得的道具之后，可能会发现这个道具做的非常好，有可能是真的愿意花钱获得更多

通过以上四点，我们也能了解到，其实视频广告是一种创造了让开发者和用户都获利的一种模式，所以我说这是一种非常棒的模式，它非常符合苹果的用户，也非常符合休闲用户。

下面我们再来回顾一下用户属性和这种商业模式的对应，

1.用户主动观看体验优，视频广告体验优，这个是和苹果的用户属性是完全对应的

2.广告位为玩家付费，玩家有可能产生更高的游戏粘性和付费意愿，这个和休闲用户的属性是相匹配的。

下面和大家做一个案例分享，是我们魂世界的《苏打世界》，在2016年4月1日上线，当天是苹果的全球推荐，后面先后6次进入到各种专栏的推荐中。那截止到现在的话，刚好是一年，这款产品的总下载是150万，IOS的总营收是250万，其中内购和广告的收入占比大概是2:8，也就是内购只占了20%，余下80%的收入来自广告。项目总额来看的话，开发成本是60万，对中小团队来讲的话，其实已经是一个相当棒的数据了。

然后我再分享下收入最高的一个广告场景，苏打世界中的话，你是需要不断用机器生产汽水去销售的，那每生产一瓶汽水都会使机器升温，当机器温度过高的时候就无法工作了，这个时候你可以选择看一个视频广告，之后机器能降温4/1，也就是25%的样子，那如果你直接付钱的话，是可以完全冷却掉的。

因为我们有14款游戏的积累，那我们假设苏打世界是以其他商业模式来发行的，那我们可以比较一下在其他模式下的效果

假设是1元下载 + 内购这种模式的话，那我们可以预估到第一周会有大概16万的收入。

假设是6元纯付费下载的话，中间把所有内购都去掉，那第一周预估可以获得12万的收入。

假设是纯免费+内购的模式，预估第一周会有30万左右的收入。

结果我们选择的是免费下载+视频广告变现的模式，结果第一周的收入是60万。所以从数据的对比来看，这种模式是最优的。

作为中小开发者，如果你的产品非常优质，同时还没考虑好要用哪种商业模式的话，我认为内购+视频广告变现是非常值得考虑的事情。但如果你已经开始考虑这件事情了，那YoMob和魂世界已经积累了非常多的经验和服务，你可以联系他们，获得非常多的帮助，让你们在这条路上越走越顺。

以上是我的分享，谢谢大家。

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