热云数据CEO白冬立谈创业：我的B轮融资经历

5月9日，在北京，我开了人生第一场发布会，热云数据的B轮融资暨新产品战略发布会，自从结婚之后，还没有穿过西装站在台上过，发布会开始的时候，我夸张的开玩笑说：“我们市场的两个总监说我太抠了，发布会预算还不如空空狐老板一个包的钱多”，确实，我真的很抠，我自己都这么觉得，连发布会开场的倒计时视频，都是找朋友给做的，不过，真的是创业之后，才亲身体验到什么是花钱容易赚（融）钱难。

第一次和资本擦边而过

2011年的时候，我在Zynga的数据分析部门，负责Zynga北京和全球的数据分析工作，那时正是Zynga如日中天的时候，腾讯也是在那年开放平台的，还记得那时候给腾讯的产品经理讲K-Factor和AARRR模型，而最让我难忘的其实是当时经纬创投的投资经理王华东找了我几次，希望我出来创业做一家数据公司，那时候UMeng才刚成立不久，还没有TalkingData，华东觉得肯定有机会，但是我那时完全没有准备好犹犹豫豫就放弃了，其实现在想想，主要是不想放弃当时的高薪工作，而后来华东投资了UMeng，几年之后再见华东，他已经成了经纬的合伙人，就这样我和资本第一次擦肩而过了。

交通事故和A轮融资

这段经历，只有很少人知道。

和凌志汉理结缘：

2015年初的时候，我和我们创始团队的几个人在安立路的天创世缘小区里面的一个三居室，那期间的某一天，我一位Facebook的朋友给我介绍了一位投资人，凌志软件的CFO饶钢先生，饶总来我们那拜访，我和饶总在我们会议室聊了好几个小时，饶总那时候给我讲了一大堆关于新三板和财务相关的知识，听得我云里雾里，当时觉得他真是一个“大忽悠”，之后就许久未见。

之后我零星还见了几家VC，但大多数精力都放在拓展更多行业客户上面，直到2015年的上海China Joy，饶总给我打电话说他们的董事长希望让我在China Joy的时候，去跟他聊聊，我也没有多想，在China Joy的第二天一大早，我开车从浦东去普陀区的大渡河路见到了凌志软件的董事长张总，张总给我介绍了他们和汉理资本成立的大数据基金，我又给张总介绍了一下热云数据当时的情况，整个聊天过程不到1个小时。

交通事故：

China Joy结束后，汉理资本的钱学峰，钱总和我约在北京鸟巢边上的凯迪克格兰云天大酒店见面，我记得当天我和几个同事在公司加班整理DMP的分类，我一忙起来就忘记时间，离和钱总约的21：00还差20分钟的时候我才想起来，就赶紧下楼开车往那边赶，在差2个红绿灯就到的时候，我正常掉头，被直行过来的一辆奥迪A6直接撞到了右前轮，第一次眼睁睁看着一辆开着大灯的车快速撞向自己，真的是懵的，当时奥迪车速很快，完全没有减速的迹象，我的右前轮悬挂被撞断，大灯被撞碎，反正右前边是没法看了，而对方的车冒着烟，漏着油，不知道哪儿被撞坏了（还好两辆车人都没事儿），奥迪车主是一个北京老大爷，下车他开心的说：“他没看到我，要是撞的更狠一点就好了”（他十几年前的老奥迪，再撞狠点就可以直接报废了，而之后我们2个车加在一起维修花了十多万）。。。最后警察判我掉头没有让直行我负全责，处理交通事故花了1个半小时，22：40我才见到了钱总。

和钱总见面那次，敲定了凌志汉理对热云数据的投资，而当晚的交通意外，也让我终生难忘。

B轮融资被80多家投资机构PASS

2015年底，我们搬到了望京SOHO，搬家那天，来了特别多的朋友，在A轮融资完成之后，我们的发展进入了一个非常快的时期。

我们的客户和积累的数据每个月都在增长，越来越多不可思议的企业开始使用热云数据的产品，凌志汉理资本也给了我们很多支持，还帮助我们在证券、银行等领域小试牛刀了一把，到了2016年9月，我们已经积累了大大小小超过500家付费客户，在北京、广州、深圳、杭州和厦门有了分公司和市场商务团队，依然从9月份开始，我们向更多的互联网行业拓展，虽然举步维艰，但我们看到了更加广阔的空间和潜在的大数据商业机会。

于是，我在10.1之前，正式开始了新一轮的融资计划，这次不只是有我们之前的投资人帮我介绍新的投资机构，我还参加了一些投资路演活动，另外还请了专门的FA帮忙，我当时乐观的预计能在2016年春节前，完成本轮融资。

接下来的时间，我开始不断的和各种投资机构见面、电话会议，最多的时候一天要和4到5家接触，都说2016年是资本寒冬，只有亲身经历才体会的到，真的是每一家机构都非常的谨慎，我所接触的机构中，有不少关系不错的投资人就跟我直接说，他们现在就是只看不投，也有不少机构有决策能力的合伙人都已经早早的开始休假了，还有很多投资人都觉得我们估值过高。

到了2017年元旦，我已经接触了有70-80家投资机构，其中有50%以上见了投资经理之后，就没下文了，还有20%见到了投资总监后没了下文，还有20%左右签了保密协议对我们进行了深入了解之后没有下文，剩下不到10%，对我们表明了有投资意向，或者希望跟投，但领投方迟迟没有确定。

而我认识泰达资本的高玉柱先生也是在2016年的年初，高总一直在关注我们，只不过我们一直没有特别深入的交流，特别巧的是，高总也是我的好友刘哲的公司魂世界的投资人，高总得知我们在做新一轮的融资消息之后，对于我们各个行业的客户，做了非常深入的访谈，还特意飞到了广州、深圳、杭州等地和我们的客户见面了解我们的产品和口碑，高总认为我们2016年的发展速度令他非常惊讶，行业客户也拓展到了多个领域，而我们一直积累的近10亿移动终端用户行为数据的潜力还没有发挥出来，因此认定我们是一家非常有潜力的大数据公司，同时非常具备投资价值。

个人回购条款和赌徒

我拿到泰达的TS是在我们年会的前一天，按道理我是可以在年会上跟大家分享这份喜悦的，但坦白讲，我没有跟我们Team分享这个消息，原因就是因为TS中有一个回购条款，这个回购条款不是什么特殊条款，几乎大多数投资机构的TS模板里面都会有这么一条，大致的内容就是有一大堆限制条件，当这些条件被触发，就需要创始人个人来连本带利的回购投资款，这个条款是有无限连带责任的（大家可以百度一下小马奔腾的案例）。

对于这个条款，如果有一点赌徒心态，无所谓就可以直接签了（你可以自信的说5年内公司肯定能上市），但对于理性的创始人而言，就需要理性的对待，所以就这个条款，我咨询了我的律师朋友、投资人，同时跟高总进行了很多次的沟通，高总也从最开始的坚持，到后来跟我一起想办法来Balance双方的利益。

最终，我们用了一个月的时间，搞定了这个回购条款，双方都很满意，接下来的流程都非常顺利，FDD、后续的正式协议等都很顺利，就这样，截止到5/9号发布会，我们这轮融资用了7个月的时间，可谓来之不易，且行且珍惜。

就是因为融资不易、赚钱也不易，所以才有了我们发布会的时候，我说的那段话，每一家能到B轮的公司都不容易，每一家的经历都不同，但我相信不会有哪家是顺顺利利的，B轮融资只是让公司上到了一个新的台阶，未来的路还很长，而对于我们而言，我们才刚刚上路。