《WILL：美好世界》王妙一：路比较难，但我们很开心

2017年7月8日，在CiGA 2017全国巡回沙龙北京站上，《WILL：美好世界》的制作人、任意门游戏创始人王妙一分享了团队在发行过程中踩的坑和一些心得。《WLLL：美好世界》上线一个月就以60元的价格卖出了2.4万份，算上DLC和淘宝店的收入，其营收在120万元左右。但王妙一表示，这一收入虽然高于67万的制作成本，但若算上之前没计入的未付工资，他们还需要卖出约1万份左右才能开始盈利。

以下为演讲实录：

大家好，我是《WILL：美好世界》的制作人王妙一。我们《美好世界》这款游戏今年6月6日上线。下面是这款游戏的宣传片：



错误的发行时机，较高的游戏定价

和国内一些独立游戏不一样，我们是自己发行，没有做过付费推广。

游戏还很尴尬，只有中文。游戏也没锁区，会在全球范围曝光，很多美国人留言联系我们说：“游戏出现在我们的队列里，但我一个字也看不懂。”

此外，这款游戏类型小众，定价高，我们还选择了一个错误的发行时机，上线2周之后就开始了夏促，而且现在Steam还经常不能被访问。


但我们的销量还不错，本体是24K，DLC有8K，而且涨势比较稳定。


游戏刚上线的一周，曾有朋友问我：“你怎么认识这么多主播？B站半个游戏区都是你的游戏？”但其实我并没有特意做主播推广的事情。我们人很少，没有精力去做这个。


但从结果来看，主播宣传游戏对游戏的销量真的很有帮助，单日销量过千就可以排在热销榜非常靠前的位置，更容易出现在首页推荐，而且带来更多的曝光。这个新品与热门商品曝光是很大的。


这个是Steam的首页轮动大图，这也是曝光量非常大的位置。它有一些算法：如果用户没登录Steam账号，那这一栏的游戏主要取决于游戏的销量和是否为新游戏；如果用户登录了，那还会综合用户的好友推荐与其关注的鉴赏家推荐来进行计算。首页大图的曝光量非常高，那些主播所做的安利会对这一点产生很大助益。头两周里，首页游戏的展示占我们全部展示的70%。


这张PPT解释了为什么刚才我说我们选择了错误的发行时机。我们游戏上线两周就开始夏促，夏促时首页没有轮播大图，只有下面很小的栏位，里面会有4-5个游戏，而且很不容易被发现。上面这张图是我们上线头两周的曝光状况，那时还没夏促的数据，首页展示占比70%；后两周夏促开始之后只有不到40%，而且首页没有了，其他和首页联动的曝光量也随之减少。上面的图中，广告曝光次数有近800万次，下图只有100万次，数量将近8:1。


这是我昨天刚截的图。Steam在打折季以外的日子交易量并不高，只要销量稳定，依然容易上榜。


这个是首页上比较特殊的展示栏位，低于40元的游戏会有更多曝光途径，现在你明白为什么有那么多38块的游戏了吧……


有的朋友问我们为什么定价那么高？但对我们来说，一点儿都不贵啊……


国产Steam游戏建议按照一定节奏渐渐加大打折的力度，而且售价不超过40，现在国内独立游戏圈有一个关于定价的流行观点——高于40肯定死。但其实我们没有死啊，我们卖得还不错┑(￣Д ￣)┍

所以你可能需要考虑以下几个问题：


1. 游戏定价是否高，取决于这个游戏的受众群体的心理价位，而和成本、游戏时长、其他游戏定价无关。就算你用Unreal做了3D游戏也未必可以卖得很贵，Steam上有很多Unreal 3D游戏，你要看它们好不好玩，看受众对价格的接受度如何。所以定价和你的开发成本没有关系。

2. 你是否需要通过定价来筛选用户？如果你要做IP运营，那你需要优质、忠诚的用户，他们也接受花高价来玩游戏；如果你不想做用户的运营，不关心用户是谁，那你也可以便宜一些。

3. 即使你卖很低的价格，也未必能卖出很高的销量。提高销量需要配合宣传途径和营销事件。但如果你只是纯粹压低价格，其实未必能卖出很高的销量。

4. 就算你只卖一块钱，一样有玩家嫌贵。你免费还有人嫌弃你浪费了他们的时间，玩家都是这样的……┑(￣Д ￣)┍

我认为中国原创游戏的售价不应该越走越低，价格战只会让我们渐渐失去竞争力，你只关注销量，不关注成本，最后能让你生存的游戏可能都不存在了。

小团队很难满足所有玩家的需求

抛开定价不谈，你的游戏想在Steam上凸显出来应该怎么做？它有海量的各种奇葩游戏，也有完善的推荐算法。


这个是我自己的衡量标准。这里有4个量表，第一个是完成度，第二个是美术，第三个是玩法，第四个是题材/剧情。

完成度为什么这么远？因为它们不一样，完成度是0到1，其他是0到10。如果这些游戏超过22分，它在Steam上就是一款出众的游戏。之所以完成度是0到1的乘法，因为这是前提条件，这个都没有，其他都是白谈。


这是《Undertale》，我给它打的分数，24分只是衡量能否在Steam出众，而不是评分。在我心中这是满分神作，它有两部分非常高，可以让玩家忽略在美术上的减分。


这是Steam上其他游戏的感觉，它很平衡，找不出亮点，在15-18分左右。


但也不是说游戏不到22分就没戏，很多大作以这个标准衡量都不到22分。很多大作受众很多，比如“车、枪、球”，你有本事推广做得足够好，一样很赚钱。


美好世界多少分？大概这样吧，不过情人眼里出西施。


当然玩家也有意见，比如说我不接受这样的剧情！差评！

但我需要说，只要开发过游戏的人都有这样的体会：很多设计都是两难的，游戏难度、剧情风格不可能让所有人满意。


举个例子，很多玩家在我游戏这个地方卡关，但有些人就是不能get到这个点；但如果你弹出提示，弹出教学，有些玩家反而会觉得自己的智商被侮辱了。所以你不可能满足所有的玩家。


这个是大概的示意图，左边是轻度玩家，右边是核心玩家的话，你要找准你想要的那群人，弄一个尖。当然，大厂可能针对不同玩家做出不同的设计，但对小团队来说这过于奢侈了。


既然这么两难，我们怎么选择？我觉得你自己看着办就好了。我们自己看着办了，结果就是这样，一些选择比较纠结，但坚持下来结果还不错。


《WILL:美好世界》成本约157万，国内独立游戏成本很高

很多人问你们到底回本没有？我分享一下这个话题。



我们2015年的成本只有13万；2016年的成本有29万，有一部分人发工资，但主创还是没有工资；今年到目前为止的成本有25万，一部分人有工资，我们花了一些钱在软件、字体，翻译成本（已经压得很低了，我们还是蛮节省的）。

这样算起来我们的成本只有67万，是不是特别便宜？但其实我们不能不发工资，你工资要算进去才是正常的成本……

这67万还有一些钱浪费了，比如不合适的外包花掉了一些时间、规划有问题等等，这部分浪费掉的钱很难估计。


我粗略估计，浪费掉的钱可能有10-25%左右，这时候有人就问了：如果很有经验，能节省下这部分的“浪费”么？

不可能，除非你做一个换皮游戏，不承担任何试错的风险，很懂流程，否则是不可能的。我不可能做一款和美好世界一样的游戏，所以被浪费的成本还是这个比例。


在这个成本里，我们要算上隐形的工资成本，粗略估计一下，加起来可能还有90万，做一个美好世界，就要150万。

那我们游戏卖多少回本？

定价是60元，每份收入是42元，卖出37000份就可以回本。


但假设你的团队有5个人，成本要变双倍，开发时间是4年，成本还要翻倍（影响开发时间的因素也很复杂，人员变动，产品思路推翻，外包不顺利，参加展会比赛，配合发行商的时间计划等等……）一开始我以为我的游戏开发9个月就好了，你不要想得太简单……


如果你是3D，美术成本要翻好多倍。就算是2D，5个人在4年时间里做2D的开发成本是600万。你游戏是40元，收入是28元，要不打折卖出21万份才能回本；如果还有发行商，那要卖出30-40万份。

所以在中国做原创游戏最大的尴尬是什么？成本不低，但是售价不高哎。


那成本这么高，是不是不要做游戏了？做游戏好难？但中国原创游戏的开发环境比以前好了很多，我做Steam不用担心盗版的问题；在国内有多方面的支持，所以也不用担心这方面的问题。想继续做下去，你自己要对这件事有一个整体的概念，立项上也要想好游戏在哪方面可以变得出众，推广也要下一些心思。其实能把这件事情完成都很不容易了。

所以虽然路比较难，但如果你喜欢做这件事，你就可以坚持这个事情，至少我们自己是很开心的。

WILL：美好世界：http://store.steampowered.com/ap ... derful_World__WILL/

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