致L公司：已经装了孙子，你却还来高调鞭尸

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已经装了孙子，你却还来高调鞭尸。对不起，光脚的不怕穿鞋的。

就在前几天，朋友圈内一条标题类似《某单款产品50亿流水公司老板诉说自己经历的失败》一文迅速的扩散了两天。

本来嘛，人家花式装X和我也没什么关系，毕竟人家是当年的现象级产品。但点开文章一看，没几行，就看到了几个让我非常不认可，且断章取义的内容，这本来也没什么，但不巧，里面的内容说的就是我和我们团队付出整2年时间心血做的产品。那丫就和我有关系了，毕竟圈子就那么大，不知道的以为我们是有多差的留存，多差的付费，多差的吸量呢。下面让我简单的捋一捋，来给各位看官盘一盘。且当茶余饭后的一个小故事。（故事有点长，欢迎随时中断）

14年底，为了响应国家“万众创业”的号召，我毅然离开了我工作了7年的老东家（也是我入行的第一家公司），加入了手游的创业大军。其实早在12年就想出来创业做手游，因为当时觉得那是一个不错的时间，现在回想也是。但具体为什么没出来，那是另外一个非常狗血的故事了，这里不提。于是，我毕生第一次创业，成立了C公司。因为前面的七年做的比较杂，从客服到产品运营，偶尔接触市场，也会跟进渠道，最后两年在贵人扶持下做了两年研发，跟了一个项目学习后，作为制作人带了2个项目。自问各方面了解都没什么太大的盲点，才决定创业。几经辗转成功拿到了天使轮投资，就我1个人，靠着一份ppt，没有团队，没有太出名的产品履历，这里也真要感谢当时的投资人对我的信任，算一个良好的开始吧。

凭着对行业的了解，我公司第一个产品瞄准了一个细分品类。同时革新了这个品类的核心玩法。由于这个品类做的人比较少，用户广泛，而且从榜单上看，只有一款该品类的竞品。我认为，凭着核心玩法的突破，我们有机会可以获取该品类玩家对这个突破有需求的玩家，且我们团队美术非常的不错（哪怕以现在的视角来看也是一流的美术品质），所以在15年出了demo之后，有意向代理的发行商络绎不绝的和我们进行沟通。但此时L公司的出现，让我非常惊喜。因为L公司也是研发出生，且是当年的爆款产品的研发商，所以我认为在后续合作中可以很好的向他们取经，且在发行过程中不会太过粗暴的干预核心研发方向等。更重要的是，我认为L是一家愿意致力于和CP一起打磨产品的发行。因为毕竟L公司本身也是遇到了一个非常好的发行，一起努力后才创造了L公司的50亿流水的爆款。（当然咯，这也是我看完这篇文章后觉得比较尴尬的地方，难道50亿是你一个人做的？你当年的发行伙伴么？只字未提会不会有些小过分？）

于是，顺理成章的，L独代了我们产品并投资了我们公司。新婚初始，其乐融融。某次我自己牙疼，该老板还特意给我邮寄了消炎牙膏，这里还是要感谢一下的。我会记得你点点滴滴的好，这是我做人的原则，恩怨分明。

但好景不长随着渠道成本的日益增加，迫于压力，我们产品和L公司内部的一个产品，在16年上了Pk台。什么叫PK台呢，就是在当时2个产品一起在相同的渠道做一次渠道测试，次留不足40%的产品out。其实在这之前我们也在L公司的安排下做了一次测试，但由于L公司发行团队刚组建，找了一个Y渠道导了2000量，结果发现，都是无效的假量。（就是传说中那种进来创角完之后就立刻下线流失的）那次测试就无疾而终了，且L公司也没什么说法。就直接说我们不太吸量，重新强X了我们一个新的产品名字。说回到PK。在2个相对老牌的渠道各自到两测试（7天删档不付费）后，我们产品次留43%，活跃次留62%。终于活下来的我们，看着L公司裁掉了内部的团队，制作人走人，不免一种兔死狐悲之感。这里有个笑话，就在这次测试不久前的一次L公司内部员工大会上，L公司老板还对内部员工说，这个项目已经2000万版金代理给了某某公司。不知道那2000万后来怎么样了-_-!，反正是团队都散了。话说回来，自从这次测试后，L公司对我们态度大转弯，转到我都不太适应，首先L公司发布了一篇文章，标题是啥不记得了，反正说的就是，他们专注精品，对品质要求高，学习supercell，要砍掉内部的不行的留下最后行的那个，还举例了我们产品就是那个不断优化达到良好数据的。当时受宠若惊，（惊悚的惊），为什么这么说，随便举例2个例子。第一个例子，首先L公司老板给我制定了一个目标，鼓励我们向60%次留努力，7留做到40%，然后他们就大推我们。然后他们商务给我的反馈是他们打听下来，我们相似的2个竞品次留分别是80%和65%（谁敢质疑我直接邮件拍脸上）。如果我是个单纯的CP，我或许会很兴奋，但哥哥我是做运营出生的诶，不是我没志向，只是我有自知之明。于是由于目标的被迫提升，我们陷入了极其诡异的最尴尬之二的优化之中（最尴尬之一的优化后面会提到）。第二个例子，由于我们胜出，L公司派遣了品牌经理来和我们对接，希望可以做品牌，对接过程中，该品牌经理向我询问了一个问题，原话我至今记忆犹新。“请问，游戏中有没有那个很多人一起玩的那个叫road的玩法。”我再三确认没听错的情况下，凭着我资深的游戏玩家，楞是没get到他说的是什么，直到他说了，魔兽世界里那个有的。我特么才恍然大悟，原来说的是副本raid。好吧，作为一个游戏圈的品牌经理，我只能呵呵的不报希望了。事实证明，该游戏经理也没在L公司待很久，也不再提那个所谓建立玩家社区的专员，拉了玩家群后，从来不再群里说一句话的。也不提另外个超级商务大美女在对接了我们项目后，直接转行了的。简单点说吧，从第一波接触我们的发行方的各种人员，运营换了4个人，市场换了4个，其他陆续换的我也记不清了，只记得不同阶段要向不同的人，反复介绍已经介绍过且无数次给到过文档的各种的各种。

之后就是迎来了我们的下一次期望极高的测试。这一次测试，从开头就很诡异，为啥呢？因为这又是一次删档付费测试吗，加上第一次失败的测试已经是第三次删档付费测试了，这次是2个渠道，第一天次留52%，第二天45%，后面7天基本是41%-44%。但这次不知为何，发行的关注点转移到了7留上，说实话当时的7留是9%（再说一遍哈，所有数据我都有邮件留档，说假话的秒秒钟拍墙上），但作为7日测试，开放的内容有限，我不认为这个7留的参考价值有多客观。但发行团队可能组建的太快了吧，目标也定的很快，希望我们可以优化7留到20%。这次测试变成了我们步入深渊的一个转折点。为啥这样说呢。产品可以磨，但市场时间不会等人，因为当我们的下一个节点，被L公司快速的代理给打乱了节奏。因为在我们埋头苦干的日子里，L公司又陆陆续续代理了其他好多游戏，等到我们要在16年上线前夕，我们得到的通知是，国内先不上了，国内成本太高，玩不转，他们的发行策略（这个词后面经常提到）进行了改变，优先海外。于是我们排着队在台湾进行了测试。这次终于是收费测试了，都等了好久了，但尴尬的是，居然特么的是删档收费测试，WTF！没办法，继续做呗，这次测试，我们的付费数据惊人，留存没什么变化，所以留存成了死罪，且这次L公司老板也就是文章开头所说的主人公亲自来操刀优化我们产品了。我至今还记得他说的一句话“你们游戏的付费已经很好了，完全不用改了，就改留存，你照我说的这样改，妥妥的7留达标”，他所说的其实是只有2个内容，第一砍掉了我们作为玩家短期成长验证的一个养成系统，理由是他觉得养成系统多了一点。第二完全推翻了我们主界面的设计，他希望走海外至简的风格类似CR。好吧，只能说，我赞同你的期望，但我拖不起，且能力有限。就是优化这2个东西，楞是又拖了我们4个月，期间又发生了一件很有意思的事情。其实我们拼了熬了2个月不到，全部改完了，请求早日上线，这时传来的故事和说法就很有意思了，大概就是，他们的发行策略又变了，大致可以归纳为，首先他们用代理产品A做了一次试水，在该产品没代理给他们前已经获得了好多个地区的google推荐的前提下，产品A在台湾发挂了，于是他们找来了产品B，决定大手笔海陆空三线在台湾砸一波，据说砸了有800-2000万不等。具体哪个说法属实就不得而知了，因为告知我的均是其内部发行人员。反正结果是血亏，于是作为他们第三款台湾上线的产品，他们亲切的告诉我，因为他们的发行策略又变了，所以这次对我们的策略是，买一点量，看看数据，数据好，再买一点点这种稳妥的方式。于是，我们背负着这样的使命终于在港澳台上线了。

上线的过程一波三折，举2个很离谱的例子来介绍一下L公司的发行经验，首先上文说的我们在香港的删档测试，L公司用了他们一个个人开发者账号发布，结果在这次不删档测试时，需要转移到L公司自己的企业开发者账户下面，但又要同时保留之前的那个账号对应的包括游客账号等信息到这次测试中，零零总总的增添了许多额外的需求，同时，因为他们的发行策略的改变，我们原本不大的团队还要同时兼顾开发他他们需要的英文版本，以及为之后不知道什么时候会到来的国内版本预备2个内容的版本，同时还要接国内的sdk，当然咯，按照他们的高品质，我们是不接第三方sdk的，导致他们自己一边让我们各家渠道自己接sdk的同时，还在自己开发L公司自己的sdk，最终当我们接完渠道sdk后，他们自己的sdk完成了，要我们接，最终国内上线时候他们的sdk还出问题，这已经是后话了，先回到港澳台测试。除了这账号问题和多线任务我都能忍，最不能忍的是L公司的运维。在上线第一天，台湾地区大部分用户解析失败，无法拉取到我们的更新包。香港用户都正常。我们连夜进行了调整发现了一个诡异的事实，事实就是：台湾用户用大陆的vpn，换成大陆的ip后，可以顺畅的获取更新，而台湾本地则不行。几经推诿之后，发行方的运维表示，他们没有问题。在我们把整个vpn的操作过程录制视频给到对方后，对方表示更换一个cdn供应商。但那已经是大规模导量之后的事情了。在之后就是基于这种严重的运维事故基础上的数据分析，L公司表示我们留存不行，付费也不行。于是我们复盘开始了，首先L公司给我们的导量渠道种类五花八门，当时不乏一些一眼就看的出质量的渠道，且该些渠道大大的提高了他们自己的成本，在导量初试，成本始终在3美金以下，而我们的dauarpu也可以达到3美金，但在3天之后，fb等常规渠道导量成本开始上升后，其他猥琐渠道的量开始加大，L公司的单用户获取成本以下飙升到了5美金甚至个别渠道达到了20美金甚至更高。于是，L公司负责发行的负责人也离职了。我们也就被搁置下来了。

事情发展到这边，我其实都比较体谅L公司的，毕竟也是第一次创业，大家都不容易，在摸索中前进，但后来产品回国内的套路以及之后发生的事情，则是我最不能接受的了。

在发行负责人离职前夕，我们产品准备转回国内做联运，当时L公司的最后一笔投资款还没到位，我们的股权变更已经早早的做好了，我当时团队为了应对第一个项目可能存在的风险，用团队每周周日加班半天的工作量，另起了一个基于第一个产品核心玩法上，进一步革新的第二个产品。这里有必要解释一下，因为团队美术人员比较多，我们几乎没有用外包，所以在第一个项目港澳台上线时候，美术已经超额完成了内容，我们提前规划了第二个产品，一个二次元的产品的美术风格，且该风格也得到了B站的认可，所以我当时心里还是比较淡定的，即使第一个项目效果并不是最理想，但只要参考台湾数据不要下降太多，国内运维不要再出现问题的情况下，算上未到的投资款和上线后的微薄收入，我们养活自己应该没问题，且我们第二款产品可以接档第一款产品来寻求后续的合作伙伴。谁知，作为一个业内知名的L公司，在白纸黑字的情况下，只开了一个小会，简单的对我说了一句，你们团队和你们产品不能为我们创造利润，所以后续投资对于他们来说是亏损，所以他们后续的投资款也不会给了，国内也不会发了。所有的这一切都结束了。我就问一句，基本的契约精神到底有没有？这样的企业，能够承担所谓的责任？连基本的契约精神都不能承担的企业，如何承担起行业未来的所谓的创新的责任？

在我缓过神来之后，我不甘愿等死，于是要求把产品独代权拿回来自己做，在签下了一份欠款条约后，也就是之前的版金预付都作为欠款的前提下，我们拿回了发行权，但又一猥琐的事情我才发现，原来我们产品国内各家渠道已经在各家主要渠道后台都注册好了，包括财务信息都是L公司的，处于准上线节奏，但随着负责人的离职，这一切没人管了，要知道包括运营资质，版号这一系列的准备工作，不是我一个小CP，立刻就能准备妥当的。时至今日，绝大多数的渠道仍没有把应用从L公司转移到我公司名下，我公司由于资金断链也在去年进行了几乎所有人的裁员。这里还有个小故事，我们游戏在国内做删档收费时候，有几万块的收入，但由于财务信息是L公司的，我无法结算回来，所以我提出L公司去结算，先临时预付给我们哪怕是我个人借款也行，给离职员工做补偿，我对不起下面的兄弟，我想尽力的补偿。但此要求也遭到拒绝。

今时今日，原本我觉得我对过去的事已经放下，但随着昨天L公司老板文章里再次提到我们并且称我们为留存不好，收费不好，也不吸量且已经死掉公司的时候，我久久不能平静，我不能对不起我创业的这3年，必须要让哪怕是有限的人知道事实的真相，否则我的产品，我的团队，都抬不起头做人！该老板通篇文章，看似诉说自己所经历的挫折，但事实上，挫折的部分，特别是他所谓的代理的那些产品的部分，几乎一笔带过，看过的人都已经是产品本身问题，但知晓事实的又能有几个？我不为自己的产品做任何辩解，我们产品确实也有很多的不足。但都作为业内人事，试问目前的游戏行业，是否是产品CP本身可以决定产品的成败的？我的理解是，从CP到发行，到渠道，到整个市场，是一个天地人三才全都具备才能爆款的游戏。所谓的天，即为天时，L公司即使再牛逼，你今时今日出来创业，没有积累的情况下，你能直接自己做出一个爆款？你自己文章中有写到你的新产品流水过亿，我就呵呵了。是过亿没错，但是多少的研发成本和多少的广告成本以及多少的脸刷下去才有的过亿？我不是说这产品不好，只是同样作为商品来说，这也不是一件成功的商品和那些你代理却死掉的产品是一样的。那谁说过，风口上猪都能飞，那我只能说12,13年是风口。其次，地利，我认为的地利，更多的是CP同发行渠道的一致性，所谓一致性就是，该输出的输出，该辅助的辅助，T能抗住伤害看准BOSS会倒下的那一刻，那就和辅助输出治疗一起怼下去。谁都不要掉链子，L公司的地利，我认为除了他们本身那产品确实不错外（当然他们也是无耻用了别人的IP，且这类型绝对不是他们首创），当时的发行的确非常给力，无论是给的研发建议还是等等，似乎L公司老板自己都忘记了该如何和CP相处吧。最后人和，人也就是玩家，玩家作为落地的最重要的一部分，我只能这么说，没有什么产品能符合所有玩家的口味，只能说找准自己玩家，给他们做他们喜欢的游戏，仅此而已。（由于是想到哪写到哪，当中漏了很多令人无奈的槽点，就不一一叙述了）

唠唠叨叨的说了那么多，最后为自己打个广告，我们团队的核心，还在坚持，作为都有家室的我们不容易，依然在做自己喜欢的产品，目前产品已经出来了，但送渠道结果不理想，理由基本就是完成度尚低，且该类型的可预期的arpu比较低，该品类用户理解成本较高，但渠道不否认我们游戏性。但我们仍会坚持，坚持做好玩的游戏。

能看到这看完的看官们，不说其他的，直说一句，感谢。祝好运永远与你同在！