没有凭空的黑马，出海搏杀的《少女前线》赢的并不突然

游戏论坛2018-09-20

黑马从不会凭空出现，在以“二次元自己人”的身份上线《少女前线》国服之时，云母组就已经在二次元圈内耕耘多年。在云母组成长为散爆网络，力压多家大公司跻身中国游戏海外发行TOP10的背后，更是两年多漫长的蛰伏与准备。

近日，App Annie公布了8月份出海发行商收入Top30榜单。榜单显示，8月份网易已经成为了出海厂商中营收的第一名，紧随其后的是老牌出海厂商FunPLus和IGG，智明星通和腾讯分别居于第四位和第五位。值得关注的是，《少女前线》的发行方（也是研发方）散爆网络一口气爬升41名，成功跻身于出海发行商收入TOP10。

随着国内政策的收紧，游戏出海已经成为游戏业内常谈的话题。在一片陌生的市场之中，自然在更多挑战的同时也伴随着更多机遇，散爆网络的异军突起无疑给正在“排队出海”的中国游戏行业又打了一剂强心针。

黑马散爆网络，黑马《少女前线》？

散爆在出海榜单中的大冲刺，可以说正是归功于《少女前线》在日本获得的又一次出海成功。

8月份，国产二次元手游《少女前线》正式登陆日本，并一举冲上了日本App Store下载榜首位，畅销榜TOP5。此前，《少女前线》刚刚在1月份登顶韩国iOS畅销榜，而在新一轮活动刺激之下，《少女前线》收获日本地区的成功的同时，也在韩服拿下了App Store畅销榜第三名的位置。

由此，很多报道中将散爆和它的《少女前线》形容为“黑马”。但总览《少女前线》从国服上线走到今日的轨迹，其在日本的成功实际上没有那么“突然”。

按照国内的手游周期标准来看，2016年上线的《少女前线》无疑是一款老手游。但不同于市面上的大多数手游，已经在国内运营了两年之久的《少女前线》，仍然有着顽强的生命力，并丝毫没有因时间的流逝降低其在粉丝中的号召力。

2016年《少女前线》国服上线，其充满少女魅力的立绘和严肃深刻的剧情立刻俘获了一大批核心二次元玩家，并在当时被认为《战舰少女R》的劲敌。不过跳开核心二次元圈子之外，《少女前线》在国内的表现并没有立刻引起广泛注意，一方面由于其受众大多为核心二次元，游戏并没能更好的向外部圈层扩散，吸纳更多更轻度的玩家；另一方面《少女前线》早起也曾出现过一定纠纷，以至于没能很好的把握住开局优势。

但回到二次元游戏这个垂直分类里，在整体市场上并没能掀起大风大浪的《少女前线》已经彻底渗透进了二次元核心玩家圈层，成绩也在整个二次元游戏市场中排行前列。在大家的眼光都被网易的二次元三部曲《阴阳师》《决战平安京》《永远的7日之都》吸引，感叹“垂直游戏品类”也能挑战“全面爆款”的时候，《少女前线》正在核心二次元用户群体里安营扎寨，安心的当垂直品类市场的排头兵，打磨产品积蓄力量。

B站UP主生之如舟制作的国产二次元游戏百度指数可视化整理显示，从2016年8月到2018年8月这两年中，《少女前线》虽然没有《阴阳师》《崩坏三》等明星产品的高关注度，但其在二次元游戏领域的热度一直稳定前10，并借助游戏活动在热度榜中偶尔蹿升。

2018年一月份，由X.D. Global（心动网络海外发行）在韩国发行的《少女前线》一举拿下韩国App Store畅销榜TOP1的宝座，并成为首个在韩国拿下App Store畅销榜榜首的中国游戏。这样的成绩出乎很多中国厂商的意料，也令很多韩国本地媒体十分惊讶，并在参考消息的报道下引发了国内关于“中国游戏逆袭韩国”的话题讨论。

几个月前，很多业内人士对《少女前线》的印象还只是“又一款二次元手游”，认为其“也就在重度死宅里挺火的”。但在韩国上线一个月，《少女前线》的玩家数量已过百万，这不得不让很多业内人士重新认识了这款“死宅游戏”，也促使其对海外市场进行更深入的思考。

X.D. Global创始人黄希威在一次访谈中提到，韩国作为端游大国，非常喜爱重度MMORPG，国内出海韩国的成功产品也多为此列，少女前线是一个二次元RPG，和韩国市场中的流行产品完全不同。但韩国人在游戏中却表现出了和中日二次元玩家别无二致的“画风”——从“击中心灵”和“可爱”为出发点培养角色，而不是“强度”，将游戏角色亲切的唤为“老婆”，对角色充满了“爱”。

从韩国的那次成的出海经历来看，散爆网络已经能稳稳的把持住了中日韩核心二次元玩家的“爱”点，并跟在X.D. Global韩国发行身后继续打磨产品，适应国际化市场带来的变化。这为后来散爆网络亲自上阵进军日本市场奠定了重要基础。

实际上，早在2016年就传出过《少女前线》要在日本登陆的消息，而相比在当时被外界按上“喜爱PK的重度MMO大国”的韩国市场，二次元大国日本日本是《少女前线》更为合适的海外登陆点。在国服上线之后，就有不少来国服体验的日本玩家，日本的网络上也出现了很多《少女前线》国服的注册教程。

2018年夏季，《少女前线》终于开启了日服事前登录（预约）。虽然产品在韩国已经大获成功，在美国和中国台湾地区也都有亮眼的成绩，散爆网络对日本市场的态度还是趋于谨慎。《少女前线》日服的事前登录的最终预定量仅为15万，而后在日本玩家的热情之下，这个数字慢慢变为20，30万，并最终设为40万。

官推在事前登录结束后发布消息，最终日服的预约人数为702003人。无论是在中国出口日本的游戏，还是日本自己的游戏，由于日本的人口数量较低，70万的预约数量可以说是史诗级的。相比之下，《少女前线》国服当初的预约人数只有20万，而中国拥有着14亿的人口。

日本玩家实在太喜欢这款游戏，但从《少女前线》这两年时间里的起起伏伏中能够体会到，这背后是散爆网络对产品的专注钻研，对玩家偏好的把控。《少女前线》从国内“闷声发大财”再到被冠以“出海黑马”，是“同人社团云母组”成长为“散爆网络”10年的日日夜夜。

黑马从不会凭空出现，在以“二次元自己人”的身份上线《少女前线》国服之时，云母组就已经在二次元圈内耕耘多年。在云母组成长为散爆网络，力压多家大公司跻身中国游戏海外发行TOP10的背后，更是两年多漫长的蛰伏与准备。

二次元游戏出海成潮，市场加速红海化

《少女前线》并不是第一款在海外取得成功的二次元游戏。国内的二次元品类头部产品，在国内发展到一定程度后，往往就会选择出海，而日本和韩国经常是他们的首选之地。

《阴阳师》和《崩坏3》等产品已经在海外市场取得了不俗的成绩，《奇迹暖暖》和《碧蓝航线》等产品也早就遍布了美日韩。就目前的市场情况而言，这些发达国家的游戏市场对中国二次元游戏的接受程度还是非常高的。

但和传统出海公司擅长的游戏品类不同，二次元游戏市场中的玩家更集中，换言之，目前可开拓的国际也仅有受日本动漫文化辐射比较重度的那几个国家，而那几个国家一共也就这么多二次元玩家。虽然玩家不会因为玩《碧蓝航线》就不玩《少女前线》，但同时沉迷于几款二次元游戏的玩家，很难再多加一款，无论是玩家数量还是玩家可接受的游戏数量都存在阈值。在面临着本土游戏厂商的二次元游戏产品竞争之外，更多中国二次元游戏的进入无疑会加速市场红海化。

这不但表现在市场的数据上，还表现在对海外营销资源的争夺上。

在国内市场，二次元游戏的营销路线基本上没有太大特殊之处，总体上还是分为买量和品牌营销。只是相对于大众产品来说，头部的二次元产品更倾向于品牌营销，而即使进行买量，也不会像大众产品一样投放夸张的“进化失败练出魔鲲”“外国人都玩疯了，今天国内上线”“历时X年烧了X个亿”类型的广告。

面对挑剔的二次元玩家，厂商不得不在打磨产品之外，思考更有创意的品牌营销方式，以及更温和的买量手段。而在海外市场，厂商仍然要遵循这些规则。

X.D. Global创始人黄希威认为，买量仍然是中国二次元游戏海外发行的重要环节。《少女前线》在韩国的发行中，往往会精心设计好投放渠道和广告素材，通过产品负责人和散爆网络共同的监修，将买量和品牌相结合，达成最终的宣传效果。

这意味着，在海外的二次元市场，中国的出海产品仍然要买量与品牌并行。买量的资源争夺自然不必多说，如何买到便宜的量，如何更有效的买量一直是国内游戏公司的研究重点，一有不错的解决方案，厂商必定一拥而上。而在海外二次元市场中，品牌营销资源的争夺也愈加明显。

以《少女前线》在韩国为例，X.D. Global在品牌营销上投入了很大的成本，投放密集期，出行的地铁，居家的电视，休闲的咖啡厅和电影院中都有《少女前线》的广告，多角度全面覆盖了目标群体的生活空间。而在线上，X.D. Global更是在Naver Café设立了玩家垂直社区，并在twitter和facebook打造了Lyco博士，GM格琳娜等虚拟人设，与玩家展开互动。