中国手游出海还有哪些机会点？

在11月2日举行的2018 全球流量大会（GTC），围绕出海主题现场展开了一场以《中国手游出海还有哪些机会点》的圆桌对话。探讨内容主要包括超休闲游戏、H5游戏在海外的情况、各大市场特点以及出海的新机会点。

圆桌对话由游戏陀螺COO任培文主持，参与的嘉宾分别有Efun特助沈忱、百奥家庭互动副总裁钟虹以及GeoEdge大中华区商务负责人丘龙。

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任培文：先请几位嘉宾做简单的介绍。

丘龙：大家好，我第一次用中文来介绍我自己的公司，我们是广告安全的公司，我们是保护媒体方和广告平台方，希望能够认识大家，顺便了解中国的生态系统。

钟虹：我是百奥互动的钟虹，我们做了很多年的儿童游戏，最出名的是奥比岛，我们有一个新的公司叫天梯，我们现在出海的产品主要是做二次元的项目。

沈忱：大家好，我们Efun是2012年成立的，到现在有6年的时间，也是中国第一批手游出海公司，这6年的时间，用一句话总结是：只做中重度的手游发行。


任培文：在场的朋友可能有已经做了出海的，还有另外一批朋友是以前专注做国内的，在想出海或者是正在出海的路上。今天的第一个话题是如何看待出海？

沈忱：如果实力允许、资金允许，手上有研发团队和项目，可以很好的考虑向日韩市场，甚至向全球英文大市场出海，因为这样的成功案例最近几年比比皆是。如果只是想出海试试，不知道海外是什么样子的，又不希望花很多的资金，我个人建议从港台新马入手，或者英文区，这两个的门槛是最低的。

钟虹：我们做的是细分领域，我们在出海方面是比较新的公司，在国内手游市场起步也比较晚，我们海外用几个月的时间就开启了我们的产品，切入点比较好的地区反而和大家平时的思维不太一样，我们的《造物法则》是二次元法则，大家会觉得日本和韩国是重要的区域，但是当时我们考虑的是，二次元的产品，日本的专业度最高，用户对二次元产品的苛刻度是最高的，在没有很完善的发行团队，贸然进入日本市场风险极大，这个坑非常深。

因此我们采取了比较特殊的做法，我们去做欧美市场。为什么这样想？其实日本动漫对欧美的用户影响也非常的深远，也渗透了很多年，欧美这么大的市场体系下，肯定有一批喜欢动漫产品的用户，我们如何去抓住这批用户呢？当时我们做了这样的尝试，像《造物法则》在欧美的情况是不错的，我们以此为切入口，它是一个可以突破的点，对我们来说是比较容易进入市场的。我们做了相对来讲看上去艰难，但是有很多人忽略的大市场里面的新市场。

任培文：前面有嘉宾提到了超休闲游戏，请各位嘉宾给我们分享一下如何看待H5和小游戏的崛起？

沈忱：从发行的角度，第一，现在海外还没有成熟和有规模的市场，但是现在有这样的苗头。比如Facebook的 Instant Games就是H5游戏的承载平台。这个阶段，个人觉得我们要先抓紧做内容，如果有合适的内容，这也许是个好时机。

第二，在小游戏未来的盈利层面，现在的趋势来看，未来主要还是通过广告盈利，增值服务在小游戏方面目前还是比较难做的。再考虑下一个问题是盈利的持续性，应该会比在微信上的小程序更持久，且会有更多的游戏，不过最终还是得看市场的具体反应。

钟虹：关于超休闲游戏和小游戏，今年大家讨论得非常多，我们没有很深的经验，但是我有自己的想法。目前市场上有两种观点：一个是为什么小游戏会崛起？很多人说是因为流量，源于流量的引导、内容的崛起；另一个观点同时也是我自己比较赞同的，是游戏内容的多样性，还有游戏内容娱乐的泛化。

最近两年，无论是中国还是海外市场，我们可以看到泛游戏用户越来越多，超休闲游戏和小游戏是他们能够快速进入游戏领域的内容承载方式。大部分的用户，他们去下载我们所谓的网络游戏的时候，其实他的心理负担还是很重的。但是玩超休闲游戏和小游戏的时候，他可能不会把它们当作纯游戏，而更多把它当成社交工具，联系你我感情的东西，或者是解决我们碎片化时间状态的内容。

还有一个层面，我们可以看到小游戏在微信的崛起，在社交网络的崛起，反而影响了海外很多的平台，这方面我自己会认为是一个非常好的趋势。这两年，我觉得全球在游戏的趋势上是越来越一体化的，比如好玩的内容会越来越没有国界的限制，特别是在休闲的游戏和小游戏上，各国的风俗差异很大，但是大体的玩法需求差异并不大，而且越来越会趋向于一致性。

这两块的崛起，一方面意味着我们的开发者有更多的发展机会，我们的确可以做更多我们喜欢而且会给予用户有趣的内容；另外一方面平台也会更加看待游戏题材的多样性，而不是像过去只盯着付费和产品的各项数据，这对整个游戏行业和全球化来讲是很好的发展方向。而且这方面，之前收入一直没有解决，但是现在在变现上也有好的苗头，我相信这两年这块会有更好的发展空间。

丘龙：我觉得你说得非常不错。小游戏确实是一种全球趋势，无论是国内的年轻人，还是欧洲的年轻人，他们现实生活中其实都特别忙，因此希望能获得一种更便捷的体验。美国的年轻人，欧洲的年轻人，或者是以色列的年轻人，他们都十分擅于表达自己想法，想要获得更新的体验。因此如果你们要出海，目标人群定位的是海外的年轻人，则需要先了解他们的想法、诉求，他们到底追求一种什么样的体验。


任培文：超休闲游戏群体更广泛性，它不像重度游戏分区域的用户，超休闲游戏的确可以更好的全球化。接下来想问问各位如何看待双印及日韩市场的新变局？

沈忱：印尼是人口大国，我们做这个市场的时候，一般只做印尼语。同时我们也会关注印尼的榜单，韩国的游戏在东南亚表现都非常好，部分有IP的游戏在印尼也表现得非常好。总结来讲，有IP的跨多个地区的游戏，可能在印尼更有机会。

印度是人口大国，但在榜单上基本上看不到中国的游戏。像我们国内玩家，玩游戏是不断的教育起来的，我们现在做的手游，是因为我们之前做页游，更早我们出了端游，只是它换了个载体呈现在我们的面前。我们之前没有专门在印度发过游戏，针对印度，我个人了解的情况看，也很少有游戏在印度有大爆的趋势，缺乏国民级爆款对整个玩家市场进行教育。

至于日本，都说日本门槛很高，但是门槛再高，日本是全球第三大游戏市场。如何去克服门槛呢？一般的游戏拿回来，除了一般的翻译配音，包含一些美术，基本上都要去调整，可能一款游戏，都要花一个10万美金左右，这对于一般的游戏发行是非常高的附加成本，但是市场上的回报非常高，不是说有多少用户量，而是单用户的回报本身就非常高了。

韩国市场比较特别，日本和韩国有一个共同特点，当地的游戏大厂在榜单上排得比较前，但是今天中国的游戏厂商在韩国表现是非常强硬的，比如中国的武侠哪怕不在榜单前面但是也赚了一些钱，包括二次元的游戏在韩国也是赚到钱的，这个背景也是基于韩国从游戏的历史来说，比中国更久，用户的付费习惯和付费程度都是非常好的。

钟虹：我觉得沈总讲得挺好的，海外做得好，经验是满满的。双印，我了解得比较多是印尼，印度了解不多。我们也算是出海的新公司，我们把印尼归属在东南亚里面，我们当时去做二次元产品投放的时候，发现获客成本很低，东南亚有点像过去的中国，总让我觉得是过去中国的状态，人多，但是付费能力弱。喜欢的素材都是红红绿绿的、鲜艳的、喜庆的。对于高活跃的产品，可以考虑从东南亚和印尼入手，它的获客成本相对低一些。英文版的版本走得通，当地语言版本的也能走得通，现在东南亚大家都去了，所以竞争也激烈起来了。

日本的门槛很高，但是日本是很大的游戏市场，付费真的高，一个用户付费顶你几个用户。作为核心二次元的产品去日本面对的挑战极大，日本人是最懂二次元的国度，你的立绘、声优以及剧情都很难超越本土的水平。

过去很多的论调说中国二次元产品去日本不行，因为别人会歧视你，会觉得你是国产的产品，一定是不好的。但是你会看到其实不是这样子，用户最终会为你的产品质量买单，而不是为你的国籍买单。我认为，日韩市场拼的是真正的产品硬实力以及发行能力。不同的公司可以根据自己不同基因的特点去选择，从哪一个地方开始，在哪一个地方深挖，并且得到发展。

丘龙：我们讨论的是变现的方向，我们和双印、日韩市场完全不一样，双印的收入不会很高，用户对广告的质量也不一定很关心。根据我们的研究，双印市场和日韩是完全不一样的，日本每一个APP或者是每一个媒体方非常关注付费和用户关系，用户对提供的内容也非常的关注。变现方面，日本的大公司对这个非常的敏感，你的广告需要很干净、很安全，按照他们能接受的规则来做，否则会越来越不受欢迎和获取新用户。

任培文：成熟的市场拼的是产品，而流量的获取是其中非常关键的部分，从获客方面来切入，现在海外游戏推广，流量圈有哪些新变化？

钟虹：流量圈的变化，海外和国内是一样的，第一个是智能化，不可能靠手工去做；第二个是融合和聚合。流量圈有一个很好的点，我们做游戏推广，越来越注重聚合型的推广，把它放到适合标签的上，但是在素材的制作上，还没有达到AI的标准，素材的制作还是靠人力，推广渠道靠AI。

沈忱：最近一年我关注到比较大的两个流量源，Snapchat和抖音，这些都是值得尝试的。现在的海外有一些和国内的情况很相似，包含作弊的手段，这种也非常的明显，所以还是要做好内容。我们在同一个地区，发行很多游戏的情况下，先要有用户的样本，会把上一个季度或者是前几个月的种子用户圈出去放在facebook或者是GooglePlay里面做二次投放。

流量，就是通过不同的广告商把一些信息告诉不同的观众，如何在每一步里面做差异化，包含网红，我觉得都是不同的地区有不同的时间点和形式的变化，首先是要勇于试，第二次是定期做评估，要知道哪些好、哪些不好，不好的就淘汰。

任培文：今天讲的是中国企业在海外的机会，中国企业在全球化市场中，如何脱颖而出？或者说有什么差异化的方法更好的走出去？

沈忱：我先说自己的感受，我自己从2012年开始做手游的海外发行，我自己是很看好中国的游戏在海外发行会持续走好。第一个，中国人特别的勤奋，特别在技术方面，很多游戏都能做到周更新，很多国外大厂都是两周或三周才更新游戏。

第二个，中国文化对周边的国家影响非常深，像我在玩我们公司发新马地区的一款游戏，发现不少玩家还取名101综艺里面女生的名字，后来发现那边很多人都会看中国的综艺，中国文化一直在输出。还有一个是我们之前在韩国做三国游戏的时候，他们都说很成功，但其实我们在2012年的时候就已经在做这个题材的游戏了，当时用户对三国题材、VIP模式这些是很陌生的，而现在很多游戏没有VIP反而他们会觉得很奇怪。随着中国的文化产品输出多了，也在逐渐影响海外的用户。第三个，最后一个就是老生常谈的，就是要不断呼吁精品。

钟虹：我也看好中国游戏厂商出海的，首先，做事情看人，我一直觉得中国人又聪明又勤奋，我们想做的事情肯定能磕下来，如果愿意死磕肯定能磕下来。但是有点不好的，是我们缺乏耐心，比较急，这是我们要稍微调整。

第二个则是用户运营，中国大部分的厂商不太注重用户运营，海外没有免费的流量，免费的流量是源于你的口碑，你的口碑是源于你的产品非常棒，你产品非常棒是比较难达到的。第二个是你的服务非常好，你很良心，这也是一个口碑。对于用户经营得好他就变成了你下一个产品的种子用户，这是比较高性价比的积累种子用户的方法，我们在facebook上做一款游戏，我们就积累种子粉丝，当我们做第二款产品的时候，头10万左右的新增主要就是源于我们的第一个游戏，所以这点是比较重要的。

第三，不论MMO还是ARPG，这些题材竞争都非常激烈。寻求题材的差异化很重要，好玩又有趣的题材是不分国界的，我们如何包装再出去也是一个点。第四，联动、合作很重要，国外的很多游戏厂商是比较情怀的，都是想做一个好游戏，就要死磕，做一个游戏好几年。而中国厂商，可以优势互补，我们做二次元做得好，你们发行做得好，那就看看我们怎么配合一起把它做起来。

丘龙：我从外国人的角度来看，首先我特别看好中国游戏出海，比如说我们现在的圆桌论坛，这么多次说了facebook、谷歌等海外头部公司，但你去到硅谷，随便问一个人微信是什么，他们都会很快答出是来自中国。中国游戏行业的特点是一直学习，不断的学习，不断的想了解海外的情况，哪一个可以做得更好，哪一个可以优化。中国人出海还是用这个态度，肯定会成功，肯定会越来越好。

任培文：要做好出海，更多是了解当地。如果对市场不了解，不深耕，抱团的几率是很小的。时间关系，我们的论坛对话到此结束，谢谢大家！


来源：游戏陀螺
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