从零到1.7亿用户，《疯狂动物园》如何在“一穷二白”的情况下在海外获得成功的？

作者：一个皮手游龙虎豹2018-11-19

游戏行业每年都会有一些话题点，前年是二次元，去年是吃鸡，到了今年被迫变成了出海。

游戏出海并不是什么新话题，之前国内的很多厂商就有了很好的尝试，只不过到了今年，这个赛道开始变得拥挤了。

此时，看看出海的一些成功的前辈自然是非常有益的。游易道便是这么一位成功的前辈。2016年他们的《疯狂动物园》在全球上线，至今已经获得了1.7亿用户，成功为他们打下了一块海外市场。

在11月15日龙虎豹联合量江湖举行的出海分享论坛上，游易道VP孙可现身说法，为我们提供了他们做海外市场的经验。龙虎豹将其分享内容整理出来，希望给大家一些方法论的支持。

《疯狂动物园》这款游戏自2016年6月23日在安卓双端全球上线后，至今已是第三个年头。简单回顾一下这三年里，这款休闲游戏经历了怎样的变化。

2016年，《疯狂动物园》被评为appstore和googleplay的双十佳游戏。当时这款游戏获得了很多推荐位，appstore第一天的推荐下载约45万次（全球），googleplay约70万次。

三年中，《疯狂动物园》总计被推荐次数超过一万次。很大程度上降低了我们自己的推广成本。

到现在为止，这款游戏的全球新增用户超过1.7亿。比较幸运的一点是，虽然我们的市场是欧美英语系国家，不过它在中国和海外市场的下载量比较平衡，在这1.7亿用户中，中国用户约有1亿，日峰值活跃约为300万（人）。

《疯狂动物园》是一款现在比较受欢迎的乐高像素风的3D游戏，主要玩法是跑酷，不过由于其中还有抓动物——养成的要素，因此其实是A+B+C的复合型玩法。

虽然都是休闲游戏，但我们的风格和voodoo有很大的区别。voodo以超级休闲的游戏为主，而我们更看重一些能够长线运作的休闲游戏，对于如何挑选产品，我们也建立了一套自己的方法论。

第一、设计层面的创新。在《疯狂动物园》中，A+B+C的复合玩法形成了一个非常顺畅的循环，而非单纯的机械式叠加。在游戏的过程中，玩家会感受到A、B、C的玩法设置合理，融合恰到好处。这其实就是现在所谓的微创新，也是苹果和谷歌认可这款游戏的地方。

第二、画风，题材，操作。如果能够获得推荐位，画风、题材、操作会决定能够获得多少量。

题材上，我们会倾向选择一些目标市场较大众化的题材，比如东亚流行的三国题材在欧美一定很难打开市场，欧美的一些西方奇幻式设定在国内市场可能也很难拿到量。

画风上，现在全球范围内有一些可以通吃的画风，比如《我的世界》这样的像素风、以Supercell的作品为代表的高质感卡通风格等。

操作上，尽量保证用户能够实现单手单指操作来体验游戏，对于轻度游戏来说，操作越复杂，用户越容易流失。

第三、用户粘性。这是《疯狂动物园》的当时留存情况，而到了今年第三年，它的留存依然稳定在这个水平线上下。值得一说的是，正常来说很多游戏在googleplay上的留存会较低，而《疯狂动物园》在苹果和谷歌市场上的留存却相差不大，其于googleplay上的留存约为50%，较appstore仅低了4%～5%。

第四、可持续定期更新游戏内容。我们平均每隔一个半月会对游戏内容进行一次更新。持续更新并不只是网游的专权，对于休闲游戏来说，想要长线运营，更新也非常重要。在高留存的基础上，需要持续给予用户新的内容、玩法来进一步维持用户留存，同时在每次重要更新的时候，游戏也有可能会再次获得市场的推荐。

接下来说一下我们如何做全球市场推广。

内容化营销

在这方面主要通过海外的网红/主播进行推广，我们会根据游戏的市场和用户群体特征来寻找一些当地合适的主播进行尝试。相对于其他推广方式来说，网红/主播推广能够实现在低成本的前提下，有较好的转化效果。

我们在北美、韩国、中东、中欧等地都寻找了一些当地的主播用母语推广游戏，同时他们都是当地的休闲游戏主播，用户群体十分匹配。

具体的效果。在北美的主播ThinkNoodle直播后，下载量实现了爆发式的提升。

通过韩国主播的直播，游戏在当地的下载量提升了一倍之多。而且在随后的很长一段时间里，《疯狂动物园》在当地都持续了较高的下载。

沙特的情况比较有趣。由于原来市场定位于欧美，我们发现某一天《疯狂动物园》在沙特意外登顶，便去寻找原因，最终发现是由于当地一个拥有150万粉丝的主播直播了这款游戏，使得其下载量上涨了900%。

这就是内容营销有意义之处，只要游戏有好的话题点和输出点，去寻找主播或者调动用户进行内容营销都容易产生很好的效果。今年8月，我们在国内app抖音上发起了一个《疯狂动物园》精彩瞬间的话题，目前已经有超过1800个相关视频产出，总播放量超过2200万次。

内容营销的作用在于，只要有趣，内容出现之后，会在未来很长一段时间内产生影响。

全球UA

从去年Q4开始，《疯狂动物园》的下载量开始走向衰减，为了稳定下载量，我们开始做休闲游戏的UA。

在这个过程中，我们采取了一些常规的套路。每个媒体的属性不一样，需要清楚自己的用户属性，以及在这个地方买量的目的是冲榜，还是要高质量的用户。

我们在不断尝试UA之后，发现效果还是不错的。

这里面需要关注几个点。第一，持续提升LTV，由于买量成本越来越高，如果LTV保持不变，那么超过某一个界限之后，获得用户量就会越来越少；第二，新渠道的测试，需要不断尝试新媒体的流量来源；第三，持续优化素材；第四，K-Fcator，即用户之间产生的传播要素。

变现全球化

这个饼的大小代表它的收入水平。游戏在2016年上线，每一年收入增长约20%。第一年我们刚上线的时候主要的收入为激励视频和游戏内购，当时两者占比为7:3。

后来我们在不断根据用户的需求来实现广告和内购两方面的平衡，在这过程中重点关注了三个要素：创造玩家的购买欲望、持续优化价格弹性、优化包装推广方式。

如图是《疯狂动物园》的广告设计，我着重说一下死亡复活的设计。现在很多游戏都会通过奖励复活来引导玩家观看广告，不过如果广告单纯是死亡后跳出广告链接，用户点击——观看——关闭，并不会形成转化。