从To C 到 To B　马化腾亲自下场

丨腾讯正在调整身姿，应对新战局。但因为体形巨大，不可能一步到位，好比镜头里的慢动作播放。连接这些分解动作，一定程度上就能看清，腾讯转型产业互联网的开局。




一个不能忽略的现实是，互联网正在集体实施B计划。流量见顶，资本遇冷，产业互联网和To B成为这个冬天最有温度的两个名词。

带头者是腾讯。

2018年9月，腾讯以组织架构调整的形式，宣布酝酿已久的转型动作。马化腾对外发声，“移动互联网的主战场，正在从上半场的消费互联网，向下半场的产业互联网方向发展。”

想象一下，身处风暴中心的巨人，为应对新战局而调整身姿。但因为体形巨大，不可能一步到位，好比镜头里的慢动作播放。

从C到B，太多人想知道，腾讯的阵型与打法。

一位美元基金合伙人告诉笔者，关于产业互联网，腾讯正在逐步明确，哪些自己做，哪些投资。

拿到腾讯投资的B2B公司创始人则透露，腾讯主动找上门，双方如何在相关垂直领域展开合作。“他们还是做基础的连接”。

腾讯自己的动作更快。负责医疗数字化的团队规模超过400人，新一轮组织架构调整之前，腾讯医疗健康事业部就已经成立。马化腾在多个场合提到觅影，你可以把它理解为，这是除微信支付外，腾讯首个参与医疗核心“诊疗”环节的产品。

连接这些分解动作，一定程度上就能看清，腾讯转型产业互联网的开局。

亲自下场

腾讯正在锁定产业互联网的根据地和进攻点。

前不久，马化腾书面回复《新京报》，“腾讯最优先的是聚焦在一些我们能做而且别人做不到的事情。”

比如，云。这是腾讯To B业务所有产品的出口，新成立的CSIG（云与智慧产业事业群）会基于腾讯云进行资源分配。服务端、终端的云化，内部管理的线上化，这被认为是最好的生意，而且只属于阿里、腾讯等巨头。

即便没有此次业务重组，腾讯云的攻势也足够猛烈。尤其在2017年，腾讯云价格低到业内认为差不多是“白送”，而且还能提供增值服务。

一个企业级云服务商的创业公司曾在云南丢失一单，挖角的正是腾讯云。其实两家提供的服务差别不大，但腾讯答应帮助对方搭建一套企业级内部社交软件，这是一般创业公司做不到的。

云服务，腾讯最大的敌人是阿里。

阿里巴巴2019财年第二季度财报显示，阿里云当季收入56.67亿元，同比增长90%；而腾讯在2018年Q3财报中首次披露云服务收入，今年前三个季度收入为60亿元，同比增长逾一倍，环比为两位数百分比增长。

两大巨头还在重新排兵布阵。11月26日，阿里云事业群升级为阿里云智能事业群，集团CTO张建锋兼任总裁。不论人与事，在集团层面的权重都被提升。

腾讯9月底的那次调整中，云业务没有单独成立一个事业群。CSIG掌门人汤道生在接受界面采访时解释，将云业务放在CSIG，是更进步的组织形式，是以行业客户需求为中心做的调整。云基础设施只是解决方案的一部分，再往上则涉及到多个产品融合。

除云之外，腾讯亲自下场的第二层业务是基础连接，比如企业微信。

消费互联网是八爪鱼式的横向延伸，产业互联网则天然纵向深入，把无数夫妻老婆店之间互联网化没有意义，上下游各个环节被打通，这个行业才会发生改变。

一位拿到腾讯投资的B2B公司创始人告诉笔者，腾讯正在跟他们研究，如何解决产业链条的连接效率问题。快速找到对方，沟通更有效率。“B跟B的沟通不像C端用户之间，什么都可以聊，他们都是基于商业行为。”

流通行业依靠差价为生，这是信息不对称造成的价值。作为在流通产业浸润10多年的老兵，上述企业负责人认为，如果腾讯推出类似“快消版QQ”的产品，能帮助B端消除信息鸿沟。

标准化工具是腾讯的首选，但注定无法做深。尤其在流通环节，那些占山为王、掌握行业核心秘密的玩家才敢说，“我们要做行业基础服务提供商”。因为背后涉及物流、仓储等服务，不同行业之间壁垒极深，腾讯并不具备这样的履约能力。

马化腾也态度明确，“合作伙伴能实现的，应该尽量用好他们的资源和力量，让合作伙伴发力，我们提供支持。”

他甚至没有用“赋能”的说法，认为那样太高调，“助手”一词更适合。

汤道生的姿态摆得更低，他把CSIG视作重新创业的团队，从零打造产品，一步步切入客户服务的市场，“挺拼命，挺辛苦”。

实际上，腾讯在B端并非没有根基，触角早已深植零售和医疗。微信支付是最好的杠杆。腾讯行走江湖，靠的是行业解决方案。

马化腾解释，“像微信，就是希望从底层的小程序、公众号、支付再加上社交广告、云，提供一整套基础工具给各行业，这是我们在产业互联网方面的责任和义务。”

以医疗为例，腾讯在医疗健康方向有三个着力点：电子健康卡、医保支付等基础设施；腾讯医典服务和医学AI解决方案。

其中，医疗云是底层能力，在此基础上按需定制医疗信息化解决方案；移动医保支付也是一个切入点，目前在全国数十个城市上线200多家医院。医学AI产品还处在临床预试验阶段，并未商业化。相应的团队主要集中在CSIG事业群，包括医疗健康事业部、医疗资讯产品团队，以及医疗云团队。

激进投资，但会更难

10月中旬，一位美元基金投资经理看上一家供应链服务公司，两人之前有过交集，就在他把项目推荐给合伙人时，腾讯抢先一步。他满眼遗憾，“这样我们的机会就比较小了。”

另一位VC合伙人同样表示，今年腾讯在产业互联网领域的投资激进，甚至“未来不排除整合并购。”

马化腾给《中国企业家》的书面回复中提及腾讯投资的变化，证实了外界的判断。一，投资范围有一定扩大，未来会加强产业互联网的投资。二，强化升级投后服务。

腾讯投资产业互联网没有脱离原先的逻辑，基础通用业务亲自下场，垂直行业应用层选择投资。

不同之处在于，C端市场，腾讯投资失手的概率很低，创业者无法拒绝腾讯庞大的流量。但这个投资策略恐怕很难平移到产业互联网。To B公司相对垂直，不必烧钱，没有成熟的颠覆套路。资金优势，不再是决定胜负的关键因素。

问题来了，巨头的作用是什么？

9月26日，蓝凌宣布获得阿里巴巴钉钉的数亿元战略投资。要知道，这是阿里追求4年的结果，知情人士称，“之前阿里一直投不进去。”原因很简单，这家公司是OA领域的老大，行业渗透率足够高，核心客户都是国内顶尖公司，轻易难被替代。

一位To B创业者今年几乎同时被腾讯和阿里找上门。他们此前跟微众银行、腾讯征信有过合作。因为在这个细分赛道，他就是头号玩家。巨头想有所布局，必定绕不过去。

这是产业互联网的普遍现象。与To C玩家一拥而上的情景不同，To B项目分布在不同细分赛道，老大很容易被识别，且轻易难被撼动。

面对同一家公司，阿里和腾讯表现出来的态度完全不一样。

“阿里很清楚自己要什么，你在其中能帮他起到什么作用。他的整体规划是什么，行业如何变革，甚至能够一眼望穿终局。腾讯不然，他更关心企业自身发展如何，未来收入怎样，没有让企业融入体系的想法。”

最后，考虑到保持客观中立角色的必要性，这位创业者没有做任何选择。

实际上，拿到巨头投资的To B项目不在少数，只是比较低调，不愿对外披露。公开信息显示，腾讯已投资东华软件、销售易、易久批、知道创宇等众多To B企业。

一位拿到数轮融资的To B公司创始人委婉地表达，投资人在战略层面对他的帮助非常有限。尽管如此，当BAT其中一家感兴趣时，他没有拒绝。“毕竟是巨头，先拿了再说。”

已经拿到腾讯投资的创业者，鼓励他的战略投资人积极出手，“每个垂直行业都应该投一家，这些公司能帮助腾讯战略落地，否则光有连接也没用。”

在他看来，全球产业互联网只有在快消、生鲜和药品行业能够诞生超级大公司，腾讯的投资布局也必然离不开这三个领域。而且他坚称，腾讯像消费互联网投资那样，在做赋能。

但此赋能与彼赋能背后的意义全然不同。To C公司起飞靠流量，To B没有那么简单。

连接只是第一步，小B对云、支付等服务需求强烈。往往是巨头负责提供贷款资金，行业中坚角色提供业务和风控数据。每个链条环节不可割裂。

正是基于类似的案例，投资人和创业者猜测，未来腾讯不排除并购整合被投公司的可能性。

To B焦虑是个伪命题

2018年，全民诊断腾讯，To B能力弱、投行化等声音不绝于耳。但接近腾讯的投资人和创业者，却给出不一样的观察和判断。

他们的共识是，腾讯对To B业务的理解并不存在认知误区，战略方向，基本格局，垂直机会在哪，都没有判断错位。

至于外界质疑腾讯B端的技术能力，更被认为是伪命题。9月底的组织架构调整，腾讯成立技术委员会，CSIG与TEG（技术工程事业群）会加大技术共享。

汤道生否认腾讯没有To B基因，“如果你相信基因就会相信进化，腾讯恰恰是一个不断能够进化的组织。”

一位与腾讯有业务往来的B2B创业者认为，腾讯转型To B，最大的挑战是企业文化。文化决定一家公司做什么，不能做什么。“腾讯骨子里崇尚个人自由，以创意为主。”

同样是企业版沟通工具，钉钉的“已读”、“钉”功能是考虑管理者的诉求，不允许员工设置免打扰。这在企业微信是不可能看到的。

换个视角，阿里做To C踩过的坑，就是腾讯转型To B最好的镜子。

从淘宝旺旺时代，阿里对社交的野心始终不死，他们同样意识到关系链和流量的重要性。支付宝与微信几乎同时开发红包功能，思路完全不同，一个是“讨红包”，一个是“发红包”，两种截然不同的结果。但支付宝高层承认，即便当时他们做的同样是发红包，效果怎样很难预估。

但也有人给出不同的评价，美图创始人吴欣鸿就辛辣地指出，“腾讯很狼性，马化腾看上去很温文尔雅，但是真的很狼性，看准的东西都一定要做，无论是重兵打造，还是外部投资、收购。”

转型To B只是战术，更多理性声音分析，从互联网公司升级为技术公司才应该是腾讯的愿景。

2012年左右，腾讯内部就有声音讨论，应该完成这样的升级动作。据说，有高层曾当面建议过马化腾，他得到的答复是，“腾讯还是聚焦在连接一切。”

连接本身也是技术，但在上述高层看来，腾讯应该把这一目标明确。最受尊敬的互联网企业，这是腾讯当前的愿景。

20世纪90年代末，贝佐斯就声称，亚马逊是一家技术公司，而非零售商。当时，这是个听上去一厢情愿的想法，亚马逊的利润主要靠卖商品所得。

贝佐斯四处抗议，转身则低调开发搜索引擎，招徕技术专家并授予他们隐蔽性的头衔。此后，亚马逊站内搜索对谷歌广告收入形成巨大威胁，AWS横空出世，亚马逊才无可争议地成为贝佐斯一直梦想成为的技术公司。

这个梦想始于在今天看来毫不起眼的书内搜索工具。但贝佐斯说，“你必须从某处开始，爬上第一座小山，就能从山顶上看到下一座山。”

To B就是腾讯脚下的第一座山。

来源：蓝洞商业（ID:value_creation）
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