游戏与商业的奥秘 ： 单机手游的灰色商业模式

作者：小疼 2019-05-30

今天我们来说一说单机手游中，一种灰色的商业模式。

众所周知，主流游戏市场的商业模式有两种，一种是卖体验，另一种是卖数值。

卖体验的游戏，最典型的就是各类主机游戏，在手游平台上，那也多是偏硬核或者独立游戏，比如gameloft的现代战争，又比如独立游戏limbo。

而卖数值的游戏，最典型的例子就是国产网游，不管端游页游还是手游，都属于这种类型。

按道理来讲，单机游戏就是应该以卖体验为主。国内的部分游戏，比如开心消消乐、保卫萝卜、球球大作战等，也的确是这么做的。虽然可能有部分数值在贩卖，但是并不会影响游戏的核心体验。

但是这种做法有一个致命的问题，就是投入高风险大。因为卖体验就是要求游戏的品质要达到一定的门槛，这就需要一定的资金和技术积累，普通的游戏公司根本没这个实力。那这些广大的游戏公司怎么办呢，于是他们就想出了一种灰色的商业模式。

这种商业模式简单来讲，就是不惜一切代价，让用户短时间内接触到密集的礼包弹框，并且不管有意无意，都要点到购买按钮触发计费。然后通过破解移动的SDK，去除二次确认界面，从而直接付费。此外，为了防范做得过火招来移动的惩罚，需要想尽办法减少玩家在移动方面的投诉。

这种玩法呢，产品层面的核心有两个：一个是弹框，另一个是破解移动的短代SDK；运营层面的核心也是两个，抗投诉和精细化运营。

下面我们一个个来说。

弹框这种东西，设计的目的就是让玩家误点，没错，就是误点。

设计思路其实很简单，首先整屏都是花花绿绿的道具组合，并且背面闪着大大的光晕特效。

然后有一个非常微小的关闭按钮，通常是个X，摆在弹框右上角或者左上角。

最后还有一个闪着绿光、特别显眼的购买按钮，有时候并没有“购买”两个字，而是“领取”字样。

睁大眼晴注意看，你找到了没？旁边还有一句和背景眼色差不多的、字体大小非常小的一行提示文字：“立即支付29元购买XXX礼包”。

通常整个弹框除了X按钮，点任意位置都会触发计费。我甚至见过某些丧心病狂的家伙，连点击关闭的X按钮都触发计费。

接下来就是设计弹框弹出来的时机。通常是在游戏开始前、结算后、暂停时、甚至新手引导中弹出，弹框弹出来的密度非常大，随便点点就会弹出来。

此处应有弹框图片，但是一贴上来就会得罪人，所以还是不贴了。

听了这些，你肯定有疑惑，渠道是怎么上架这种游戏的？其实渠道也是有苦说不出啊，只怪CP太狡猾，因为CP会在把游戏提交渠道审核的时候，把弹框关掉，干干净净的一款游戏给到渠道。然后等到审核通过，游戏上线，就立马开启弹框模式，化身成为另一款游戏。上线后的游戏那么多，只要玩家没有向渠道反映，渠道根本就管不过来。当然啦，某些渠道其实也是默认这种做法的，因为都是利益啊。

当然这种游戏的玩家评论是很好看的，因此还会想办法去刷渠道上的评论。所以你能看到这些游戏好评超级多，但是差评也超级多，而且基本上都是反映乱扣费。


接下来还有一个特别重要的东西，就是破解移动的SDK。破解之后，只要调用移动支付接口，就不会弹出确认框，而是直接发送扣费的上行短信，技术手段非常了得！看得出来移动也是很苦恼这件事情，因为移动一直在升级自己的SDK，封堵漏洞，不过然并卵，我一直怀疑是否有移动内部人员在参与这个环节。

在这种牛逼的组合下，很多小孩子根本把持不住，一玩一个准，爸妈的话费那是刷刷的就消失了。由于杀伤力太大，为了规避风险，CP通常会在一天的某个时段，比如只在晚上才开启弹框、去掉二次确认。

接下来从运营角度说说抗投诉的事情。

其实移动是知道这种乱象的，但是为了每年的KPI，移动在一段时间内也是睁一只眼闭一只眼，不愿意从根本上治理。当然表面上移动是采取了一些措施的，最直接的就是对投诉的管控。移动会设置严格的万投比，一万个计费里面只要出现三个用户投诉，就开始调整该游戏计费策略。如果哪个省份投诉超标，那就直接关停该省计费，甚至核减收入。当然移动在对待不同CP不同产品的态度上是不同的，对明星游戏和A级合作伙伴有着更高的宽容度。

CP们最怕的就是玩家去移动那边投诉了，因为搞不好就会白做几个月。


那么投诉一般怎么扛呢？

第一种做法：尽量引导玩家不要拨打10086投诉，而是拨打自己的客服电话投诉。主要的做法就是在游戏里显眼的位置加上自己的客服电话。通常自己的客服，接到玩家投诉后就是直接退钱了事。这事传不到移动那边，也就没有风险了。

第二种做法：刷计费。就是自己刷自己游戏的计费，扩大万投比的分母，把投诉的比率降下来。这也就是为什么游戏里会有1分、1毛的礼包，刷起计费来方便呀！

第三种做法：换壳养壳。这个属于比较高端的做法了，就是用两家公司去移动申请同一款游戏。注意，这的确是同一款游戏，但是名字、包名、icon、封面等是要做一些调整的，但是里面的计费点啥的一模一样。这样子的话，如果其中一款游戏投诉指标到警戒线了，就立马更新上另一款。一段时间后，线上跑的游戏又差不多到警戒线了，且另一个游戏过了30天的投诉周期了，就里立马再换另一款上线。说白了，就是两个壳接力去抗投诉。

第四种做法：申请两套计费点。同一款游戏，在同一个公司上再申请一个畅玩版。然后哪个版本投诉快超标了，就立马换新的版本，和第三种做法是类似的。

另外一个是精细化运营。其实就是根据渠道、省份来决定是否开启弹框和二次，从而实现利益最大化，这个就不多说了。

其实这些打法和以前SP时代的打法基本上是一样的，套路的确很深啊。至于游戏好玩不好玩，CP们都赚到钱了，还管它干嘛？


好了，今天就说到这。下回我们就好好讲讲，单机游戏是如何依靠体验来赚钱的吧。

作者：小疼
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