除了传统买量，在北美地区实现流量最大化的方式还有更多

在国产游戏出海井喷的几年时间里，北美成为国内开发者们乐于“攻略”的地区之一。


成熟的互联网市场、拥有庞大的、有良好付费习惯的游戏用户，如果说北美市场盈利的潜力一直都在，那么越来越多国产游戏在北美市场留下的注脚、当地手游市场不断抬高的红利空间，就让更多人兴奋起来，或许国产游戏走出国门，“进军”北美的时代到来了。


然而，真实情况并不像数字报告表现的那么乐观，想要在他乡异国稳住脚步，就要深谙流量获取之道。

2014年，波波与团队建立了移动互联网推广服务企业爱盈利，为互联网应用或者移动游戏提供产品推广、搜索引擎优化等服务。2016年，波波推出了iMoney试玩平台与游戏联运业务。到了2018年，正是看准了游戏出海的机遇以及北美市场的红利空间，波波将国内发展成熟的iMoney延展至北美地区，美国区首家AppStore试玩平台就此面世。


与游戏业务越发紧密的联系，以及接触北美市场的经历，让波波发现了以往国产游戏出海北美地区的核心门槛——除了内容，更在流量。

如今，买量已经是游戏出海的必备技能，但想要学好这项技能可并不简单。按波波的话说就是，“大家都看到voodoo成功了、知道voodoo的产品玩法很好效仿，但藏在买量平台后面，大家并不知道voodoo的团队买了多少量，产品变现方式究竟是什么样的。”

更重要的是，当产品团队既想要游戏有较高的覆盖率和传播性、在榜单“吸到”自然量，又想将买量控制在一定成本，就要配合更多获量手段。比如，ASO优化（苹果应用商店优化）就是其中之一。

五年来，爱盈利以及旗下的iMoney帮助不少国产游戏以及应用获取App Store自然流量、降低了买量成本、获得了更长的生命周期。而与此同时，爱盈利自己更摸索出一套在北美地区可行的获量方法论。

在近期举行的出海分享会上，波波曾基于ASO，分享海外应用商店流量获取思路。而在近日，龙虎报再度对话波波，请他复盘进入北美市场的过程以及游戏产品推广、ASO优化的相关策略。或许，这篇稿件并不能具体指导某款游戏如何最大程度地获取流量，但希望它能带给出海北美的游戏产品，更多流量获取的思路与方向。

北美游戏推广，为何不“独宠”买量？

与国内市场相比，ASO优化的获量方式在北美地区还很“冷门”，渗透率相比传统买量低了不少。

原因之一是，轻度、超轻度游戏与重度游戏占据了北美市场大量空间。对于轻度游戏来说，这类游戏需要较大的流量盘子，而重度游戏也许要买量抗住游戏生态，ASO优化后得到的自然流量并不能作为主导。

这就导致，不少游戏出海北美，CP对于做ASO优化的意识还很模糊。从波波的角度看，甚至有点像2015年前的中国市场。谈到ASO，大家都会问：

“这有买量好吗？”

“这不安全吧？”

“既然买量有效果，为什么还要做ASO？”

但在波波看来，在获取更多流量的意义上，ASO优化有不可替代的效果。

这种不可替代性首先源自当地市场需求。一方面，由于苹果的中心化，加上优化技术只掌握在少数人手里，参与进来获取流量的产品并没有那么多，这导致苹果商店的自然流量拥有获取的红利空间。

同时，由于北美地区与国内相同，苹果审查更严、不能用“批量机器刷量”，这才更突显出真人打榜优化的需求。在波波看来，良性的ASO优化包括真人积分墙与评论优化，但并不包括对生态一点没好处的“暴力机刷”。激励真实的用户加入不仅可以辅助产品获量、更可以协助渠道做生态建设，因此安全方面完全不必担忧。


据波波描述，iMoney的用户中，女性占比接近70%，年龄集中在18岁-44岁之间

而另一方面，ASO优化的重要性更源自本身的价值。

“无论是国内还是海外，ASO优化其实本身在游戏CP心目中应该对流量获取有辅助作用，其中的最大的效果就是降低买量单价。”波波以轻度游戏为例解释道，如果买量是希望让产品有较好的覆盖率、在榜单高位获取自然量，那么做ASO优化就能够减轻这个难度。

北美市场与国内市场差不多，买量每日需要15万左右。假如性价比平衡，团队发现无法买到相应量级，平台无法给出更多匹配用户，就需要产品抢夺其他应用流量或者配合相应展示位，相应成本就会拉高。而此时通过ASO优化，通过激励的真实用户补充自然量，就可以将榜单位拉高，对降低成本起到“助攻”效果。


其次，相比蒙上“外衣”、外行人通常无法找到核心数据、继而学习方法的买量，出自“民间”的ASO优化操作相对透明，一旦操作成功，方法更可以复制，形成互相导量的产品矩阵。

想要做出成绩，产品立项时就要融入运营思维

ASO给了CP在游戏出海上更多的流量获取方式，但实则据波波讲述，ASO优化可能对某些游戏有非常大的帮助，但对于部分品类也未必适合。

譬如，像纸牌、三消、街机等经典品类在北美深入人心，每天AppStore上都会产生大量、明确地用户需求，这就适合做ASO优化；对于希望打榜、做品牌的重度游戏来说，ASO也会有补充效果。

而相比以往买量，ASO优化更是一个“慢功出细活”的过程。

“我觉得现在产品推广最大的问题就是太心急了。买量可以急，但是ASO优化不能急，它是一个慢的过程。”波波举例，他在国内曾帮助客户覆盖“俄罗斯方块”关键词三年，单靠这一个词汇，每天能稳定获取3000流量。“对于有些起不来那么高量的游戏来说，CP可以借助一些长期、头部的关键词来打造自己的流量池。”

以国内为例，比如俄罗斯方块、军旗、象棋等关键词，每天自然流量约在1500-3000左右，如果把这些词做到自家优质产品上，通过多应用的相互导量，就能形成可观的流量矩阵，中和打榜成本。

这种打法模式，同样可以应用于北美地区，比如通过数据显示，“扑克”就是一个大类，可以维持7000左右日常热度，而一些在3-4个月内定期活跃的词也能达到8000-9000的热度。如果CP开发能力够强，跟进关键词来研发产品也是一个可行的思路。但需要注意的是，美国的品牌保护观念比国内更强，因此品牌词可以尽量做到第二、第三，行业热词或者通用的热词往第一去奔。

此外，在针对北美地区制作产品时，波波也建议产品立项时最好融入运营思维，不能只求游戏好玩，还要把产品定位在符合关键词搜索流量这里。

“游戏如果过于创新，教育用户成本太高也不行，好酒也怕巷子深。”

而反过来说，正是基于关键词搜索等“玩法”，ASO并不适合那些依靠超轻度的玩法“一波流”地打市场的游戏产品。

AppStore付费榜单，一个未被发现的获量方式

说到突破口，波波认为在北美地区尚未挖掘的市场，更在App Store的付费榜单。

“中国开发者根本没有关注过北美地区的付费榜单。”波波谈到。“对于付费榜单适合的品类也没有太多人研究，大家都喜欢产品一天有几十万的量进来，但其实付费产品、一天几千的量也可以实现稳定的营收。”

在波波看来，付费榜单上的产品通常需要的量级不大，3000左右的量就能打到榜单第一，就算将来有竞争，5000左右的量也足够了。与免费榜单不同，付费榜单的游戏付费都会前置、玩家购买并进入游戏后就会直接拿到一些游戏道具。而通过付费筛选，留下的用户通常质量很高、留存很好。在波波看来，付费榜单更适合通过广告与付费的模式变现、有很好的后续内容填充的中度游戏，这里还是游戏出海北美地区的“蓝海”空间。

而在国内，类似“跑的通”的产品已经有了不少。比如《票房大卖王》《乱斗堂》以及目前排在国内App Store付费榜单首位的《叫我大法师》。


以集合卡牌与挂机玩法的手游《叫我大法师》为例，在波波看来，它的自然新增已经可以支持产品稳定在付费榜单高位了，假如通过ASO优化能持续稳定在榜单首位，每日还能多出几百，甚至上千的优质付费用户。

在海外，短视频获取流量依旧是流量竞争的焦点

对于ASO优化，从国内普遍的“不认可”到现在的“认可”，有很多企业在带头当市场的“教育者”。而到了出海上，波波坦言，现在他与团队想“接棒”教育市场的大旗。一旦市场被“教育”成熟，就会有更多伙伴加入，能把市场盘做大。

“在国内，ASO的市场份额一年约有40-50亿（人民币），美国虽然比中国App Store用户少，但用户ARPU值高，换算起来和国内市场差不多大。就算有ASM官方投放在，市场份额至少有20亿（人民币）左右。”

作者：辰七  
来源：游戏龙虎报
原地址：https://mp.weixin.qq.com/s/6solSR7bQ7fS7HQzQaGyOA