从《王国纪元》看生态玩法：大复盘

前面的文章从宏观战略到微观系统分析，全面分析了王国纪元，而这一次就来个大复盘，回过头来再看王国纪元是如何炼成的。

分析一个商业化产品，我们可以从一个最基本的商业公式入手：

收入=流量*转化率*客单价*复购率

从流量角度，以公司自身情况出发，选择海外先行就是一个很明智的选择，因为国内流量已经被高度集中在几个大厂手中很难突破，同时IGG又深耕海外市场多年有相应的海外资源进行推广，选择海外市场就可以避开腾讯的锋芒。此外，全球同服、用户可跨服移民的设定又把各个单服的涓涓细流汇集成流量之海，有效防止死服的发生。

转化率角度主要分为两部分：一是留存率，二是付费转化率。

留存率很大程度上取决于游戏画面和游戏类型。对于画面，IGG下了比较大的功夫，采用了全球都比较能接受的卡通魔幻风，并且画面品质拉开同类游戏一大截，尤其是大兵团战斗的画面非常吸睛。在游戏类型上，战争策略游戏的一大致命缺陷是PVE内容少，缺少目标感，于是王国纪元引入了类刀塔传奇的英雄战斗，可以很大程度上缓解这个问题。

在付费转化率上，通过设计高难度的数值，以及前期超划算的礼包辅以价格锚点的技巧让用户有一种买到就是赚到的占了便宜的感觉从而产生冲动付费；再通过开通交易功能（送礼功能）需要付费的设定，让那些原本不想付费但想在游戏里赚钱的用户也不得不付费；最后再通过一些不付费你几乎永远也得不到的内容（比如RMB英雄、部分装备）来收割每一个有付费能力用户的价值。

从客单价的角度更是套路满满，先是从装备入手，几乎每一个主题的装备都有核心材料，核心材料的掉率相比其他材料而言奇低（打怪的掉率更是低到让人绝望），导致后面大多数情况下装备都卡在核心材料上了，而商城卖的对应装备礼包里有保底的核心材料可获得，所以还是得氪金。此外，游戏中有两套只能通过付费才能获得的装备，其针对性也极强：决战套专供给热衷于打仗的好战分子，价格也奇高（弄一套金的20万至少）；猎魔套专供给打野赚钱或用于自身发展的用户，全套金一两万也是需要的，一旦拥有就可以靠打野赚钱了，属于生产资料，不氪不行。

啃完装备之后就是开启功能费，但凡玩的深入点的用户都知道这游戏可以交易水晶，前提是需要开启送礼功能，开启的前提是先买一个648礼包，想卖水晶？先交648入门费。当你可以卖水晶时，会发现游戏中产出水晶的最主要途径还是打野，于是发现自己的生产工具不够先进，先去搞搞猎魔装吧，继续付费。

再接下来就是付费英雄，最实用的那些英雄几乎都是付费英雄，像建筑加成、研发加成、训练加成的英雄，其作用是降低你建造、研发和训练的时间，越快搞到金越能给你省下更多的加速，所以这其实又是一项投资品。但如果你想省更多加速，那么就快点搞到金，但通常你一次买到金的价格是只买30块礼包的价格10倍左右，你愿意花时间等或是愿意花更多钱直接到顶？土豪等不起所以直冲金。然后，IGG又知道好战分子通常不在乎钱，所以又推出3个土豪英雄，这次没有花时间等的省钱路子，直接648卖3个碎片，一个7万，全到金又是20万。没这三金英雄好意思说自己是土豪吗？显然不行。

最后是复购率，对于复购率IGG有一绝招：限时限量的组合礼包。游戏中所有的礼包要么限时，要么限量，要么限时+限量，没有什么礼包是安静的躺在那里让你带回家的。同时，多数礼包走的是系列的套路，即一个系列的礼包第一个性价比最高，买了后变成第二个，性价比低一点，再买后变成第三个，性价比再低一点，如此往复，到最后一个包时通常就不限量了，但是性价比最低。所以，比较省钱的做法是只买该系列的第一个，然后花时间等下次来时再买。这是一个经典的价格歧视的案例，让有钱人多花钱，同时提高用户的复购率。

以上是从商业角度复盘，接着从游戏性角度来复盘。

战争策略类游戏的最大特点就是战争会产生战损，战损会带来比较强烈的挫败感而大幅降低留存率，但同时也会极大的刺激消费，带来很高的ARPPU，王国纪元完美的符合这一特点；

战争策略类游戏的另一特点就是PVE内容较少，核心玩法为狼与羊的战争玩法，从而会导致游戏目标感的缺失，虽然王国纪元增加了英雄推图的玩法，但与卡牌类游戏相比，无法支撑其做为一个主要玩法，一旦进入中后期后这个玩法基本就形同虚设；

此外，王国纪元还有着自身的特点：等级跨度大、游戏节奏缓慢，以及与RPG类似的领主系统。

这些特点有利有弊，其并不足以让王国纪元成为一个现象级的产品，王国纪元真正的卓越之处是在于其生态系统的建设，而生态系统的关键点在于水晶可交易以及由玩家自发衍生出来的打野车队玩法。

因为打野是游戏中水晶和加速的主要产出来源，那么在水晶可卖钱的驱动下就会让玩家自发的产生打野的需求，而游戏中联盟可跨区领取宝箱奖励，那么就诞生了一群靠组织玩家集体打野而获利的特殊用户，简称车头。车头通过组织这样的活动可以赚取利润（实实在在的RMB），而且利润不低，那么自然就会很有动力去组织；

参与车队的人分为两类：

第一类是打手，通过打怪给联盟提供宝箱，同时也享有获取其他打手提供的宝箱的权利，大部分情况下打手并不直接赚取RMB，但可以获得大量加速、资源用于自身发展，此外获取的水晶也可用于卖钱，所以他们也会有比较大的热情参与；

第二类是纯坐乘客，通过付费给车头进盟，不参与打怪而直接获取打手所提供的宝箱，这对于新区号来说是快速增长实力的捷径，比在官网充值更划算。所以对他们来说同样也会有很大的热情来参与。

表现上看起来，这个玩法损失的是IGG的利益，因为本来用户该去向IGG购买加速和水晶的，现在通过打野车队就能快速而廉价的获得了，IGG似乎吃亏了，但事实上IGG才是这个玩法的最大受益者：

首先一些不是很爱战争的种田型用户本来在游戏中觉得无聊要弃坑了，结果一看游戏里还有这个玩法可以赚钱，还能打发时间，那么就充满热情的参与进来，发现自己发展变快了，农民也能咬人了，就可能转化为战争型用户；而有些只是想卖水晶，但是发现开通送礼功能需要充值648，算算如果有的赚可能就充了。

然后是那些打手型用户，他们会发现要想高效的打野，研发和装备必不可少，虽然研发可以通过打野获得的加速点满，但是装备是需要实打实的RMB购买，但这是生产工具，直接影响工作效率，是投资品，可以不买么？显然不行，所以IGG的装备收入就上来了；参与打野车队的次数多，渐渐的就会发现行动力不太够用了，这就像汽车再好，没有油也跑不动一样，所以购买行动力也不可少，IGG的行动力礼包收入也上来了（这也是为什么IGG大幅提升打野相关礼包出现频次的原因）。

接着是那些以前的纯坐用户，随着实力逐渐成长起来以后，他们也会想着可以免费参与车队，那么就会转化成打手型用户，接着就是买装备、买行动力。

最后是那些车头，当这些车头发现这是一个可稳定获利的商业模式以后，会有极大的动力去推动更多的用户参与进来，包括把原来种田的免费用户推进来、去新区建立猎魔盟进行商业化运作等等，这实际上也在推高游戏的付费率，坐车花过钱的用户更易在游戏中进行消费。

当坐车的人越来越多时，游戏中原来的所谓安全线门槛就会越来越低（安全线是指兵多到一定程度就不怕被集结打），高兵力用户越来越多，这样一来在集结兵力不变的前提下，战争对属性的需求就更高了，由此会产生更多的顶级装备的需求（玩到大后期属性主要就是装备的差异），最近一次神话装备的更新也印证了这一点。

通过打野车队的玩法，实现了打手、乘客和车头的共同受益，同时通过这样的活动拉高了游戏的活跃度，提升了游戏付费，并将ARPPU推向更高的水平，所以IGG是最大的赢家。就如同那个经典的淘金案例一样，当大家都在淘金的时候，卖工具的、提供住宿、餐饮服务的都发了财。


通过打野车队，车头型用户找到了一个利润丰厚的商业模式，于是他们会有足够的动力去推动这个活动的发展，比如去新区建(dai)设(ni)队(ru)伍(keng)，这就会使得一无所知的新用户更容易被转化为付费用户，因为这条路走下去不付费是基本不可能的。

由于车队玩法的存在，使得原本游戏极其缓慢的节奏得到了巨幅改善，玩家的实力得以快速增长，那么就必然会产生战争的冲动，而一旦陷入战争，就会体验到这个游戏最核心的精华，基本上就算是入坑了，战争所带来的刺激感远非其他游戏所能比。当越来越多的玩家拥有了几百万兵时，战争的代价也随之而大幅提高，这时托的作用就会开始显现出来，通过挑动各大超级盟的战争来实现大幅刺激消费的目的，这就有点像现实中的军火商为了自己利益而去挑动国家间的矛盾一样。

这便是王国纪元能够获得如此大成功的真正秘诀：通过建立一种良好的生态系统让更多人受益，从而获得大量的免费推广、运营资源，推动这个产品不断往前。

那么，在逐渐走入成熟期的王国纪元，未来的成长空间在哪里？

首先是在用户数上，仍然有一定的增长空间，战争策略类型是一个很细分的品类，由于类卡牌游戏的包装，王国纪元仍然有机会把更多的非SLG用户进行转化，当然，如果增加更多的PVE内容效果会更佳；

其次是新的游戏内容，由于兵量的增长必然会带来更强的属性需求，可以预计后期在养成线上会有更多的RPG元素，当然，也会有憋了很久的T5；

最后，还是与交易系统及打野车队有关，目前买卖水晶和打野车队仅仅是在华人圈子中大范围流行，而其他国家与地区的用户普遍参与度还不高，甚至还不知道有这回事，而这正是老外玩这游戏的成本普遍较高，从而一直被华盟压制的根本原因所在，如果有一天老外也流行开了交易水晶和打野车队，那么游戏中的战火将会分外热烈，华人一统世界的格局或将产生重大改变，这必然会带来更大的战争开销。

就如那句经典名言：学我者生，似我者死。王国纪元的成功并不仅仅是产品本身品质过硬，强大的运营和生态圈的养成可谓起到了至关重要的作用，即使拿着一模一样的产品，真正能把它做好的也没有几家公司，若综合实力不够请勿轻易尝试。

本系列文章最初发表于微信个人公号“新时代之路”，欢迎关注。

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作者：Jack周
来源：腾讯游戏学院
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