从研发与运营角度谈游戏内道具的定价

原创作者：李冬奇2019-11-06

以一般的，数值成长和战斗为主，没有交易的游戏来讨论——

按我的理解，游戏中需要定价的道具，分为三个大类：

1.培养材料，例如角色经验丹，装备强化石……

玩家通过消耗这些材料，在游戏的培养系统中，获得数值成长。

也可以说，玩家在游戏中的总属性数值，很大程度上都是这些基础材料的累计。

所以，在购买这些道具的时候，你是在为你的属性付钱。

2.时间材料，例如体力道具，副本额外次数，扫荡券……

玩家并不会直接因为这些材料获得属性提升，它们相当于给了玩家更多的时间。

首先你要理解这样一个概念，玩家在游戏中成长，是有时间进度的。

第一天，你可以升到10级，1000战斗力；第二天20级，2000战斗力……

而这一类道具，便是帮你缩短你的时间进程。

换句话说，在购买这些道具的时候，你就是在为你的时间付钱。

3.特殊材料，例如稀有卡牌，传说武器，皮肤外观……

这些道具比较特殊，我们到最后再说。

那么，在这个分类之下，我们是如何对它们进行定价的呢？

面对这个问题，在游戏的研发阶段，和运营阶段，看法是不一样的。

首先来谈研发阶段——

对于第一类，培养材料的定价，需要参照的有两个点：

1、性价比；

2、游戏日产出价值

性价比很好理解，比如说，在一个相同的培养时期内，10个强化石可以强化一次装备，带来1000HP属性加成；而5个经验丹能够给角色升一级，带来2500HP属性。

那么，一个强化石相当于100点HP，一个经验丹相当于500HP，理所当然地，一个经验丹的价格就应该等于五个强化石。

不过这个问题事实上没有那么简单，因为玩家的属性在随着游戏进程成长，100HP在前期和后期的价值差距是非常大的。

所以，我给定的前提是“相同培养时期内”。整个周期下，比较所有培养线的性价比，是件很难的工作。

再展开的话，就是研发阶段数值策划内容的细节了，就此打住吧。

说到这里，你可能要问了：上面只有属性，那么500HP到底相当于多少钱呢？

第二点就是用来解答这个答案的：日产出价值。

没有游戏是一毛不拔，没有任何资源产出的。

它需要满足玩家基本的培养需求，那么它就需要产出一些材料。

而日产出价值的意思，就是玩家在游戏中，一日能够获取的所有材料的价值。

为什么这个参数这么重要呢？因为它和玩家的付费体验息息相关。

设想一下，假如游戏内每日产出材料的价值，是1000块钱，那么你是什么感觉呢？你可能会觉得游戏很良心。

但事实并不是这样，游戏良心与否，其实取决你，游戏给你的挑战，你是不是能在游戏中以比较舒适的方式去克服它。

如果关卡难到你打不过去，或者各种PK被别人完虐，你依然会觉得很憋屈。

那么这时，如果你想要通过付费去解决问题，那么完了，你会发现难于上青天。

因为你充值了1000块之后，发现仅仅只是加快了一天的游戏进度而已。

那么，是不是游戏每日产出材料的价值越低越好呢？

哈哈哈，当然也不是，我只是故意举了一个这样的例子。

事实上，问题的本质在于，你在通过付费提高实力时，效率是怎么样的。

如果你肝一天游戏，产出的内容仅有10块钱，那么你就会觉得这个游戏很逼氪，因为隔壁老王只要充100块就能抹平你10天的努力；

反过来，如果产出内容有1000块，那么你几乎就不会有付费动力，因为充1000块的收益，也不过是多等一天而已。

而研发方的诉求，就是在这之间找到一个平衡：既不希望玩家不氪金玩不下去，也不希望玩家想要付费时却发现很无力。

不知你发现了没有，之前的讨论中，其实已经提到了加快游戏进度的概念了。

事实上，在给第二类道具，时间材料定价的时候，上面的工作的确是重要的前提。

假设游戏内的10点体力，玩家可以选择用它来打一次经验副本，得到一个经验丹；或者打一次强化石副本，得到五个强化石。

你可能会说：这样看来体力的定价很简单嘛，不过是一个等式变换的关系罢了。

但问题往往没有那么简单，因为在不同的游戏周期内，体力获得的材料其实是在不断变化的。

很可能到了下个阶段，就是两个经验丹，对应七个强化石了。

这个问题也是研发阶段数值策划内容的细节，我就不详细解释了。

面对时间材料，我们通常会站在更全局的角度去考虑问题。

假设，玩家一天能够自然获得288点体力。那么，玩家每购买60点体力，就能够获得大概20%的进度提升。

如果这个游戏满级是100天的话，每天购买60点体力的话则只需要82天。

又发现什么问题吗？事实上，这样的玩家的游戏体验，和免费玩家没有区别，只是时间加快了而已。

他的确通过体力获得了更多材料，但他也加快了自己的进度，更快地见到了难度更高的挑战，也更快地解锁了更多培养线。

换句话说，他购买了体力之后，付费的压力更加大了，如果他还想全速赶上进度的话。

所以对于它们的定价，考虑的更多的，是对玩家付费能力的衡量，让不同付费能力的玩家能够处于自己最合适的游戏进度下。

一般游戏体力都是越卖越贵的，也是这个道理。

（事实上这一段我的预设非常多，所以适用面很窄，只是一种我最熟悉的做法之一）

最后，关于特殊材料……其实依然没有太多可说的。

原因很简单，它们的定价在研发时的确没有太多研究的依据，只能凭借经验来定一个粗略的值。

事实上，特殊材料的定价是最为重要的，因为游戏内最主要的收入就是它带来的。

而它的主要参照，则在后面的运营阶段之中。

那么接下来，我们就来谈谈运营阶段——

在运营阶段，我们就不再是研发阶段的闭门造车了，玩家的数据将是最大的参照。

首先，还是从基础材料说起。

还记得上面谈到的性价比吗？完成这份工作需要浪费数值策划很多头发和脑细胞。

然而，上线之后，可能会发现一切都白给了。

哈哈，开个玩笑。不过事实是什么呢？玩家并不是计算大师，它并不会每时每刻都去计算材料的性价比。

所以，玩家培养的情况，会和表格里有很大的偏差：很可能强化石性价比已经低到掉渣了，玩家依然在购买强化石。

为什么会出现这样的情况呢？可能是产出材料的玩法有问题，可能是培养系统的引导有问题，也可能是活动奖励有问题，还可能玩家就是盲目地热情……

总之可能的情况非常多，如果没有明显问题的话，我们该怎么办呢？

有两种办法：

第一，重新引导玩家，通过活动的推送，让玩家意识到某条被忽视的培养线性价比高到爆炸啊，玩家赶紧搞啊！

我们都不太喜欢这样的办法，这相当于在教玩家爸爸玩游戏，效果其实是很差的，吃力不讨好。

另一种呢，就是遵循玩家爸爸的习惯，把性价比低得掉渣的培养线，再拉起来。

为什么要这么做呢？

假设100个玩家里，95%的玩家都把资源倾斜到强化石里去了，只有5%的游戏高手，合理分配了各个培养线的比例。

最后的结果，就是这95%的玩家都觉得自己很蠢，战力被这5%的玩家碾压了，遂删除了游戏。

我们的调整，要避免的就是这样的情况。

游戏有钻研的空间当然没问题，但顺应大部分玩家的培养习惯，给予其顺畅的培养反馈体验，才是更重要的。

关于日产出价值呢，倒是可以提前预期了。

随着游戏的进度不断推进，游戏内的产出理所当然要增加，不可能你第一天每天一个强化石，50天后还是一个强化石吧，成长感就没有了。

所以日产出价值一定是递增的。那么为了保住日产出价值和付费的比例，我们就要结合规划，对基础材料进行打折。

当然这种行为也是周期性进行的，同时也要和玩家数据去对比，找到一个玩家最合适的日产出价值。

对于第二类材料呢，我们同样也要和玩家数据去进行对比。

最重要的，就是不同付费能力的玩家，是不是像我们预设的那样，购买了自己最适合的进度速度？

有两种比较显而易见的现象：

第一种，就是小氪玩家通常会单纯把体力用于兑换材料，而对进度的加速视而不见。

这种情况几乎无法避免，只需确保体力性价比高于兑换材料的程度不要过分即可，就当是基础材料打折出售了。

第二种呢，就是大佬对进度道具没有需求。

这时，调整的办法也就和上面的类似了，要么顺着来，教大佬需要买这个；要么就找到大佬在意的点，调整系统分部，让其它培养线来承载进度的功能。

最后，就是特殊材料了。

一方面呢，它们的定价非常自由，很难以数值的层面去给它估算一个价值；

另一方面呢，这类材料往往是玩家最为追求的。

所以，对于它们定价的依据，就是单纯对游戏收入的考虑了。

其实原理也很简单，比如一个SSR角色，最初我们拍板定价，1000块钱。

结果当期活动，有1000个玩家付出了这1000块，其中有20%属于被转化的。

被转化是什么意思呢？就是上面所提到的，付费能力分层，玩家向上转化了。

举例就是，一个本来属于每月充值500~1000玩家，当月被提高到了1000+的水平。

那么这样是不是就是收入最大化的定价呢？可能并不是，假如下次我们定价5000块呢？

再假设一组数据，只有300个玩家付出了这5000块，其中有80%的玩家是被转化的，同时周留存下降了1个点。

可以看到，收入得到了提升，因为有很多头部用户是愿意为这个角色付出更大代价的。

那么还能不能定更高的价格呢？我也不知道，一切以数据为准。

其实这也就是一个和用户去交流的过程，渐渐了解自己用户群的习惯能力，定价就有参照了。

在实际操作过程中呢，主要就看KPI的要求了。

如果KPI要求高了，那么定价就会追求收入的最大化；

如果KPI还好，那就会更加注重人数最多的付费层级的转化，为以后打算了。

哈哈哈哈，说这段感觉会被喷死。

但其实也希望有人能体谅，因为数据和收入就是很冰冷的现实。

如果项目入不敷出，再怎么样钻研玩家体验也没有意义了。

资本是逐利的，持续亏本的结果，就是游戏关服，项目解散，然后我们这些打工仔被老板扫地出门……

同为天涯沦落人，相煎何太急呀！