单产品海外月流水超1500万美元，起底这家多年专注SLG的低调厂商

两个月前，有位二级市场分析师打电话问我：「你了解壳木游戏（Camel Games）吗？」（下文简称「壳木」）

当时这个问题把我问住了。我当然知道壳木，因为它经常出现在游戏出海的相关榜单上，但对于它的具体情况，我知之甚少，因为这家厂商近两年很少获得媒体的公开报道，而其母公司神州泰岳在财报中提供的信息也比较有限。

那位分析师之所以想了解壳木，是因为这家厂商的海外游戏业务在最近半年，呈现出明显的增长势头：

它的两款产品《Age of Z》和《战火与秩序》在今年2-5月持续位列SensorTower出海手游收入榜Top 30。有两款以上产品同时在榜的厂商，除了它之外都是熟面孔：腾讯、网易、莉莉丝、FunPlus和心动。


据知情人士透露，近期《Age of Z》在海外市场的月流水已超过1500万美元。要知道，SLG是海外竞争最激烈的品类之一，为什么《Age of Z》能有这样的表现？为了寻找答案，葡萄君近期体验了这款游戏，并和几位接近壳木的人士聊了聊。

成熟框架下的玩法融合和品类进化

整体而言，《Age of Z》能有现在的表现，与其选择的末日生存题材息息相关。上述5月出海手游收入榜里同时出现了3款末日生存题材的SLG，说明这一题材对于海外玩家有着相当强的吸引力。


而《Age of Z》的玩法体验大体可以用两个词概括：玩法融合、品类进化。

先说玩法融合，《Age of Z》在传统SLG框架下，融合了塔防PVE、人物养成等多种玩法元素。在此之前，带有丧尸元素的塔防玩法被广泛应用于买量广告当中。或许是观察到了相关趋势，《Age of Z》就在游戏中加入了塔防PVE关卡。

为了让玩家更主动地在SLG里玩塔防，游戏不但在前期引导任务中，多次要求玩家通过特定的塔防关卡，同时还将塔防的关卡奖励设置为等级经验和加速卡——二者都能帮助玩家提升SLG主玩法的发展进度。


此外，就个人体验而言，塔防玩法还能调节SLG的游戏节奏，因为玩家在等待建筑、科技升级的时候，都可以通过挑战关卡消磨时间。

再说品类进化，《Age of Z》基于壳木前作《战火与秩序》，对SLG的玩法机制做了一些细微的调整。比如游戏调整了资源产出和消耗的规则，玩家在己方领地采集资源可以获得额外的加成和加速效果，在其他联盟领地上采集资源则需要交纳一部分税收，以此推动联盟之间形成博弈。


再比如游戏对战斗过程的选择性可视化。PVP战斗过程玩家全程可见，便于在同盟玩家战斗时施以援手，而PVE战斗过程则被极度简化。这样既保留了多人PVP战斗时控制战场时机的乐趣，又避免日常重复的PVE战斗让玩家产生厌倦。

而在付费设计上，《Age of Z》相较于传统SLG则更加精细化。游戏按玩家可能的消费诉求，分不同维度设置了大量阶段性的、限时的小额礼包，并为这些小额礼包设置了额外的露出位置，以此提升玩家付费转化的可能。


从App Store商店的内购分布看来，这款游戏的中小R比例或许要高于传统SLG。


此外，游戏进一步降低了玩家的操作门槛。比如玩家只需要摇一摇手机，就可以收集城市内的所有资源，避免类似传统SLG中的重复、机械性的操作。


通过这些题材和玩法等方面的调整，《Age of Z》在SLG既有的成熟玩法框架基础上，优化了玩家的游戏体验，降低了玩法门槛，并通过小额付费设计吸引更多中小R的参与。这也许是游戏取得当前市场表现的重要原因。

对SLG有近十年积累的手游厂商

通过查阅神州泰岳过往的财报，及相关人士的介绍，我大致勾勒出了壳木的发展脉络：

壳木成立于2009年8月，早期定位于为海外市场研发和发行手游。因为这家厂商在海外市场主要使用的品牌名称为Camel Games，所以在国内注册时就使用了「Camel」的音译「壳木」。


成立前两年，壳木共推出了11款手游，其中9款获得过Google的全球推荐，但这家厂商真正在商业上取得突破，是通过2011年底上线的3D策略游戏《小小帝国》。《小小帝国》当时月流水一度超过千万，帮助壳木吸引了资本的关注。2013年，神州泰岳作价12.15亿元收购壳木的全部股权。


此后两年，壳木陆续推出过几款策略卡牌和休闲游戏，但市场表现都不太理想。于是2016年，壳木决定重新聚焦于海外SLG游戏的研发和发行。

这次战略调整带来了转机。2016年4月，壳木的《War and Order》（《战火与秩序》）在海外上线。截至当年12月末，这款游戏的单月流水超过6000万人民币，年收入超过2.1亿元。此后三年，《战火与秩序》年收入分别为5.6亿、5.58亿和5.7亿，成为壳木营收的绝对主力。


2018年底，壳木的SLG新游《Age of Z》上线测试，2019年3月正式在海外市场推广。如今，这款游戏应该已经接棒《战火与秩序》，成为壳木新的营收主力。

回顾壳木的发展历程，SLG始终扮演着关键的角色，而这家厂商前前后后在SLG品类，已经积累了近10年的开发经验。《战火与秩序》制作人曾告诉我，研发团队研发和运营《小小帝国》期间，在包体大小、资源控制，以及对海外SLG类用户的理解等方面积累的经验，在后来优化《战火与秩序》时帮了不少忙。

而就我个人的游戏体验而言，《Age of Z》则是壳木基于《战火与秩序》研发和运营经验的再度成功。这款游戏继承了《战火与秩序》中很多玩法体验向的优化设计，并保持了壳木SLG产品一贯以来的小包体：《Age of Z》安卓版包体只有200多兆。

从《战火与秩序》到《Age of Z》，还能看出壳木对SLG品类趋势变化的嗅觉。无论是题材的转变（从西方中世纪魔幻到末日生存），还是对玩法调整和融合，壳木的几款SLG产品差不多都踩在了玩家偏好出现变化的时间点上。

考虑到大部分SLG产品在上线20个月后，月收入才会达到峰值，《Age of Z》未来一段时间内的月流水，可能还会继续增长。而目前，壳木的在研产品中还有几款SLG产品，如果这家厂商后续能持续依靠SLG取得成功，那无论是主动还是被动，这家厂商或许都将获得行业内外的更多关注。

参考文章：

https://tech.sina.cn/i/gn/2014-06-09/detail-iavxeafr2817361.d.html?from=wap
http://www.nadianshi.com/2017/12/190222
http://info.ruc.edu.cn/news_detail.php?id=1164

作者：迪亚菠萝包
来源：游戏葡萄
地址：https://mp.weixin.qq.com/s/16JFgobkjbYFj-2BNWt-8Q