单款小游戏4500万用户 eCPM超30 这家武汉CP不简单

QQ小游戏上有一款主打1V1竞技玩法的小游戏《单挑篮球》拥有3000万+的用户，DAU目前稳定在40万，eCPM可以做到30+。这款产品目前正在和中国篮协 WCBA 联赛合作打造线上 WCBA 赛事，它的研发团队是来自于武汉的SAGITEAM。


本期创造者，游戏茶馆采访到了SAGITEAM创始人曾嵘，以及团队的产品负责人和运营负责人。他们将从游戏研发、投放买量测试等方面分享经验，包括对于整体行业的认知，希望能够对小游戏开发者提供帮助。

采用“侵入式”工作的40人团队  3周即可研发上线一款小游戏


SAGITEAM团队创建于2018 年 2月，初创团队少于十人，最初即以研发精品休闲游戏为目标。随着新品游戏的不断上线，团队逐渐扩充到40人规模，“SAGITEAM是一个追求『游戏感』的产品团队，对团队成员的基本要求就是「是一个游戏玩家」。也是一个追求「侵入式」工作方式的团队，团队成员不但能在技术上前后端融合，还能做到「跨本职工作的融合」，策划写代码，美术担任制作人和产品做运营是SAGITEAM的基本操作。”曾嵘如是说。

目前团队研发并上线了几十款小游戏和原生App游戏，对原生 App 游戏和小游戏的精力占比为 6:4。在原生App游戏上，以iOS平台为主。小游戏方面，SAGITEAM登陆了几乎所有的主流的小游戏平台，微信、手 Q、字节小游戏、OV、百度等平台均有涉及。


代表产品除了开篇提到的《单挑篮球》，还有IO小游戏《街头大乱斗》。这款产品在微信注册用户1300万，手Q注册用户2000万，头条注册用户1200万，DAU 50万上下。

团队从2019年8月开始尝试研发精品休闲APP游戏，研发发布周期大概是6个月一款。小游戏方面效率要高得多，轻度玩法为主的产品大概7-8天出Demo，最终3周就可以出一款小游戏。

微创新为小游戏用户留存带来超过5个点的提升

SAGITEAM是一个极为追求游戏品质的团队，曾嵘表示团队研发过《最后的英雄》和《谁是购物狂》两款创新力度比较大的小游戏，得到了一些有趣的数据。但他也谈到：“过度的创新势必会导致某些疼痛，对于小CP来说，还是先关注一下商业利益，让团队活下来创造长期价值比较好，所以微创新是我比较推崇的方向。”

在SAGITEAM看来，微创新是站在其他优质游戏产品的基础上，来定义自己产品的个性和卖点。对于中小团队而言，是能让产品促使团队稳定、持续、有保障的方式，也是立项研发新品比较稳妥的方式。

站在“巨人”肩膀上看问题，做事情也会让团队更合理的成长及学习。累计到一定程度后，产生产品创意质变的可能性更大。优秀的团队能够促使这个“化学反应”更快更有效。团队的产品观及思路也就是产生这个反应的“催化剂”。

SAGITEAM研发的《街头大乱斗》借鉴了去年火爆一时的APP游戏《拥挤城市》，但是在核心玩法上做了很多的微创新。原本的玩法中，人群吞噬人群，用户核心体验只有1分钟左右，游戏深度不够会影响用户的留存。


所以SAGITEAM做了深度的曲线设计，为《街头大乱斗》加入了四属性成长，比如速度、吞噬能力以及极具创意的策反玩法。策反的概念算是对于IO游戏的规则突破，原始玩法中强者恒强，弱者恒弱，而策反能力的存在让玩家有可能以小博大，增加了游戏的博弈性。属性成长数值的添加，也为用户留存带来了超过5个点的提升。

“微创新模式不是「目前非常流行」，而是「一直非常流行」。周鸿祎十年前就在提「颠覆性创新是从微创新开始的」这样的观点，游戏行业里的「微创新」也一直没有停止过。”

曾嵘还谈到：“电子游戏已经发展了几十年，已经没有太多的「全新」的点子，即使是所有的游戏类型和玩法已经被前辈们「发明」，但游戏开发者还是可以通过对现有元素的组合「发现」更多的玩法。「新」不是一个绝对的概念，否则策划写案子的时候也不会有「最终版」、「最终打死也不改版」、「已经被打死之后的最终版」了。”

灵魂拷问：做广告播放器还是优质小游戏？

国内小游戏市场本质上是流量生意，而微信推出的创意小游戏和优选机制，却在倒逼开发者向优质创意类产品行进，做堆流量的广告播放器还是做优质小游戏成为了众多CP的抉择难题。

SAGITEAM认为，优秀的品质是一款成功小游戏的前提，玩法和游戏品质必须过得去才会有初始流量。如果一进入游戏就全是广告和不同产品的跳转，已经被洗过一轮的用户不再吃这一套，可能马上就会退出。

例如《街头大乱斗》的案例，同一时期很多CP注意到了《拥挤城市》的玩法，有快速复制上线的产品，但是没有经过微创新的《街头大乱斗》好玩，很快就被用户抛弃了。而研发较慢，单纯追求质量而抛弃游戏性能的复刻产品，体验上也要弱于《街头大乱斗》，即使初期用户会被分流但最终都回归到《街头大乱斗》中了。


《单挑篮球》走的是创意型产品路线，SAGITEAM认为只要把核心玩法打磨好，产品品质做上去，玩家体量积累足够后，逐步的增加一些广告露出也是会被理解的。SAGITEAM的策略是在玩家真正需要的地方插入广告，比如多倍奖励、签到和道具解锁等，对局结束强行插入广告的模式对于收入提升不大，还容易流失用户。

曾嵘也谈到了很多大发行都会采用的矩阵玩法，SAGITEAM在去年一段时间中也尝试过，但是 SAGITEAM 认为这套玩法并不适合研发团队。一个矩阵跑起来要有三十多款游戏，对于CP 来讲维护矩阵，需要有人员持续维护一套完善的结算系统，矩阵也需要定期更新。

以SAGITEAM的人员安排和研发精力，要维持矩阵的良好运转和游戏的质量是很难的。小游戏上线后团队还需要做后续的调优和运营工作，研发团队在苛刻的研发效率要求下会分身乏术。但对于大的发行团队，矩阵模式是非常有意义的，小游戏的本质是流量游戏，所以买量变现是必不可少的一个环节，从这点看来，形成矩阵的团队优势极大，一方面获量成本明显降低，另外一方面矩阵内的游戏可以形成互补，对于数据分析也是有利的。

小游戏出海暂时来看得不偿失  变身超休闲APP出海也可能水土不服

由于国内版号的戒严和小游戏广告变现模式的单一，SAGITEAM将出海市场作为APP游戏的重点，同时也探索过小游戏出海。

“海外有很多聚合型的APP，团队有过一些尝试，也发现了一些问题。第一，出海本地化问题，对于UI和翻译不是很友好，如果还需要制作新手引导会增加很多工作量；第二，小游戏出海需要服务器，需要在服务器上进行数据统计，后续排查问题花费很多精力和人力。”

曾嵘表示，这些聚合APP的 SDK 接入可能很快，基本只需要2-3天，但是后续产品的调整可能需要2-3周。变现层面，合作发行对于变现保守和克制，营收不理想。所以SAGITEAM觉得得不偿失，用这些时间在开发一款国内的小游戏可能会更赚钱。

另外，一些测试数据的反馈也让团队明白这并不是一条能走通的路。小游戏用户特点和超休闲APP用户有很大差别，包括用户习惯、裂变分享行为等等，通吃两个用户群是不可能的。

所以SAGITEAM最终定下来，APP游戏出海以iOS为主要平台，在Unity上开发了6个月左右，开始海外买量测试，整体的探索是步履蹒跚的。

但曾嵘认为CP自己测试投放数据是非常有必要的，代投不会给CP核心数据，比如用什么素材、CPI变化、投放用户画像。，这些对于CP是很核心的数据。产品的美术方向和核心玩法都会因为这些数据而改变，这需要将产品运营和投放变成闭环。

纯研发团队挺“危险”  中小CP学习自研自测门槛并不高

SAGITEAM是具有自研自测能力的团队，每个游戏产品都会经过团队2-3轮的投放买量测试。曾嵘谈到：“SAGITEAM之前也是纯研发团队，但想要做好一个游戏产品，「纯研发」挺危险。团队中至少要有一个人了解当前游戏行业的现状，充分思考团队开发的游戏的运营策略，了解主流的获量渠道和玩法，了解在哪里能得到一手信息和渠道资源。「两耳不闻窗外事，一心只做好游戏」，是很容易被市场教做人的。”

买量和投放唯一的目的，就是知道产品问题在哪里，从商业闭环（投放-运营-变现-开发）的角度来对游戏的商业价值进行完整的理解，充分挖掘游戏自身的商业价值。“这些工作其实4-5人的小团队也可以胜任，但并不能代替优秀的发行公司，我们也期待跟优秀的发行方合作。”


具体如何学习自研自测呢？曾嵘推荐中小CP的创始人首先要承担起商务的工作，去了解行业当前现状、游戏整体怎么运营、在哪得到第一手信息而不是二道贩子的消息。

这些工作在微信群中即可完成，根据这些信息判断市场上的资源是否靠谱。有了这些信息积累后，CP的眼界就会被打开了，能够学会根据市场去调节产品。最重要的一点是：中小CP一定要有勇气和决心，敢于去注册投放账户、申请例如微信优选计划的扶持等等。

具体的『自研自测』SAGITEAM 是这样做的：

建立懂产品的运营团队，持续关注产品的运营数据。我们的运营负责人是从产品转岗过来，对产品有足够的深入的理解；
培养策划的『运营感』和『数据感』，要求制作人和策划能做到「半个运营」；
建立懂产品的投放团队。至少需要一名投放优化师和一名素材制作师。极端情况下，投放优化师可以让运营兼任，素材制作可以让项目美术兼任。投放优化师需要理解游戏产品和游戏运营。

流程方面，在小游戏平台上，SAGITEAM目前会进行2-3轮投放测试，新增次留达到15%，活跃ARPU 达到0.12以上，分享率15%以上，裂变率15%以上，商业化营收结构50%以上来自激励视频，就能达到合格标准。比较成功的，活跃次留可以达到30%，7留12%。

游戏做出Demo版本后，会进行第一轮投放测试，主要看用户留存；根据反馈将核心玩法和广告埋点等再次打磨，第二轮测试主要看玩家对核心玩法的反馈；第三轮是生死轮，在产品上线前夕看具体数据能否达标。

对于APP游戏买量投放来说，海外市场大几美金一个用户，还是比较昂贵的，基本每次买100个用户就可以测出基本数据。对于小游戏来说，会连投3天每天1000个用户，视情况而定要不要继续增量，可以尝试增加到5000和10000。国内小游戏买量，刚刚开始投放的时候会有一些平台扶持，成本可能会控制在1毛钱以内，连续投放后基本稳定在1.5毛到2毛钱之间。

除了自研自测，找到「靠谱」发行合作也是重中之重。曾嵘理解的「靠谱」发行至少应该包含这样几个特点：

对当前市场环境和游戏标准有准确的判断，有从产品的角度指导 CP 的能力。
快速的响应，顺畅的沟通，专业的表达方式。大部分中小 CP 都是一群单纯到可爱的理想主义者，认同逻辑和规则，所以发行也要遵循这些规则。
能尽量透明地同步信息。既然是利益共同体，就应该相互信任。
不白嫖。

三大小游戏平台和新兴平台  红利到底在哪里？

曾嵘表示团队目前小游戏产品主推微信、手Q和头条这三大平台，OV、百度和B站等新兴平台也有尝试。在他们看来，微信小游戏平台是很特殊的，去中心化且支持精品游戏的产出。小游戏目前有很多大公司入局，有款创意小游戏的研发成本达到了几百万，但对于中小CP来说花50万投入研发已经很奢侈了。

微信小游戏平台买量方面主要是通过广点通和与其他游戏之间的换量，而自研自测的做法跟发行买量也是两个模式。自研自测会以投入产出最大化为目的，循序渐进的投放对产品量级有个较好的把控，目前来看DAU控制在30-50万是最赚钱的区间。

手Q平台ARPU变现更好，官方会给优秀产品一些位置扶持。对于产品的质量有考核和扶持政策，持续买量补充量级的产品会获得更多曝光，但也要注意把买量控制在与CPI成本持平或者小赚的范围，有手Q展示位带来自然量很可观。

头条小游戏不像其他平台可以自由买量，目前仅半开放了达人买量模式。即通过短视频分发带来小游戏用户的转化，分享录屏也是头条小游戏不同于其他平台的裂变方式。总体来说头条小游戏拥有巨大的用户流量，但小游戏产品的留存和变现表现有待观察。

B站上的第一款小游戏碰碰大作战（2018 年12月）就是SAGITEAM团队制作的，但是并没有吃到红利。B站小游戏目前还处于调整阶段，从APP进入到小游戏界面的方式较为繁琐，很多游戏还没有接入商业化能力。百度、OV也都是表现中规中矩的中心化平台，SAGITEAM认为一款产品多上几个渠道确实对增加收入有好处，但追求红利还是要回归到产品本身。

最好的红利就是优秀的产品。优质的产品有稀缺性，稀缺就是红利。创造出「稀缺内容」，就是创造出了红利。

曾嵘谈到：“对于想要在小游戏市场立足的初创团队来说，需要先端正态度，这里不再是遍地黄金的时候了。小游戏环境经历几轮清洗，可以看见的还是“产品为王”的主旋律，与其想着快速带来收益，不如先想着早点做出一款数据表现尚佳的游戏。在缺少资金买量的情况下，寻找合适的靠谱的发行团队，共同合作，一方面能够保证产品有量可测，有量可调。

另外一方面也能用分摊研发成本的方式，活下去，坚持做下去，憋出爆款，这至少是目前可行的思路。”

SAGITEAM未来的规划：持续推出兼具创意和趣味的小游戏  精品APP游戏出海

采访的最后，曾嵘介绍了SAGITEAM今年的两条业务线目标。

- 小游戏

SAGITEAM会持续关注市场动态，利用小游戏团队灵活敏感的特点，研发具有创新性和趣味性的小游戏精品，研究各小游戏平台特点，不断推出受广大轻休闲用户喜爱的游戏。


- App游戏

休闲类原生App游戏，SAGITEAM会对某些方向品类进行研究，确立更长远发展的品类基因。

今年团队会有一款Roguelike休闲射击类，一款融合塔防类游戏会推出。

SAGITEAM非常期待与靠谱的发行合作，强强联手充分发掘游戏的商业化价值。

团队也期待与优秀的人才合作，在英雄的大武汉，一起碰撞出赚钱又好玩的产品，完成游戏人内心的那个完美的愿望。

作者：神能
来源：游戏茶馆
地址：https://mp.weixin.qq.com/s/o5Z_NgvfLYabtLjceqFPTg