上线后多次抢占iOS付费榜TOP5 《剑与远征》是如何做付费的？

作者：熊熊大坏蛋


《剑与远征》作为一款挂机游戏，在上线后的前3个月中经常处于iOS付费榜前5的位置，它是怎么做到呢？其围绕挂机这个题材，将数值设计，成长历程和氪金紧密结合，可能是其成功的一个重要因素。

挂机游戏这个题材有个很突出的特点：收益和推图进度挂钩，推图进度和战斗力挂钩。其核心循环模型是：“挑战-成长-再挑战”。这个核心循环是对促使玩家付费是有利的。但挂机游戏体验偏单机，玩家粘度低又不利于付费。要做到很好的付费率和付费额就需要扬长避短。

“挑战-成长-再挑战”循环的核心点在成长上，只要能不断成长，循环就会不断进行下去。那么玩家是否愿意付费，主要看2点：

1.核心循环本身有没有让人不断进行下去的动力？

2.付费成长比花时间白嫖哪个更吸引人？

让我们来看下《剑与远征》是怎么解决这2个问题的。

一．如何吸引玩家不断参与核心循环

1.让玩家主动参与到挑战中去

大部分挂机游戏在挑战部分就是比拼数值，而《剑与远征》在挑战部分做的独树一帜，玩家可以通过调整英雄，阵型来不断尝试过关，并且真的有效。

《剑与远征》的战斗可以手动释放技能，阵型分为前排和后排。战斗AI的基本规则是：优先攻击前排，后排主要负责输出。但游戏中的不同英雄的技能会有控制，换位，潜行切后排等等。这些技能设定为战斗的基本规则添加了不小的变数。原本过不去的关卡可能调整下站位预防下敌方潜入切后排的刺客，或者手动释放技能进行控制或保护就可能过关。

并且在战斗计算上，闪避和暴击的的效果也非常突出，一个小概率的闪避或者暴击，可能就会让战斗的形式发生逆转。不断的Reload可能有惊喜。

这样设计的结果，既有面对下一场战斗结果未知的期待，也让玩家有发现秘诀，找到漏洞，洋洋得意的感觉。

在这样的战斗设定下，如何搭配阵容，如何站位成为值得玩家交流，研究的内容。玩家想要以更低的战力推更多的关卡，不仅需要​reload​不断尝试付出时间成本，还要去贴吧，bilibili​找攻略。而为了达到攻略上的配置，提升自身的英雄强度的需求就变得迫切了。

找到了解决问题的方法，好想赶快试试。在这种情绪下很容易冲动消费。

另外这种让玩家主动参与进去的行为，也符合人性的弱点：人总是会对自己有意识参与的事情抱有额外的认可度，所以也更容易为自己主动有意识找到的解决方案买单。

2.利用“紧张——释放”的节奏，营造出推图的快感

“紧张——释放”这种行为本身就是会带来快感的。我们常说的心流体验其实就是在“紧张——释放”的节奏中沉浸在游戏中。

《剑与远征》的主线关卡设计的节奏是“1大关+4小关”不断循环直至一个章节结束。大关难度高让玩家紧张，通过大关还有主线任务奖励。小关难度低，让玩家释放。一般通过一个大关后可以无脑推过小关。

大关卡的人要死要活，大关突破后小关推的一阵酸爽。在这样的节奏下，快感不断的产生。当再次被大关卡住时，为了获得更多的快感，你会想方设法去突破它，调整阵容，找攻略，氪金——只要有能力用得上的手段，都想尝试下。这样自然一部分玩家就会选择氪金去突破困难，追求快感。

3.利用功能开放节奏，即刷了人数数据也促使玩家追求推图进度

《剑与远征》中的功能是随着玩家的推图进度开放的。推图越快，功能解锁的越快。不受时间影响，只和推图进度相关：


预计解锁天数是按免费玩家的功能开放时间预估的，虽然免费玩家不能贡献收入，但也可以贡献KPI数据。

这些功能功能，对能力提升帮助很大，对玩家有很强的吸引力。

如共鸣水晶，可以共享英雄等级。一听起来很好，很强大，只要养5个英雄就够了，其他的英雄都共享等级。但实际上激活后发想要共享英雄等级就要解锁栏位，当然解锁栏位是免费的，解锁用的代币可以通过挂机获得，而推图越远，获得的代币就越多。更增加了你推图的动力。

有的功能如时光之巅：通关​Rogelike​玩法得副本一次性获得大量的资源。但能拿到的前提条件是你得打得过。这时候玩家就会又需要不断碰运气，不断尝试阵型，努力提升英雄能力。主动参与到挑战中去。

二．让付费成长看起来比等待更有吸引力

内源性价值

怎么才能让付费成长比等待白嫖更有吸引力呢？想象下如果你遇到下面这种情况会怎么做？

前面有一座金山，每天只能挖24个小时，你可以用你的手去挖（白嫖），也可以花钱去买铜铲子，铁铲子，钻石铲子，铲子越好效率越高（氪金）。

如果真的是金山的话相信大多数人都会选择买自己认为性价比最高的铲子，提升挖金子的效率，而不是只用手去挖。

《剑与远征》正是把氪金和资源产出的关系做成了让玩家自己买铲子去挖金山。

这一点说起来好像很简单，但实际上能够做到的游戏是少之又少。

你要保证你给玩家的挖是金山。这就意味着玩家挖出来的资源是确确实实有价值的，很有价值。在游戏中这种价值叫做：内源性价值。

定义:

内源性价值：在游戏系统内部产生的，在游戏内的特殊规则下是有价值的。

《剑与远征》的特殊规则就是英雄能力越强，推图远，挂机获得收益越高。英雄就是铲子，推图收益就是金山。

英雄能力架构

那么该如何提升英雄能力呢？英雄能力的架构如下图：


我们可以看到，品阶是英雄能力的一个核心，只有品阶提升了才能提升等级和技能，解锁专武。相当于品阶是英雄能力提升的入场券。

入场后就要努力提升等级来提升英雄属性和技能等级。而提升等级又需要大量得经验，英雄粉尘以及金币。

内源性价值和数值架构的结合

《剑与远征》的挖矿大业也就主要基于品阶和等级。品阶就是你需要氪金购买的铲子，等级提升需要的资源是可以挖到的金子。如下图：


基本除了获得英雄，其余提升能力的所有需要的资源都能通过挂机获得——升级用的资源，装备，升级buff材料等等。而且英雄升级的资源需求量是呈类指数提升的。后期的各种资源的缺口巨大，越早推到后面的图，获得收益越早也越大。

这样的设计又符合了挂机游戏“挑战-成长-再挑战”的循环，让玩家欲罢不能。

最妙的是，卖铲子这种模式也让玩家很有成就感。因为让玩家买到的数值，实实在在的给玩家带来了后续的不错的收益，感觉自己赚到钱了。

时刻能赚钱的工具，还有什么理由不买呢？


付费套路解析

通过以上的设计《剑与远征》用一种简单，利于理解，但很有效的方法让玩家了有了付费的动力。光靠这样还是不够的，对于普通玩家而言，理性往往会压抑住氪金的冲动。所以《剑与远征》还使用了一些促进付费的套路。

套路一：冲动消费

当一个人感性占据上风时，对心仪物品的付费概率会大幅提升。在游戏中，要让人冲动消费，必须要有合适的情景或者创造相应的场景。

《剑与远征》在你达成一定成就时（如：通关一个大章节），会弹出一个限时特价商品，这个就是一个很明显的冲动消费诱导。


限时特价出售的商品是玩家需要的英雄和升级资源，同时售卖的折扣非常低，并且还有时效，如果不买到时间就会消失。

这时玩家正获得一个小成就，心情处于兴奋状态，感性强于理性。玩家也会有种好像商品是给达成成就获得奖励的感觉。在这样一个冲动性的场景，给与玩家一个有吸引力的限时特价商品，还是玩家感觉靠自己努力才挣来的折扣，成交的可能性就很大了。

顺便提一下：这个限时礼包得内容是随着你购买情况而不断变化的。可以说服务做的非常周到。

套路二：离目标就差一点点，需要氪金达成目标

《剑与远征》的月度活动经常会设置成参与完整个活动，玩家会发现离想要换取的最好奖励会差那么一点点活动代币。这一点点代币，可以通过购买同活动一起推出的礼包的获得，并且这个礼包不是可以无限购买的而是每日刷新的。也就是说你需要在活动开启就有计划的取购买每日礼包。


这样的设计让玩家会有种自己通过努力已经完成了90%的积累，至需要再付出点金钱就可以达成目标的感受。玩家就有可能这样的想法下付费了，毕竟夹杂着自己努力得来的东西比较香。

为什么不能付费无限买，而是每天购买呢？为了显得这个资源的稀有性，让你在活动的开始就有付费规划。毕竟限量稀有的东西，少买1天都是亏。

套路三：自选奖励

《剑与远征》会有一些自选奖励的活动。有的是非常赤裸裸的选奖励付费，有的是夹杂了套路2的自选奖励，通过努力和氪金获得。


自选奖励的出现一方面解决了游戏种不同阶段的玩家需要的奖励类型不同的问题，也让玩家参与到活动中来，由于是自我选择的奖励，也就更容易为自己喜欢的东西买单。

套路四：设立付费小目标

《剑与远征》在抽卡上做了一些小创新，卡池分为种族池（使用种族券），通用池（抽卡券活钻石）。如果想要获取特定种族的英雄可以通过抽种族池（使用种族券）或者使用种族卡进行抽取。种族券的来源一般是活动一次性发放，只有种族券是和抽卡挂钩，抽到一定次数就一定获得。


所以获取种族券也可以看成是给每次玩家氪金抽卡的小目标——后期英雄饱和时小目标从抽卡券变成了专属武器强化材料。

针对土豪的设计

《剑与远征》还一套专门针对土豪玩家的付费设计（占星抽卡，神魔英雄）。但由于笔者不是土豪没能付费体验其中的精妙之处，只简单做下介绍。

土豪专属产出途径：占星屋。可以抽指定英雄，顺路产出英雄提升需要的所有资源。

土豪专属英雄：神魔。神魔可以和4个种族任意混搭，自身种族特性非常强大。

总结

《剑与远征》这款游戏本身的品质也非常之高，可以说用做一款S级手游的资源做了一款挂机游戏。

在自身的高品质，让人沉迷的玩法，简单明了的付费收益，以及氪金套路共同作用下最终取得了IOS付费榜前5的好成绩。是一款不可多得的优秀的商业产品。值得从业者好好研究，学习。