疯狂游戏CPO孙劲超：用社交做长线运营

2020-08-20

8月19日，第九季微信公开课小游戏专场于广州举办。本届公开课将目光聚焦于“小游戏商业化实战”。在案例分享环节，疯狂游戏CPO孙劲超分享了《海盗来了》通过不断扩展强化社交玩法实现游戏长线运营的思路。《海盗来了》自2018年4月上线小游戏版本；2018年5月流水突破1亿；2019年1月小游戏用户2.5亿。目前日活跃60～70万，次日活跃留存80%，ARPU为1元，七日活跃留存75%。以下是演讲全文：

大家好，我是疯狂游戏CPO孙劲超。疯狂游戏是微信上面的老开发者，从2015年开始就在微信生态上面做产品，算是绝对的老兵。

今天分享一下《海盗来了》是怎么用社交这个工具来做产品的上线运营的，大家应该多多少少都听过《海盗来了》。先简单介绍一下这款游戏的玩法，游戏的基本玩法很简单。玩家每天进到游戏里面来，转动这个**就可以转到很多金币，拿这个金币可以建造自己的岛，除了赚金币之外，还有另外一个对这个游戏来说比较有特点的地方，就是它有很强的社交互动，可以转到攻击或者偷渠的时候就可以去到好友家，把好友的建筑摧毁或者是把好友的金币偷走，这款游戏是一款老游戏，从2015年开始做微信生态，这款游戏2016年上线，2017年年底的时候突破了一个亿的用户，在2018年的时候随着小游戏开放我们正式上线了小游戏的版本，在5月份的时候，突破了一个亿的流水，也是平台上面第一款，在去年1月份，突破了2.5亿的用户。

近期的数据怎么样呢？刚才是历史，跟大家汇报一下，近期我们的日活跃稳定为60到70W量级，被英雄杀超越了，ARPU值是1块钱左右，次日活跃留存在80%，7日在75%，数据是很稳的。

达到这个数据挺难的，因为《海盗来了》有一些困难，第一个是它的玩法很单一，刚才介绍过了，就是转**建岛互相攻击，时间长了以后留存不太好，DAU经历了很长一段时间的持续下降，对于一个不那么火的游戏大家的充值欲望可能会下降，这件事情其实挺难做的。

所以我们就做了很多的尝试，比如说我们试着丰富过主线玩法、优化产品的核心体验，也是试过很多运营的方式去拉新或者做召回，我们也试着在游戏里面加了很多加了很多互动内容，最后我们发现一直以来最管理用的其实是社交这个法宝。很多开发者提到微信小游戏都会说即点即玩，降低用户进入的门槛，可以有流量红利，其实社交才是微信这个平台独特的优势，我们发现通过引入社交机制在游戏里面可以大大提升游戏的收入。

具体怎么做呢？今天分享三个小案例，一个是公会的玩法，另外是两个小的活动。

首先作为平台上面最初的一批小游戏，海盗吃了一些社交流量红利，但是社交并不是一把万能钥匙，其实是一把双刃剑，社交可以把人拉进来，也可以把人拉走，讲一个真实的小故事，我们当时有另外一款当时比较火的产品叫《头脑王者》，《头脑王者》当时在线上的时候，CTO有一天回家问他老婆说有没有在玩我们这款游戏，她老婆说当然有在玩，她身边的朋友都在玩，过了一段时间游戏不火了，他又回家问老婆说最近你还在玩吗？他老婆回答说我当然没在玩了，因为我身边的朋友都不玩了，我还玩它干嘛呢？这就是一个很典型的例子，社交可以把人拉来，也可以把人拉走。

社交如果细分，可以分为熟人社交和陌生人社交，熟人社交和陌生人社交其实是有不同功能的，我们内部有一句口诀，想要做病毒传播，就需要达到熟人之间口口相传，但是如果想要让游戏有长留存就必须在游戏内建立陌生人新的社交关系，所以我们就在游戏里面引入了公会。

公会其实是最常见、最通用的陌生人社交的工具，公会很简单，就是玩家在游戏内自主地去创建这么一个公会团体，他们在公会里面可以聊天，可以共同去完成目标，可以交换物品等等，但实际上公会做到现在这样只是搭了一个框架，真正管用的是要让玩家有更多的交互。

所以我们又引入了比赛，这个比赛我们管它叫帆船赛，这个比赛上线时间也已经很久了，应该是在海盗里面运营的时间最久的一个活动，它非常简单，但是特别特别有效，推荐给大家。它的玩法很简单，就是以公会为单位，每10个公会被分配到一个小组里面，整个公会里面的全体成员每个人都可以去任务板上领任务，做完任务就会推进帆船往前走，到最后来看看哪家公会的帆船走的比较远，然后来做一个排行。

同时这个活动其实是段位制，在同一期比赛里面，比赛结束的时候排行比较靠前的公会在下次比赛就会升段，落后的公会在下次会降段，这样的设计是为了公会可以长时间的去跟自己势均力敌的公会去竞争，这样可以保持公会的活跃度，间接促进付费。

有一个小的发现，虽然我们做了聊天功能，但其实大家平时的聊天还是主要在微信群里面，这个也是微信的一个特点，我们调查发现，几乎每一个公会都会有至少一个微信群，为什么说至少一个呢？因为很多很热衷的公会会创建3到4个后备的群，在这3-4个后备的群里面选出比较活跃的人推到第一公会，这样就会为了拿到比赛的奖励。经过一段时间运营发现参加公会跟不参加公会的人的活跃跟付费是有很大差距的。

第二个跟大家分享一下暮光海滩这个活动，刚才说的是用社交的方式来做团体活动，但其实个人的活动也可以用社交来加强。我们一般在设计一个分享点的时候，往往会比如说用一个卡点来卡住用户，给他设计一个分享点让他去分享、拉新，比如复活。

再比如说给他一大堆金币，去刺激他，让他去分享。其实还可以用社交的方法来刺激这个分享点。比如说这个活动，这个活动有点像是一个拔河的玩法，玩家每个人会有一片沙滩，沙滩上面每隔一段时间就有一片海浪扫上来，带到岸上来很多资源，玩家如果想要把资源带回家，就需要派出水手往回拽，但是会有很多其他的敌人过来跟他抢，一边往回拽，一边往外抢，所以形成了拔河的状态，但是更刺激的是中间这张图，除了自己可以跟别人抢之外，玩家还可以把他抢夺的过程分享出去，让他的好友过来给他助威，所以就变成了这么一个打群架的感觉，这个活动其实真正玩起来的时候是非常刺激的。

我们来看一下分享的过程，在游戏里面，他弹出一个弹板，他可以选择助威，就可以把链接分享到群里面，好友在群里面看见了就可以点击这个链接直接进入这样一片海滩上面，下面有一个助威按钮，他点击助威这个按钮以后就可以直接帮好友助威，他会看到一个动画，就是他的头像会飞到好友的头像旁边，很生动的一个过程。这个细节为什么要单独拿出来说呢？因为我们发现很多游戏在设计的时候它的设计图单纯就是为了去博眼球的，实际上图点进去以后跟游戏内容没有什么关系，我们还是要求团队在分享图这个地方尽量做到分享图、点击到游戏里面，它的内容、它的画面是匹配的，我们管这个设计叫“穿透型设计”，即使这个用户是一个新用户，我们设计的时候一个新用户进到游戏里面来，往往需要经过新手引导，他本来只是来帮好友助力的，所以这是一个小的细节跟大家分享一下。

这个活动已经上线两年了，但它到今天为止还是非常稳定的，每次上线的时候，DAU都会稳定提升20%，接着上面分享的活动分享两个点，刚才说的一个是“穿透型设计”，用户点击分享图进入的是活动而不是主界面，无论他是不是一个新用户，要给他符合预期的画面呈现，另外头像真的很重要，一定要在游戏里面多展现玩家的头像。

最后给大家分享一个海盗里面最赚钱的游戏之一，叫复仇号，这个活动也是已经上线了一段时间，这个活动很简单，它的玩法就是很像一个加强版的好友买卖，好友买卖有一个非常大的特点，跟别的游戏都不一样，其他游戏是人去玩游戏里面的内容，但是好友买卖这个游戏是人玩人，也就是说玩家这个人本身就会作为游戏里面的内容会出现，所以复仇号的玩法也是一样的，每个人其实在游戏里面是一个游戏的元素，基本玩法是这样的，每个玩家可以跟其他玩家进行PK，PK获胜者可以把败的那一方关起来当苦力，这个苦力每隔一段时间都会为主人去产出一些资源。

被抓的那个玩家其实是很难受的，因为可以看到在左边这张图上面，这个玩家被抓了，**上面有一个功能就被禁掉了，左上角可以看到他的头像被一个牢笼给关起来，除了禁止功能还有其他的惩罚，比如被抓的人赚**赚到的金币要有10%交给主人，对于关的人来说是非常痛苦的。要想解脱，怎么办呢？两个办法，一个是自己变强，一个是让好友帮你来解脱，可以求助好友，也可以求助同公会里面其他的成员，很多人在游戏里面充钱是为了让自变强，但更多的人在游戏里面充钱是为了去保护和解酒其他人，游戏本身付费点的设计很简单，就是售卖战力提升的资源，虽然商业化的设计很简单，但是因为前面的需求点特别强，所以导致这个游戏付费的效果特别明显。每次上线收入直接翻倍，这个活动还是挺强悍的，记得这个活动上线第一天的时候，它的收入直接翻了4倍，那个时候微信的同学就找过来说你们游戏里面到底做了什么，怎么付费一下子涨这么多，可能觉得我们做了什么违规的事情，但其实确实就是活动的效果特别好。