腾讯游戏商业化方法论之卖什么

2020-10-12

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你是否每当新项目立项时苦苦思考这游戏怎么做收入，心里完全没底，尤其是市面没有这个类型游戏竞品？

你是否在新项目研发进入商业化阶段时，面对空荡荡的商业化模块或是各种玲琅满目的玩法，不知道怎么下手做商业化？

你是否在项目上线后，各种数据都好，就是收入做不起来？

你是否在项目进入稳定运营，新进大幅下滑，活跃大幅下滑时，收入kpi却越来越高，感到深深地绝望，面临无法完成的情况？

腾讯游戏常年霸榜，收入一次次刷新记录。CF、LOL、DNF、QQ炫舞、QQ飞车、王者荣耀等每个游戏收入都是百亿以上，甚至上千亿，业界经常认为是渠道的作用，但是如果没有好的收入，即使是腾讯亲儿子也不会给量，因为资源有限，收入不行就是亏本。

在腾讯的多年和各个明星项目同事交流过程中，除了感慨他们创造的一个又一个收入奇迹，在吸收各位大神的思想结晶后，提炼出商业化方法论，可以从容面对任何一种类型的游戏商业化，在你没思路时提供参考思路。因为内容太多，分成一系列文章，围绕着“卖什么”、“卖多少钱”、“怎么卖”三个要点展开，后续会陆续更新，请关注微信号：897703027。

游戏卖什么？

核心原则：寻找售卖点时，时刻记住我们的游戏是什么类型，哪些能卖，哪些不能卖。比如moba主打公平竞技，不能做pay to win，所以不能卖数值，或者说明显影响战斗结果的数值。可以在玩法内容，轻度数值，外显上作为核心，功能性道具作为辅助方向，深入挖掘。比如王者荣耀的英雄，皮肤为主要收入来源，其次是天赋，回城特效，击杀特效等，以功能性道具，比如聊天喇叭等为辅助。

一、卖产品。

1、商品自身属性，比如看到武器，我们就知道是增加攻击力；看到血瓶，我们就知道是加血；看到宝箱钥匙，我们就知道是用来开宝箱。

2、服务。大游戏公司的VIP会员，比如腾讯的心悦。

二、卖价值。




1、竞争优势。

（1）、数值，比如装备，加攻防血；资源，成长线提升需要；特殊角色比如宠物、坐骑、神兽；消耗品，比如加血、加魔法、加怒气；筹码，棋牌中常用。

（2）、技能，比如闪避、复活、传送。

（3）、竞争特权，比如使用次数，消除CD，创建帮派（帮派能带来资源获取收益），复活次数，购买次数。

（4）、道具。增加战斗力，比如攻防血；降低难度，比如物体移动速度，开启防护罩。

（5）、时间。加快复活、移动、建造、升级、造兵、获取资源、体力恢复、技能点恢复。

（6）、筹码。比如棋牌中的德州扑克。

2、特权。关闭游戏内展示广告，超休闲游戏中使用最多；付费可以自选抽奖玩法中的奖品池中奖品；一键完成任务。

3、玩法内容。序列号，点卡，游戏内容拷贝；付费解锁角色、章节。

4、功能性道具。聊天喇叭（世界频道发信息，或全服消息）、消耗品、背包容量、改名卡、音乐盒（梦幻西游中播放特殊音乐）、门票/报名费、表情/饮料（棋牌中常用）、房卡。

三、卖情感。

1、体验，激发荷尔蒙、肾上腺激素。回归游戏本质，游戏是提供一种体验，尤其是现实生活中得不到的体验，第9艺术，代入感，逼真紧密相关。比如王者里面是各个传奇的英雄,野外打怪兽，击杀恶龙，打败迎面来的敌人；NBA里面是球星，和队友一起赢得球赛；和平精英里面是特种兵，飞机高空跳伞，捡装备，骑摩托，开车，埋伏，偷袭其他敌人；乱世王者里面是君王，运筹帷幄，合纵连横，成为一方霸主；天龙八部里面是侠客，修炼武功，和一群兄弟闯荡江湖。

2、个性化，彰显自我与众不同，虚荣，炫耀心理需求。外显。皮肤，人物（从头到脚各个部位）、物品（比如和平精英中枪、降落伞、背包）；头像框；各种特效， 比如王者荣耀回城特效，击杀特效；动作，和平精英人物跳舞动作。

3、情感投资。情侣、夫妻关系。情侣，每日情感投资，比如鲜花、礼物。夫妻，结婚，婚宴、结婚礼物；子女关系，孩子衣食住行，家具，比如床、游泳池；玩具；衣服；食物。家园建设，买房、装修、家具。结拜，礼物、仪式道具。好友，礼物。

4、冲动付费。为了满足成就感、炫耀争夺付费榜排名；pvp失败，为了复仇。

5、红包。为了炫耀自己的财富，给全服、帮派发红包。

6、情怀。QQ飞车十周年庆，推出系列汽车、角色、道具，十年陪伴，十年的感情，勾起每个人的情怀。

四、卖品牌/IP。王者荣耀拳皇IP的英雄、皮肤，娜可露露。

五、卖故事。王者荣耀每个英雄、皮肤都有专门的背景故事，剑与远征中每个英雄都有专门的传记。

六、卖梦想。QQ炫舞很多服装都是专门做服装设计的玩家提供，他们都有共同的梦想，让自己设计的服装在游戏中展示，让更多人看到他们设计的服装；参加世界电子竞技大赛，亚运会电子竞技比赛是很多人的梦想，为了离梦想更近，腾讯小马哥问你，今天你充钱了吗？

七、平台抽成。玩家之间买卖商品，平台抽成。很多游戏的商人，通过挖矿，搬砖实现了财务自由，比如DNF。

我是腾讯《斗战神》手游客户端转的策划，是为了抛砖引玉，希望能引起深藏在民间的高手们更多的交流讨论，有不足之处请各位同行引玉,微信：897703027。

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