专访凉屋游戏李泽阳：独立游戏距离商业化爆款有多远?

2020年以前大概没有人会想到，独立游戏团队能释放出如此强大的商业能量：

• 青瓷游戏的《最强蜗牛》iOS畅销榜第2，上线10天苹果流水破亿
• 椰岛游戏的《江南百景图》连续两个月稳居iOS下载榜前5，火遍圈内圈外
• 由吉事屋工作室6个人开发、青瓷游戏发行的《提灯与地下城》跻身iOS畅销榜前5
  

而这些作品又与许多从业者所想象的不太一样：剔除吸金能力，它们明明有那么明显的独立游戏标签，为什么商业表现却还这么强？是独立游戏越来越懂商业化了，还是用户越来越青睐独立向产品？独立游戏的土壤今后是否有可能诞生更多的商业爆款？

近日，游戏陀螺与知名独立游戏团队凉屋游戏的联合创始人李泽阳聊了聊，针对独立游戏的商业化、细分品类及小赛道怎么做突围、中小团队的生存困境，以及产品研发等行业最为关心的话题，我们进行了非常深入的探讨。

陀螺相信，这次访谈也可以帮助从业者明白，为什么是那些独立游戏开发者做出了爆款，而非“我们”。

为什么大家就差临门一脚？

开门见山吧，说说你们对独立游戏商业化的看法，以前很多人觉得很难，但去年也看到 《江南百景图》做起来，转型做得不错。

我觉得独立游戏团队做更深度的商业化是可行的。

这取决于你的主观意愿是不是想往那个方向做。椰岛以前是独立游戏团队，但《江南百景图》是个典型的商业游戏。没有人拦着独立游戏做抽卡，但你想赚钱也需要点技术含量，抽卡的同时怎么同时保证基础用户买账，付费没做好也是可能被锤的。


其实现在独立游戏和商业化的界线没有那么清晰，尤其国内的独立游戏团队并不是做原教旨的独立游戏，更多是本着朴素的创作价值观来做自己想做的游戏的，大家并不天然排斥商业化，只是过分商业化会扭曲游戏体验。

是不是现在很多游戏不能简单定性为独立游戏了？

是的，其实独立游戏与否已经没有那么重要了，有没有创作能力才是最重要的，哪怕你每个项目往前走的步伐并不大，但只要你还在往前走，在国内的语境下也会被认为是独立游戏团队。

以前说独立游戏和商业游戏的味道差别很大，你有独立游戏的味儿而他没有味儿，因为他的游戏商业化吃相很难看，就是抽卡、氪金，搞数值那套。但现在，哪怕是大厂的产品思路也在转变，已经不是一味搞商业化那一套了。

行业在变，小团队也得及时跟上。小团队想要在成熟的市场里活下去，只要作品独特有格调，也是可以容纳更重一点的商业化的。

像《江南百景图》这种产品是不是门槛比较高？需要长期的积累和沉淀吗？

任何一个类型都有一点门槛，这个门槛主要体现在对游戏细节的控制能力上。但没有哪个东西是跨不过去的，只是需要时间和试错的机会。

比如模拟经营我们也做过，就是《大家饿餐厅》，做完后我们确实发现了很多思路上的问题，但整个完成下来我们发现模拟经营可能也就那样，它有深度但没有那么深，一个项目下来坑差不多也踩完了。即使我们知道《大家饿餐厅》和一些产品有差距，但差距是可见的，如果再做一个，也会有意识地去调整。我觉得大部分类型都是这样。


当然，如果你想在类型里做一些创新的变化，这需要你去做gameplay的迭代，处理很多设计细节，这是有门槛的。但我始终相信，机会还是很多，还有许多没有做过的方向。

但《江南百景图》也做了挺长时间。

《江南百景图》具体做了多久我说不好，但椰岛的沉淀从《超脱力医院》就开始了，他们把搞怪卖梗的题材做得很好，美术也非常有趣，做完后他们又尝试着在这个品类下做另一个方向，升华一下，选了国风题材。

可能很多人都会有同样的共鸣：这种东西很久以前就应该有人做，却一直没人做。直到某天有款游戏火了，大家才发现原来还可以这样做。

有想过为什么没人去做吗？

或许是因为大家没有花时间探索吧。探索有成本，但是这个成本未必有想的那么高，椰岛也是花了几个月定下美术风格，这时间也谈不上很久。目前创作方向是如此之多，有时候你只要往前多走一点，就能发现明显可以做而且又十分独特的东西。《江南百景图》也是一个非常类型化的游戏，但是它往某个方向多走了一点。

你可以把《超脱力医院》理解为一种认知上的积累，椰岛由此意识到：在这个基础之上，我们可以再往前走一步，应该往哪儿走。所以我觉得任何类型当然都是有槛的，但没有想象得那么高。


为什么大家没有把临门一脚踢出去？

我觉得很多人没有试错的机会。如果你第一款游戏做崩了，需要有机会做第二款，因为知识和制作能力是需要积累的。但国内的很多团队没有太多的机会，第一款游戏做崩了，大多团队就无法维持做第一个项目的制作体量，也就没办法进入良性发展的过程。


如何走出固有赛道的局限性？

说说你们的近况，这两年凉屋的产品情况怎么样？

《战魂铭人》表现还可以，但也能看出来在手机上做这种游戏是有局限性的，比如我们在像素的制作上有较大的提高，但没有取得投入相应的反馈。所以我们感觉像素有比较大的局限性，即便做得更酷炫、帧数更高，但是玩家的感知没有那么强烈。


市场上Roguelike络绎不绝，在你看来这个品类现在有哪些优势，又有哪些局限性？

优势是有一定重玩价值，因为它围绕随机特性组织内容，就是说玩一遍并不会解锁全部东西，而是增量解锁，所以玩家的每一遍体验都能通过增量内容和随机性获得差异化的体验；当然局限也比较明显，它不适合讲特别清晰的故事，这个结构你要合理化它，只能讲诸如轮回之类的故事，不太好合理化剧情。

还有我们发现Roguelike的内容越更新，边际效应越明显，比如更新武器，因为玩家没办法定向获取新内容，玩家就会感受这个更新好像什么都没做，可能更新的量级达到一定程度，玩家才能有明显的感觉。

这不利于它做长线运营的内容。

因为框架比较小，所以就容纳不了那么多内容，就不好做长线。像《元气骑士》我们可以做更多关卡，但这会使得游戏时间显得太长，在手机上体验不太好。而如果不纵向加新关卡的话，就只能横向平行更新，内容感受也会变弱，没有深度，缺乏一关一关往后推进的感觉。

这个很难平衡，因为Roguelike挺重视这种关卡变化的。

是，感觉更新关卡性价比也是比较低的，因为这个架子限制了你能做哪些事情，所以就感觉越更新在内容设计上就越吃力，最后我们就变成了加入新模式。

所以就内容更新而言，我觉得Roguelike天然会有些限制，即使是《黑帝斯》这种整个世界观做的比较完整、品质也很好的产品，可能也会感受到这种局限性。


一个新的研发团队，切换到Roguelike赛道时需要注意什么？

我觉得还是对游戏基础体验的控制，而不是说对Roguelike这个框架有多了解。因为框架是比较明显的，只要是这类玩家，对于特定的Roguelike设计点，都是比较容易理解的。

很多制作人说这个品类的受众比较硬核，你打动不了他们其实就是一个天堂一个地狱。

很多时候是因为主体部分没有做好。

比如我们的《怪蛋迷宫》，从开发者的角度，我觉得它是设计得比较好的游戏，但是玩家 不太接受它，虽然玩的人会给它还不错的评价，但玩的人并不多。

我觉得它的核心玩法和主体部分可能是有问题，不够有吸引力。吃豆人加炸弹人混合的玩法是独特的，跟Roguelike系统也没冲突，整体体验还比较顺畅，也比较新颖，但是它就是无法引起玩家想玩它的冲动。说到底还是主体玩法的体验，玩家不会因为你是不是Roguelike结构来判断游戏的好坏。


那怎样才能让一款Roguelike做的更长线？

开发者投放内容的方式以及内容制作成本决定了游戏能不能长线。Roguelike优点是增量投放内容，不会一次性把内容都消耗完，玩家没玩到的部分就一直会有新鲜感，这个部分会让游戏在不更新的情况下仍然有一定的生命周期。

所以Roguelike其实更适合那些中小团队？

没错，因为大部分人面对的问题都是内容生产不足。包括一些大团队由于把制作水平拉得太高，每做一个东西的开销都会很大，他们也无法生成很多内容，而Roguelike可能是内容利用效率更高的方式。

以前我觉得Roguelike是壁垒，但这些年出了挺多这类产品。

其实大家都知道Roguelike是怎么回事，知识上没有壁垒，只是说做不做的问题，而做不做又主要取决于商业模式和收入预期。如果是一个KPI驱动的团队，那在创作上会受到限制，一定会选择更安全的品类。但越安全就意味着更多的复刻。

对你们来说，《元气骑士》《战魂铭人》还是相对安全的赛道吗？

我觉得不是。因为很多人都在做了，玩家更多是看游戏的整体体验，而不是你先于别人朝这个方向做了这种设计，所以我们也应该朝其他方向多多尝试。


现阶段你们在往哪个方向思考？

还没有想得太深，有一些粗糙的想法，因为换一种基础的内容组织方式，有很多问题需要重新思考。PC游戏给了我们很多借鉴，如果不用Roguelike，那我们要怎么设计一种可重玩性较高的玩法，有很多模式可以拿来参考，比如《全面战争》系列是一个可重玩价值较高的游戏，但它的结构要怎么转移过来？

你们如何理解一款游戏的组织方式？

我们分析游戏会把它分成两个部分：一是战斗内，大部分游戏会有高密度的核心体验部 分，比如《全战》的每一场战斗需要进入战斗模式；而在这之外还有场外的模式，就是Meta的结构，要怎么把这些战斗组织起来，形成宏观的流程和进度。我们需要有一个更大的内容组织方式，让它更适合做周期更新，适合大体量多内容的项目。

接下来中小团队该怎么办？

很好奇《原神》对你们影响大吗，它制作水平很高，也有一定调性。

玩家时间就那么多，玩《原神》的多了，玩其他的自然就少。如果市场上再来几个大厂做这种体量的产品，估计是会对其他厂商产生压力。这也敦促我们出新作，强化与玩家的联系。


现在凉屋有多少项目在做？

有十几个项目在做，有像《元气骑士》《战魂铭人》这种体量的，也有更小的，一半一半吧。

立项时会更多考虑题材吗？

很多题材我都很喜欢，但还是要看项目负责人感不感冒，比如修仙题材我很久以前就看好，但是团队内大家不太感兴趣。我觉得没有不行的题材，只有不行的制作。

确实这段时间修真题材非常火。

这个题材肯定是有机会的。它和百景图的那种国风都是国民潜意识里的东西，也是一直可以做却没人认真对待的事情。

别看《鬼谷八荒》有点页游感，但里面的一些小东西还真有味道，他们是从题材来做这件事的，而不是从商业化的角度。因此我认为现在这个市场，往某个方向努力一下，还会有人买单。我相信《鬼谷八荒》只是个开始，甚至不是第一个，之前也有《了不起的修仙模拟器》，后面还会有这个题材里更好的游戏。


是不是可以理解为，很多团队还是被氪金、数值那一套束缚了？

可能很多做游戏的人没有机会去做那些题材，可以说是公司意识上的迟滞性。比如我跟团队说过修仙题材，但是普遍会抵触，因为网文套路，页游换皮等等让人把它和low的东西联系起来。但是你不能因为呈现在你面前的作品不行，就说这个题材不行；反而是作品不行，大家就更有机会做出这个题材里更好的作品。

当然这也看人，一定要对题材熟悉，认真对待，做出味道。相信随着中国的文化话语权越来越强，大家一定会去做更本土、更接地气的东西。

有没有把一个项目做长线的打算？

我们希望某个项目的拉伸一下制作能力，另外也想摸索更高效的内容制作方式。

是不是达到凉屋这种规模后，制作水平是亟需补齐的一块板子？

我觉得制作和创作能力是两个并行的事情。

如果我们把想法用很廉价的方式表达出来，但这种方式可能会造成传递上的障碍，玩家根本不看你的游戏，直接放弃了，哪怕你的想法再好。制作其实就是一个维度上的一个变化：制作水平高本身就有吸引力，制作也容易形成门槛，很多大厂靠制作来形成门槛。

但是它也会有反作用，制作太高的话创作空间会变小，因为根本输不起制作成本，所以我们还是希望在制作和设计上有个平衡，我们既不想因为背负了太多制作成本什么都不敢做，又不希望制作水平成为玩家不玩我们游戏的障碍，它至少要跟着市场有整体性的提升。

制作投入是个长周期的事，需要很大投入。

凉屋现阶段最大的难点在哪儿？如果要做出规模更大、更好的产品，如何更进一步？

难点还是在于市场人才不够，想要做出高质量的产品往往需要付出不成比例的代价。如果所有大厂都在以一个非常高的价格招人，那再有情怀的独立团队对人才的吸引力也会打折扣，我们能获得的人才还是会变少。我觉得主要的危机感还是来自这儿。

如果今后我们想扩大规模，做更大尺寸的项目，就必然需要高密度的人才。比方说要实现一个比较工业化的制作能力，可能半年就要招二三十个比较优秀的开发者，你没有这种人才密度，项目尺寸怎么怎么上去？所以虽然我们钱少，但还是要在有限的条件下，更聪明的提升制作能力。


当然，我相信永远存在低制作但想法独特的游戏，这也是比较原始的独立游戏的空间，我们会一直做这种东西，将想法以不是特别昂贵的方式做出来，这也是大厂不太会做的事情。

有没有尝试通过校园补充新鲜血液？

大厂对学校人才的渗透很强，甚至大一大二就开始接触，课程、培训、比赛都在强化大厂的品牌。而小团队没什么曝光机会，如果想用情怀吸引的学生，首先你做的东西得比较独特才能有可能被看到，从而吸引到感兴趣的人。

现在这个市场环境还适合那种过去几款产品不太成功，重新寻找新赛道的人吗？

还是要看个人能力，以及你选择做什么东西。有些团队可能陷在恶性循环里，他们之前没做好，所以不得不做一些低端的产品，没办法锻炼团队。而且这个项目很可能不能提供足够收益，只能勉强维持。

其实有时候两三个人勒紧裤腰带一年时间也能做出一款游戏。但总的来说，这几年是比以前难了。

市场比以前难做了，那你们对中小团队有哪些建议？

还是要找到自己的观众，作为开发者首先要想清楚你是怎样一个人，喜欢且擅长的题材是什么，能把什么东西做出味道来，这样才能抓住和你有相同喜好的那个群体。

你要找到自己的独特性，而最容易的方式就是从自己的爱好和熟悉的方向入手，这种做法虽然不能保证一次成功，但反复地去试还是挺有机会的。归根到底，倘若大家都做同质化的东西，没有理由都活得很好。


来源：游戏陀螺
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/pozdFxVnK5HBw3JEWjFxJA