深耕9年打造一支300人团队，专访青瓷：做游戏，有趣好玩最重要

一年之内，青瓷用两款颇为特立独行的独立向作品，刷新了人们对商业游戏的认知。

去年6月，《最强蜗牛》上线首日便取得iOS畅销第四的好成绩，并一度挺进畅销第二。青瓷也成为继鹰角后，又一家只凭一款产品就挺进了App Annie月度公司收入榜前十的厂商。


今年3月，《提灯与地下城》正式上线，当天即夺得畅销第六的好成绩（后续最高第四），并在接下来近半个月稳住畅销前十的位置。


去年，手游那点事和青瓷的市场总监Cat聊了聊《最强蜗牛》；不久前，我们采访过青瓷旗下吉事屋工作室《提灯与地下城》的制作人“前台甲”，和她探讨了游戏的研发心得。

而这次，我们有幸再次邀请到Cat，结合这两款游戏，谈谈青瓷的产品理念，以及在立项研发、发行运营和营销推广上的一些经验与技巧。

一、提灯：“很多看起来小众的游戏品类都有很大的市场潜力，只是没有被发掘出来。”

Q ：先聊聊《提灯与地下城》吧，你们最初看中它的原因是什么？

我们发现提灯团队和我们的目标比较一致。我们都认为一款游戏能够被人喜欢，主要还是因为它有趣好玩。它的用户圈层跟品类虽然有一定关系，但可能并没有想象中那么大，很多看起来所谓的小众品类，其实是有很大的市场潜力，只是还没有被发掘出来。

Q ：游戏目前的成绩符合你们预期吗？

各项数据都会比我们预期好一些，但也差不太多，我们对整款游戏的预期做得比较充足。

Q ：注册用户量现在有多少了？

上线第一天（凌晨1点开服），到晚上12点的时候新增用户已经100万了，后面几天很快突破了200万，目前是接近400万的新增。


Q ：抛开成绩的话，你们会怎么看待这款游戏的表现？

虽然之前由于团队规模小，存在一些小小的遗憾，比如剧情、玩法还有游戏内大大小小细节的打磨，导致不少玩家吐槽游戏过肝、随机要素不足等等。不过，对于团队来说，也累积了弥足珍贵的经验，有了那么多人的喜爱，很多遗憾也都能在之后的更新中，慢慢补充进去。提灯是我们打算长期运营的产品，上线只是一个开始。

Q ：关于团队规模的问题，你们接下来打算怎么解决？

我们一直在帮助团队持续招人，而且是非常重要的一件事情。

二、产品：“我们希望能够和开发团队进行长期且深度的合作。”

Q ：在《提灯与地下城》研发过程中，你们参与了哪些方面的内容？

从游戏雏形开始，包括产品层面到运营层面，我们一直都和研发团队保持积极的沟通。

在研发中后期，我们的一些程序、美术和策划也都有参与进去，协助提升产能，保证游戏能顺利上线。

Q ：具体来说你们是怎么做的？

我们是从产品原型开始，研发和运营已经在紧密配合，互相促进了。比如在早期的时候，我们会依靠几十万的核心用户群去调优测试；中后期的市场目标以及运营节奏、打法等等，都是通过不断的沟通配合确定下来的。

Q ：你们的每一款产品都必须经过核心用户群的验证吗？

测试是一定会的，只是具体测试的方法，会根据产品的用户属性进行调整。

Q ：你们的游戏会给人一种特立独行的感觉，这是你们立项的标准吗？除此之外，你们还会考虑哪些方面？

我们会比较在意一款产品是否有它独特的调性，能够让玩家感受到产品本身所具备的鲜明气质，从而为他们带来明显区别于市面上其他游戏所带来的新奇体验。

Q ：那你们现在是怎么立项的？

因为每一位制作人，每一个研发团队都有属于他们的独特表达，只要他们有好的想法好的创意，并且能实现出他们想要的东西，都是没有什么问题的。所以我们研发团队的创作空间还是蛮大的。

Q ：品类和规模方面会有限制吗？毕竟是跟风险相关。

我们认为任何已经成熟的品类都有很大的市场潜力，所以品类和规模这块儿，并不会有特别的限制，主要还是看团队的目标。

Q ：你们目前的规模有多大？研发团队的占比是多少？

目前差不多有300多人，研发团队和运营团队大概五五开，研发会多一点点。

Q ：研发团队是怎么划分的？

不同的开发团队有不同的规模，从五六人的，到五六十人的都有。

Q ：在研项目有多少款？

自研的目前有3款，目前开发进度比较快的有《愚公移山》团队和《无尽大冒险》团队做的两款新品。

Q ：除了自研，代理发行方面会有哪些新品吗？

代理发行也有好几款，比如《刃心2》、《阿瑞斯病毒》续作，也都在紧锣密鼓的开发当中。


Q ：你们会更偏向于寻找一些非常早期的产品和团队吗？

不是的。我们主要还是看双方是否有共同的目标，以及是否能够进行长期且深度的合作。当然，游戏的趣味性和独特性也很重要。

三、发行：“我们不会拘泥于传统手游通用的发行策略，也不会按部就班。”

Q ：关于《提灯与地下城》，你们定位的是哪些用户群体？

最开始我们目标用户是喜欢肉鸽、刷刷刷、以及宠物养成的那些玩家，现在我们更希望所有玩家都能成为我们的用户，至少来试一试。

Q ：但我们看到《提灯与地下城》的推广强度其实不如之前的《最强蜗牛》。

蜗牛和提灯的产品属性是有明显的差异的，所以两者之间只是打法有所不同。

蜗牛的风格决定我们的素材很多是动画、电影这种东西，希望可以吸引到除了游戏玩家之外的泛娱乐用户；提灯的话，我们则是针对它的核心用户群，进行了一波包场。

Q ：那往后你们打算怎么让它触达更广泛的用户？

提灯虽然有非常明确的核心用户群，但是相比其他同类型游戏来说，上手非常容易并且玩家的学习成本很低，所以从产品层面它是有能触达更广泛用户的潜力的。往后，我们会放大这一点，通过素材和营销事件，让更多不了解或者曾经对这种类型的游戏望而却步的玩家加入进来。


Q ：回过头看，《最强蜗牛》近一年在畅销榜很稳定，你们是怎么做到的？

我认为大概可以分为三个部分。

第一是服务好现有的活跃用户，从服务和情感层面和他们建立起连接。比方说让每个玩家都能找到人工客服，专为他们去创作一些优质的内容。

第二是通过一些营销节点的创意素材，不断地去制造一些热度、破圈的内容。其实也就是让更多泛用户能注意到我们。

第三是做好老玩家的回流，从版本上要确保老玩家能够有充分的理由回归。

Q ：两款游戏下来，你们在发行上有没有建立起一些通用的方法论？

我们不会拘泥于传统手游比较通用的发行策略，也不会按部就班。

我们不会因为这次的方法挺好的，就直接复制下来，去推广下一款产品，而还是会对不同产品做定制化的发行策略。《最强蜗牛》和《提灯与地下城》都是如此。

四、理念：“独立游戏也好，商业游戏也罢，有趣好玩才是最重要的。”

Q ：你们会怎么定义青瓷的品牌文化？

青瓷的品牌文化简单的说就是“创造与众不同”，从产品、运营、服务、营销等多个维度发挥创造力，给用户带来与众不同的体验。

当然，我们路子走的也相对比较狂野，无论是游戏创作还是营销宣发，内容和创意是我们的核心竞争力。大家的思维往往都是先发散，再聚合，尽量去把天马行空的方案落地。所以，我们也经常会用出一些正常从业人员无法理解的方案，虽然不是每一个方案都大获成功，但是目前总体来看，效果还不错。

Q ：在《最强蜗牛》之前，你们在玩家里有着很好的口碑，但之后却开始出现下滑。你会怎么看待这种变化的？

虽然我们打了很实诚的广告，说游戏很氪金，但因为里面的梗太多了，再加上画风本来就比较搞笑，跟市面上的氪金游戏不太一样。所以玩家会带着一种玩独立游戏的预期进来，而进来后一看到要付费，就会造成预期上的偏差。

但从本质上来讲，我们还是会明确地坚持自己商业游戏的定位，因为免费不一定就不是好游戏，只要能为玩家提供物有所值的内容，包括梗也好，内容也好，品质、量级都是在一定水平上，那就是值得花钱的东西。


Q ：做商业游戏，是你们从始至终的目标吗？

不是的。后续我们还是会推出像《阿瑞斯病毒》这样比较偏独立性质的项目的。

其实一款游戏，它是商业游戏还是独立游戏，并不重要，我们更关注的是，游戏是否有趣，是否好玩。并且，我们会在面对玩家的时候，保持真诚。氪金就是氪金，小团队就是小团队，我们都会明确地说出来，尽量避免预期偏差。

另外，我们不会把自己限定在某一个赛道上，我们希望的是，能够充分挖掘每一款游戏的潜力，一步一步突破圈层，让更多玩家感受到他们曾经没有感受过的乐趣，形成良性的循环。

所以，独立游戏也好，商业游戏也罢，我们始终坚信，有趣好玩才是最重要的。

Q ：两款游戏下来，你们对商业游戏的理解是否上升到了一个新的层次？

可以这样说。

我觉得商业化应该是所有游戏公司都有的目标。只是有的公司目前给人的感知不是特别强，可能它还处于起步阶段。同时，商业化也不仅是能不能赚钱的考核标准，更是一家公司、一支团队整体能力的表现。


来源：手游那点事
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