CPI50美金、每天只能买到100个用户，但这款捕鱼游戏却在海外杀出一条自己的路

作者：random罗斯基2021-05-27

单个用户获取需50美金、每天只能获取到100个精准用户，当一款游戏呈现这样的态势，看起来是已经凉凉了。但这款用RPG思维打造的海外捕鱼游戏，却另辟蹊径，在海外杀出一条属于自己的路。

一个擅长MMO的团队，选择出海做捕鱼游戏

随着国内游戏市场竞争愈发激烈，游戏出海早已成为常态。越来越多的游戏品类成功走出去，在海外市场占据了一席之地。今天要介绍的，是一个不走寻常路的团队——上海撷星，其成员最擅长的是MMO游戏，但最后却选择了捕鱼游戏出海。

关于为何选择做捕鱼游戏，撷星的总经理Kevin向我们介绍了当时的心路历程。

首先，整个团队是做MMO出身，做过很多ARPG和MOBA游戏。“当时我们分析了市场情况，国内的环境对小团队并不友好，所以我们要出海。”

出海的话，肯定不能选择大厂云集的赛道，“因为我们自己亲身感受过大厂在资金、人才、市场信息、用户获取能力等方面的强大，所以我们只能选择做差异化内容。彼时可以选择的品类无外乎是休闲博彩，中度休闲，超休闲，而超休闲我们认为并不适合自己，毕竟拼那1-2%的成功率太痛苦了。”Kevin描述道。

中度休闲游戏团队尝试了两款，分别是“弓箭传说like”和“我功夫特牛like”，尤其是“弓箭传说like”的产品做到了次留50%，七留35%的数据，“但受限于政策无法大规模盈利，看着其他竞品挨个起飞，每天晚上都觉得公司要散了。但资方表示，休闲、出海肯定没错，不用担心粮草问题，干就完了，于是我们最终选择做休闲博彩。”

用RPG思维做捕鱼游戏，最后发现：用户想要的是一段体验

捕鱼游戏在海外属于一个非常大的品类——slots，而捕鱼则是slots与RPG的结合。“当初我们设定的目标是不做传统捕鱼，做纯绿色的，RPG向的捕鱼，意外地收获了市场的认可。通过不断更新维护，平均一个半月推出一套新玩法，用户的长期留存和付费数据都不错，值得团队坚持做。”

何为纯绿色？玩家充值只能兑换金币，金币仅用于自己账号在游戏内消耗，玩家之间无法交易，金币不可提现。

何为RPG捕鱼？Kevin表示，过去做RPG的时候有一套理论：玩家为什么充钱？概括下来就是荣耀、目标、互动、惊喜。其次是利用人性的特点，例如社交、经济、PVP等，这些是RPG游戏最基础的方法论。

罗斯基体验了其团队开发的这款游戏，与国内一般的捕鱼游戏更讲究追求与结果不同，感觉这一款游戏在细节与体验上都更为讲究与注重。

“我们最早做捕鱼的时候，我们的理解是在游戏中做社交，做PK，但尝试了一圈之后发现都不对”，Kevin描述道：“用户其实需要的就是一段愉悦的体验。每天充值10美金，获得数十分钟的爽快、华丽的游戏体验，无论是美术风格，游戏特效，战斗节奏等等，这就是玩家想要的。”

“虽然我们从RPG入手，但最终砍掉了和荣耀相关的内容，专注于定期更新玩法以及打磨战斗体验，获得了用户对我们的支持和认可。”

50美金一个用户、2%用户贡献98%收入——你所不知道的海外捕鱼游戏

据Kevin介绍，曾经他们的买量价格一度上升到50美金，当时所有人心里都没有底，毕竟300多人民币的价格，能否回本完全未知——“但后续数据却证明，这是可以的。”

游戏休闲游戏买量普遍是买安装，当安装价格高到一定程度后，再靠自然量带用户做营收，大部分买量产品都是这个策略。但捕鱼游戏需要买精准用户，依靠精准营销获取核心用户才能做正ROI。“当我们看到一个用户50美金，每天只有100个精准用户，一度怀疑产品的可持续性，但正是靠着每天一百个精准用户的新增，撑起了游戏的基本盘，因为他们的付费能力、付费欲望和长线留存远超其他用户。”

Kevin介绍道：“常见的产品收入比例是28开，20%的用户贡献80%的收入。但捕鱼游戏可能是2:98开，2%的用户贡献98%的收入。这是我们过去在MMO和MOBA游戏中完全没有体会到的。”

用户、心态，捕鱼游戏出海的两大难处

为何要强调用RPG思维做casino呢？Kevin认为，其实身边很多朋友把国内成熟的博彩玩法带到过海外，但他们都走了一些弯路，甚至大部分还没有做出来。原因在于，这些朋友早期做过棋牌游戏，这些游戏的用户目标就是赚钱，对于游戏的视觉、音效等体验并没有特别在意。

“打磨核心体验这件事，是需要长时间的积累的，我们也是因为做过MMO和MOBA，有自己的方法论和工具，团队成员也都适应反复打磨核心体验的枯燥和时间压力。但国内做棋牌和捕鱼的朋友，可能适应了短平快的模式：几个月做一款游戏，上线一个月回本，两个月爆发，三个月财富自由。但在国外是完全不一样的，因为casino游戏在海外市场非常成熟。”

当然，团队在出海的时候也遇到了很多困难，Kevin讲到了两个关键点。

第一是对用户的理解。捕鱼游戏出海主要是做华人区，最好的市场是中国台湾，其次是马来西亚，第三是泰国。这几个地区的特点是华人聚集，华人多，玩捕鱼的人多，产品的CPI和ROI都尚可。与其他棋牌游戏品类相比，可能他们出海之前都不知道用户在哪里，例如麻将，在任何市场的数据都不尽人意。

“国内的捕鱼玩家和海外捕鱼玩家完全是两类用户，他们的用户诉求完全不同。在2019年我们进行了很多尝试，以探寻玩家究竟想要什么？是财富增长的快感？还是想获取真金？还是其他追求。在2020年初，用第一笔买量预算约20万美金，终于明白了——用户还是在为优秀的游戏体验而付费。”

简单来说就是依靠研发的产能，需要大量产出游戏内容。需要用户对游戏的长期支持，而非一锤子买卖。到这个阶段我们基本理解了用户，他们愿意花钱不是为了赚取更多的钱，而是为了获取爽快、愉悦的体验。

第二是心态。很多国内厂商习惯了赚快钱，而国外细水长流的情况会造成巨大的心理落差。“我们很‘庆幸’没赶上国内棋牌的风口，也就能接受在海外市场的节奏。如果是以往的从业人员，从日赚千万到数月回本，无论是老板还是员工，都是接受不了这样的落差的。”

一个看起来有点神秘与不够被完全了解的品类——借遍上海苹果电脑，终迎过审

在很多人看来，绿色捕鱼游戏可谓是不够被了解的品类。就算是App Store对casino游戏可能也会有一定“偏见”。

Kevin回忆道，第一个游戏包过审耗时2个月，第一次提审的时候苹果认为是马甲包，给了产品4.3。后来团队写了一封可谓“声情并茂、催人泪下”的邮件，内容包括团队的情况，产品的情况，用了哪些SDK，各项系统和美术的开发记录，以及特别提到团队全员使用苹果开发环境。“这样可以通过邮件展示出来我们对苹果开发者规则的尊重以及展示出我们是个正规的游戏开发公司，可以提升团队逼格，也许有助于过审。”

“值得一提的是，苹果分机审和人审两部分，当时我们卡在人审，但苹果还有比人审更高一层的部门——过审委员会，我们的产品正是在他们的审核下成功过审的。关于这个过审委员会，当时是搜不到任何资料的，直到最近苹果和Epic的官司中，苹果自己公开了过审委员会的存在。”

“不要认为中国的游戏研发碾压全世界”——出海还需摆正心态

经历了这几年的跌宕起伏，Kevin最大的收获是心态上的变化。这里的心态不是说这个不赚钱，那就换个赛道、换个赛道这种空杯心理，而是指“不要认为中国的游戏研发碾压全世界”。

“为什么要强调这点呢？因为早期我自己也很飘的。早年做过端游，做过页游，2014年开始做手游，参与和负责了多款数千万流水产品，大产品经历非常丰富，出海不是简简单单的事情吗？但做了casino之后，无论是对社会理解，还是用户的需求，我从灵魂深处认识到，我们还只是小学生。”

Kevin提到：“也许在F2P市场，中国游戏对于数值的研究，对系统的研究要领先海外，但是在casino市场，一定要清楚自己是后来者。国外casino游戏已经发展了数十年了，我们的竞争对手是Playtika，IGS这样的公司，背后都是大型赌场的集团式经营以及多年的赛道积累。他们对于casino的理解，对用户的理解，完全碾压我们这种刚刚出海的公司。”

一个以游戏体验为宗旨与向导的团队，其他都是“添砖加瓦”

游戏的本质是让用户在一段时间内获得愉悦的体验，其他都是添砖加瓦。无论是PVP，社交，装备，坐骑，首杀等，都是表现愉悦的形式。Casino也是表现愉悦的一种，就像短视频一样，玩家可以每隔一段时间获得一次愉快的体验，所以玩家愿意花时间花钱，游戏的本质也是如此。

Kevin指出，正是本着这样的宗旨，团队的研发与运营都围绕着这样的宗旨展开。

按照过去的经验，通常游戏公司都会按照项目进行分组，A项目X名策划，X名程序，X名美术，B项目配置xx人员，且开发和运营相互独立，各自负责自己的业务。但撷星没有走这条老路，他们将各部门之间完全打通，团队所有成员都要跟随项目的整个流程，以便更加深入了解自己的产品。而在研发环节，也不再按项目进行分组，而是按照业务/工作内容进行分组。

具体来说，例如特性组专门负责新机台的开发和调优，系统组专门负责外围系统的开发和运营活动的调优。多个产品之间的机台、外围系统都可以互相串用，从而提高专门人员的专业度，加快研发效率。也会借用行业内先进的开发流程和工具，放开手使用第三方的开发中间件，想尽办法提高单人的开发效率。“这是属于我们小型团队的工业化方式”，撷星总经理Kevin说道。

而他们也不断在实战当中摸索出许多一线的运营经验，“举个例子，游戏刚上线的时候，假设每月100元收入，第一周可能有40，第二周30，第三四周一共30，原因是什么？我们花了2个月去查，最后发现是用户的差异，国内用户普遍从借记卡、花呗或者微信里支付游戏充值，手里有钱，想氪就氪，和日期是没关系的。但海外用户普遍靠信用卡支付游戏充值，每月1号是额度刷新的日子，所以月初付费意愿最强，月末付费意愿最低。所以后面我们的游戏运营也比较着重地考虑了这样的时间节点布局。”

最后在文章结尾处让大家再次聚焦一下这个团队——上海撷星成立于2018年，团队成员30余人，其中研发人员占比80%以上。团队成员均来自国内知名厂商，拥有丰富的大型产品项目经验，尤其是MMO游戏。虽然成员都来自于大厂，但撷星却没有拘泥于从大厂中得到的经验，反而走出了属于自己的特色。