关于“斯金纳箱”及相关理论在游戏设计中应用的讨论

很多游戏相关的媒体上都曾有过对“斯金纳箱”的讨论，无论它的受众是游戏行业从业人员还是偏硬核“的玩家”。

不管此类讨论的载体是视频还是图文，其中的内容基本上是和游戏的“奖励/反馈设计”以及“对玩家消费欲的引导手段”关系密切，但绝大多数都认为“斯金纳箱”的实验以及根据该实验得出的一些相关结论，可以直接被套用在游戏设计的过程当中，甚至有一种“有经典的科学实验作为背书，所以这种套路绝对屡试不爽”这样的意味。

斯金纳教授“激进行为主义”的理论，我其实并不反对，但是个人对于“斯金纳箱及其相关理论用于指导游戏设计”的这个部分存在些许异议，在网络上查询了更多文献之后，发现这些异议似乎尚未有人公开提出，所以在本文里想和各位共同探讨这方面的问题。

下面就正式开始吧。

一、“斯金纳箱”及其相关理论的介绍

“斯金纳箱”并不单纯是一个名词，而是一个经典的实验，不过在介绍这个实验之前，先简单介绍一下学者“斯金纳”。

伯尔赫斯·弗雷德里克·斯金纳（1904-1990），美国心理学家，曾担任哈佛大学心理学教授，“激进行为主义”的代表人物，所谓“激进行为主义”可以简单理解为“人并不存在自由意志，人的行为完全由外部环境所决定，所以人的行为也是可以被100%控制的”。（看起来似乎有点像游戏、动漫作品里的某些反派）

“斯金纳箱”是学者斯金纳给我们留下来的宝贵实验，大概是这样的——首先制作一个简单的带有机关的箱子（如下图所示），然后将实验用的老鼠放入箱子，每次老鼠按下控制杆便会有食物落下，经过几次行为之后，老鼠会发现“得到食物”和“按下控制杆”这两个行为是“绑定”的，于是便学会了在饥饿的时候按下控制杆。


以上仅仅是“斯金纳箱”实验中比较早期和原始的一步，后来斯金纳对实验进行了改动——当实验老鼠按下控制杆的时候，是“有一定概率”掉落食物，而非“一定掉落”，但是在进行了如此的改动之后，老鼠还是能够学会“按下控制杆”这样的行为，后来斯金纳不断降低食物掉落的概率，直到“每按下60次控制杆才会掉落1次食物”的程度，老鼠依然会接连不断地在一段时间内按下控制杆。

以上这两个实验是“斯金纳箱系列实验”里在游戏领域被讨论最多的2个部分，其中还有一个部分是“惩罚实验”，简单来说就是把箱子设计成“如果老鼠不按下控制杆就会遭到电击”，后来老鼠同样发生了“不断按下控制杆”的行为，不过“惩罚实验”和本文将要讨论的内容没有太大关系，所以在此不进行赘述（还有一个“定时实验”，同样的原因也不赘述了）。

另外，在“斯金纳箱”的实验中还有一个现象被发现，这个现象就是在“概率性掉落食物”的前提下，不少的动物都产生了所谓的“迷信行为”。比如在使用鸽子做实验的记录中，有75%的鸽子会在按下控制杆之前“头部往前伸，然后身体从右向左大幅摇摆”或者是有类似“磕头”的动作，大多都是因为它们在“按下控制杆并获得一次食物”之前它们碰巧做了那样的动作，于是后续便以为该动作和“食物掉落”两件事发生了“绑定”。

这个现象如今也在很多内容里被拿去和游戏设计的相关工作结合到了一起，比较明显的就是“关于游戏中抽卡‘前置仪式’的设计”等等。

以上就是对“斯金纳箱”实验的简单介绍，下面稍微总结一下几个从实验中得出的结论：

• 无论是“奖励”（食物）还是“惩罚”（电击），都能让动物快速建立起某种行为模式。
• 随机性的“奖励”（一定概率掉落食物）对于动物建立行为模式同样有很强的正面作用。
• 当动物进行某种行为之后，后续恰巧发生了它所期盼的结果（按下控制杆并掉落食物之前动物自身的行为），动物就可能会将原本没有必然关系的两件事结合起来，试图进行某种“绑定”，于是便产生了“迷信行为”。
  

表面上看这些理论如果套用到游戏设计中去并没有太大问题，比如“概率性的奖励能够让玩家在游戏中付出更多的时间精力甚至是金钱。抽卡和打BOSS摸装备不就是例子吗？”，再比如“观察玩家在一些‘抽卡前置仪式’中的表现，不就是实验里所谓‘迷信行为’的表现吗？”

但事实果真如此简单吗？


二、“斯金纳箱”及相关结论在游戏设计中应用所存在的问题

或许有很多朋友在看“游戏+斯金纳箱”相关的内容时就已经进行了深刻的思考，并在脑海中做出了质疑，但那些内容表面上看确实有着“哈佛大学心理学教授”级别的“背书”，与此同时那些内容的撰写者们不仅自身经验丰富，并且在视频/文章里也确实通过措辞让二者的关系显得自然且合理。不过即便如此，我依旧认为“斯金纳箱”及其相关理论如果要直接应用在游戏设计领域，至少存在着下列的3个问题需要做进一步的讨论。

第一，不同于鸽子、老鼠等低等动物，人类的思维有着更多维度。所以直接将“斯金纳箱”实验的相关理论套用到受众为“人”的游戏设计领域当中，很可能是存在问题的。

因为人在不受到额外外力影响（比如药物）的前提下，虽然貌似容易产生各种各样可以被商家利用的与“消费”有联系的冲动，但实际上绝大多数人的消费行为是在大脑中对自身财产进行过快速评估之后才产生的，如果需要消费的额度会给自己的财产造成过重的负担，那么便会抛弃消费的念头，也可以理解为人在消费之前会给自己设置一个“性价比的阈值”。

举例来说，假设李四的家庭存款总计为100万元，那么无论再怎么对李四进行刺激让他产生“消费冲动”，他购买一块价格为99万元手表的概率都基本趋近为0，因为对于李四来说，99万元的手表不仅价格昂贵，会花掉他几乎全部的家庭积蓄，同时也不能给他在生活或工作上带来对应该价格的质变（如果是将99万元作为成本进行创业，那么还有一些机会给李四的工作、生活带来质变）。而那些所谓“赌红了眼”然后深陷泥潭的故事其实也不太适合游戏设计领域借鉴，原因主要有以下的2点：

赌徒在赌局中明确知道自己可能赚取到的是具有较为广泛流通性的货币，这些货币的基本功能一是“购买生活物资”（比如食品），二是“购买生产物资”（比如插秧机），这两者对于人来说都是必需品，但在游戏里无论什么样的奖励都无法像货币那样方便地交易到这些必需品。所以游戏中的物件相比流通货币来说对人的吸引力存在严重的先天劣势，这点必须考虑进去。

很大一部分“赌红了眼”的赌徒都是严重缺乏“替代行为”的人，也就是说因赌博而损失的机会成本并不会纳入他的考虑范围。对于绝大多数的人来说，他们本身通过正常的工作和理财就可以有较为舒适的生活且有盈余，但是一部分人如果离开赌桌那么依旧会过身无分文且没有创收手段的日子，这也是他们“赌红了眼”的重要原因之一。著名的股市投资者科斯托拉尼曾有言——没钱的人必须投机，钱少的人不能投机，钱多的人可以投机，大概就是这样的道理。反观，任何一款游戏对于正常玩家（依靠某款游戏来赚钱的除外）来说都是可以替代的，很多时候当游戏公司想要利用“沉没成本”把玩家套住的时候，他们会发现玩家在投入“沉没成本”之前就已经离开，转向其他游戏去了。

其实从很多手机游戏的消费者结构上来看也可以对上述的观点进行印证——数量较少的“鲸鱼玩家”（所谓的“土豪玩家”）为游戏公司贡献了高比例的收入，并且“免费玩家”（从不进行充值的玩家）基本上会在数量上有绝对的优势，这似乎可以证明绝大多数的玩家确实属于“理性人”的范畴，在面对各种刺激和消费诱惑的时候都会精打细算，考虑价格和自己的经济能力。那么由于对成本维度有着非常多的考量，所以“斯金纳箱”对实验动物的“行为刺激”似乎是难以对人类完全奏效的。


并且，即便是在游戏产业如此发达的今天，全球范围内也缺乏权威机构的实验，证明“斯金纳箱”的相关结论应用在游戏设计中可以直接提升游戏的付费率。于是我们当然可以假设实验的结果（如果这个实验真的能进行的话）可能会像霍桑照明实验推翻简单的“经济人假设”那样具有颠覆性的结果。

第二，我个人认为游戏中的所谓“随机性事件促使玩家进行重复行为”的本质，实际应该是“玩家对于确定性结果的期望促使他们进行重复行为”。因为和“斯金纳箱”实验中的那些动物不同，正常人在重复某种行为之前实际上已经确定了两件事情：

• 对于重复该行为将会付出成本的预期（这点在之前已经进行过讨论）；
• 对于重复该行为将会收获的目标预期
• 对于后者，我们可以通过这样的例子来进行说明——在某一款有“抽卡”元素的游戏里，玩家们的抽卡行为基本上会经历以下的几个流程：
• 确定想要抽取的卡片是哪张（确认目标）；
• 确定某一个关卡或者卡池出产这张卡片（确认目标的获取途径）；
• 反复抽取对应的卡池/反复去刷对应的关卡（尝试实现目标）
  

与此同时，玩家们还会定下大致的“成本控制计划”，例如“每天投入XX时间用于刷这个关卡，如果N天之后还没有得到自己想要的物件，那么就完全停止该行为（甚至是完全离开游戏）”，这就是对自己时间成本和精力成本的一种控制计划；经济成本的控制也是同理，大部分玩家都会在“投入的货币达到一定数量之后”及时收手，即便没有抽到自己想要的东西。

所以在此或许应该将常见的“随机性事件可以促进玩家重复某项行为”的结论进行修改，改为“能让玩家产生确定愿景的概率性事件会让他们在成本可控的范围内愿意重复某种行为”，实际上很多过往的常见案例已经能够证明这一点，例如在手机游戏里，相比“常驻池”（卡池）来说，玩家们更愿意把资源/货币投入到“限定池”（抽到某几个特定角色的概率提升）上面；《暗黑破坏神2》的玩家也会在百科数据库或者是社区论坛上先查询每个BOSS的掉落列表，然后根据列表去有的放矢地刷某个BOSS，而不是盲目地乱刷。


至此各位应该也想到了，如果要用“斯金纳箱”里的“概率实验”去解释“随机事件促使玩家进行重复行为”的结论还尚有诸多不足，但我个人认为可以将实验进行一定的改动，这样或许能让结果更加“科学”一点，当然我其实并不知道这样的实验斯金纳教授是否曾经做过——简单来说，就是将“概率实验”（每次按下控制杆都有一定概率会掉落食物）里“掉落物件”的种类增加，比如每次实验动物按下控制杆，都会发生下列的几个事件：

• 没有任何物件掉落（32%）；
• 掉落一个塑料笔帽（23%）；
• 掉落一颗小石子（21%）；
• 掉落一小块塑料泡沫（18%）；
• 掉落一份食物（6%）
  

最后再对多次实验的记录进行观察。虽然上述的改动依然没有达到绝对的严谨和完美，但至少相比原始的“斯金纳箱概率实验”来说更加与“游戏中的玩家”接近，同时“仅掉落食物”这一事件可以被认为是“会让动物产生某种确定性的预期”，“随机性”的部分尚有不足。

综上，促使玩家进行重复行为的，我个人认为并非简单的“随机性”，而是藏在事件背后的“确定性”，或者说“玩家对于事件某个确定结果的期望”，即便爱尔兰心理学家“玛丽·艾肯”在《网络心理学：隐藏在现象背后的行为设计真相》一书中提到过，“刮奖行为本身就能够令多巴胺产生”，但这力度应该是有限的，尚且难以成为对人的“强刺激”。

第三，游戏中的所谓“玄学”问题。通过“斯金纳箱”的“概率实验”我们看到了实验用的动物会产生“迷信行为”，于是有人认为这一结论可以直接套用到人的身上。其实如果针对的是距今时间较为久远的人类群体，那么或许问题不大，因为那个时候的科技水平较为落后，很多现象并不在人类的认知范围内，“科学地看待问题”也并未深入人心，这就给“迷信行为”提供了存在的土壤。但相关的结论放在当代，尤其是放在基本都会使用互联网的玩家们身上，或许并不是特别合适。

首先相对于“斯金纳箱”实验里所用的那些动物来说，人类是高级得多的物种，学者“马斯洛”曾经认为“求知”也是人类的一项基本需求，所以当某款游戏在其圈子内传出所谓的“玄学行为”（并非能够带来收益的“bug利用”，这点要注意）以后，不少玩家的反应其实是“一边表面上以‘玄学行为’为乐，一边等待高端玩家从游戏机制上对‘玄学行为’进行考究，验证其真伪和背后的逻辑”。

例如网络游戏《魔兽世界》里就曾经传出过各种各样的“玄学行为”——在BOSS“伊利丹”死亡之前做这样那样的动作可以提高出橙色武器的几率；在BOSS“凯尔萨斯”的战斗中做某些动作可以提高出凤凰的几率，等等。然而在“玄学行为”被传出一段时间之后，玩家们在社区进行讨论的方向会自然地转为“副本BOSS的掉落机制是怎样的”，虽然也会产生好几个版本：

• 在第一个人进入副本之后掉落就已经生成；
• 在BOSS死亡的时候掉落生成；
• 在摸尸体的时候掉落就会生成
  

但每一种说法都证明玩家们对于“用科学解释掉落机制”更有兴趣，基本不会产生真正意义上的“迷信行为”。

同时，我们还应该考虑到在数字信息时代的大背景之下，媒体领域的发展速度要比“平媒时代”和“电视广播时代”快上数倍，甚至可以认为人们的信息获取方式也因此发生了巨大变革，“媒体平台+自媒体”的形式让人们除了“接受内容”之外，也可以选择自行生产内容。在此我们暂且不聊“信息冗余”的相关问题，可以确定的是有越来越多的玩家知道了“斯金纳箱”的实验还有从实验得出来的相关结论，那么这样的知识储备除了能作为游戏行业的参考资料之外，当然也会让玩家们在消费的时候变得更具理性，甚至还会对游戏公司有更加严格的要求，毕竟者会被他们当成是“妄图用某种缺乏创意的套路刺激消费”。

除了上述提到的这些内容之外，游戏从业者也应该避免自己陷入“多数无知”的状态。所谓“多数无知”是美国学者Daniel Katz提出的理论，内容大致可以被概括为——大部分的群体成员实际上都抗拒某一行为，但他们却在主观上错误地认为其他成员大部分都接受该行为。在这里具体是指，很多从业者以及自我标榜“核心玩家”的成员都认为在游戏设计上可以借鉴“斯金纳箱”实验的一些结论来对玩家行为进行控制，但实际上大多数玩家是不会轻易受到影响的，就像某款“抽卡前仪式”可以让玩家画出各种图形的游戏一样，当我真正去和玩家们讨论的时候，发现大多数“绘制图形”的理由可以被归结为以下两点：

• 为了娱乐，将“绘制图形”视为了一种内嵌的小游戏；
• 将绘制的图形视为一种个性化的符号（类似个人签名）
  

少有将“玄学”当真的玩家。如果真的要研究“玩家群体中的玄学和迷信行为”，应该去设计更加严谨和具有针对性的实验，并在实验之后对被试者做详细的访谈。

三、除了“斯金纳箱”外，吸引玩家付费的实用方法

在开始讨论具体的方法之前，应该先搞清我们是基于什么样的环境来制定方法的，在上文中已经简单提到了处于“数字信息时代”下，传媒领域发生革新导致人们接收信息的途径也发生了革新，那么接下来一起来简单看看当前玩家们处在一个什么样的经济环境之下。


我们从上图可以清楚地看到国内CPI（消费者物价指数）和PPI（生产者物价指数）的对比，在图的右侧红框部分，两条线出现了比较明显的剪刀差，可以简单地理解为在对应的时间段上，“生产原材料涨价，生产成本提升，但消费者们的消费力却反而在下降”。当然不排除会有人站出来说“本人这段时间收入不降反升，现在轻松月入20万元以上，早已实现了财富自由，消费能力也比之前有了极大的提升”之类的话，且不说网络上的这种言论是真是假，数据反馈的毕竟是大环境下的趋势，而个案则是明显缺乏代表性的。

在这种前提下，正确的预期或许应该是“玩家的消费意愿在一段时间内会呈现下降趋势”，或者“玩家的消费承受力在未来会有一定的下降”，毕竟从上面的图中可能会产生“企业倒闭预期”和“物价上涨预期”，受这两类预期影响的玩家除了普通玩家之外，“鲸鱼玩家”自然也不能排除。

那么下面就介绍一下个人认为如今比较适合用来促进玩家消费的4种有效手段。

第一，考虑给“概率性事件”设置“保底机制”。这点已经有很多游戏在做了，比如某些手机游戏在某个“限定卡池”的存在期间会存在“保底”，让玩家知晓“在投入一定数量的资源/货币之后，必定会得到一个目标物”。除此之外，网络游戏《魔兽世界》里以前“公正徽章”和现在“正义点数”的设计也是可供参考的一种保底机制，玩家在每次击败BOSS之后即便没有得到任何战利品，也会拿到一定数量的“代币”（公正徽章和正义点数都属于此类），即便他们连续多次无有效战利品进账，也能使用代币去购买高级的装备或者是将低级装备升至高级。

这样的设计可以让玩家能更好地提前做好“成本规划”，反之会让他们产生“往无底洞里填东西”的感觉，相比之下玩家至少主观上会认为自己的消费是“理性的”。

在这还需补充的一点是，抽卡类的游戏还应尽量去做好卡池的“分类”，典型的例子就是“角色池”和“道具池”进行严格分割，否则这将会降低玩家“对确定结果的期望程度”，因为在他们眼里“卡池已经被污染了”。

第二，在可接受范围内对价格进行下调，这种下调甚至可以只是暂时性的。以前曾经听过一种说法，要瞬间提高女生们的消费意愿，其实让她们看到三个字就行了——大减价。时至今日其实不难发现，这一说法其实并无性别之分，每年Steam和Epic等平台也会因为周期性的“大减价”而赚个盆满钵满，什么“冬季特惠”啦，“感恩节大回馈”啦，等等。


对于以内购为主要盈利手段的那些游戏来说，各种“大减价”的活动当然也有参考意义，有人可能会担心诸如“游戏中强力的道具或者角色如果阶段性降价，玩家舆论会出现大规模反弹”这样的事情，但其实并不一定会发生，只要做到相关信息具备高透明度（大减价活动的所有细节全都进行毫无保留的说明，也不刻意去玩文字游戏），并且“大减价”活动的信息能提前足够的时间让玩家们知晓（最好能将大减价的时间固定下来，例如每年的周年庆或者春节等日子），那么此举引发舆论反弹的概率我认为是不大的，毕竟Steam的季节性大减价和电商的各种“降价电商节”现在均被消费者们所接受。

虽然目前游戏大概率会是“口红效应”的受益者，但“口红效应”的前提是“口红”具有真实的价格优势，同理如果游戏放弃自身价格优势的话（很多人不是经常说么，“游戏是最廉价的娱乐手段”），那么获益的可能就另有他人了。

第三，暂时将游戏内的“强度天花板”固定下来，后续的新内容以“下位替代品”和“观赏性”为主。“下位替代品”无论是物件还是角色，由于强度比不上“天花板”级别的，所以价格更低是情理之中的事，用更为具体的例子来说明就是——假设在某抽卡类游戏中，当前“辅助”位置的“天花板”角色是一名SSR角色，那么在后续的几个版本中新设计的辅助角色都为SR及以下角色，相同养成度的前提下强度也低于SSR角色，但是SR及以下角色由于抽取到的概率更高，养成成本通常来说也低于SSR角色，可以理解为是变相降低了玩家所需进行的投入。

除了“下位替代品”之外，还可以设计一些“特种角色”，比如有张卡的强度不高，但有独一无二的“鼓掌”技能，某些关卡的BOSS数值比较夸张，需要养成度极高且角色强度高的队伍才能击败，但这些BOSS在受到“鼓掌”技能影响之后会有易伤buff，让平民玩家也可以有机会将之击败。而相对应的，“特种角色”需要投入养成的成本，同时抽取到“特种角色”也需要花费成本。

而“观赏性”方面的产品，比如皮肤、时装等的优势在于，不会让玩家产生“消费的强迫感”，反观那些和“强度提升”有关的消费就有着更高的可能性被玩家认为是“逼氪”。


总之，在如今的环境下，我个人认为“不断提高环境的数值/强度，通过数值膨胀，不断增加养成维度以及不断设计强度高于老角色的新角色”这样的手段，应该是越来越容易激起玩家抵触情绪的，顺应潮流做一些“消费降级”的事情未尝不可。后续等消费意愿上升之后，还是可以回到老路子上的。

第四，在不影响原本掉落的前提下，考虑将各种“优惠券”加入作为新的“额外战利品”。比如A关卡的BOSS有一定几率掉落皮肤优惠券，B关卡的BOSS有一定几率掉落装备礼包的优惠券等等。当然优惠的形式也是多变的，可以是固定减少一定的金额，比如“皮肤优惠1元”；也可以是百分比优惠，比如“皮肤优惠5%”；可以是通用（使用之后下一次购买任意皮肤都可以降价），也可以是特定（只能降低某几款皮肤的价格）；还可以掉落“优惠券碎片”，然后N个碎片能合成一张优惠券；甚至可以给优惠券加上使用条件，比如“累计签到X天之后才能使用”；也许同类的优惠券效果还可以叠加，让“免费玩家”们终归是被低价吸引而消费一次（当然也可以设计成不能叠加，这很灵活）。但只要是额外的掉落，不占用原本的掉落物件，玩家基本上是不会对此进行排斥的。

虽然此举可能会让玩家舆论中产生“游戏要垮了”，“公司要最后捞一笔跑路了”之类的猜测，但最好下面的3点其实就能够很好地应对过去了：

• 做好后续产品的迭代
• 不过分逼氪也不增加太多的氪金点
• 运营（包括场外运营）上不做额外的多余动作
  

毕竟中国玩家真的已经非常宽容了。

四、总结

最后简单总结一下全文。

我本人并不反对斯金纳教授“激进行为主义”的核心观点，也就是“人并不存在自由意志，人的行为完全由外部环境所决定，所以人的行为也是可以被100%控制的”（当然这并不意味着我支持这一观点），所以在游戏设计的过程中，确实存在着“通过某些手段控制玩家行为来达到游戏公司目的”的可能性（这不同于游戏规则的管束和关卡的引导等），但直接将“斯金纳箱”实验及其理论用在游戏领域，个人认为还存在诸多的缺陷。

首先，人类作为一种高等生物，有着远超实验用动物的思考维度，他们不仅会考虑自身行为的“性价比”，还会考虑各种“替代行为”的可能性。

其次，玩家在游戏中进行“重复行为”的真正原因，我个人认为是“概率事件背后能够让玩家产生的确定性期望”（目标的明确），同时大部分玩家会在心里设定“成本阈值”，当花费的精力/时间/金钱达到这个阈值但依然没有达成目标之后会选择放弃，放弃的可能是行为，也有可能是整个游戏。

第三，由于人本身存在“求知”的基本需求，再加上如今传媒的革新，人们获取信息的方式和之前相比有巨大的改变。玩家们在游戏中（或者是在游戏社区中）面对“玄学”会以更加科学的态度去试图从机制上对其进行解释（有时候玩家只是把“玄学”或衍生梗作为一种找乐子的手段而已），同时“斯金纳箱”及其相关理论也被越来越多的玩家所知晓，想以从中借鉴的手段控制玩家行为难度会更高。

第四，如今消费者的心态和之前的几年有较大转变，或许应该尝试一些“降价促销”的，传统商业领域经常使用的手段来刺激玩家们的消费，毕竟“口红效应”是建立在“口红”真的具有价格优势的基础上才得以实现的。

以上就是本文的全部内容，感谢各位阅读。


来源：青花会游戏百科
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