中国游戏厂商出海第一站，越南重度游戏发行试水

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一、概况

如今游戏出海发行已成为现在国内游戏公司正在发展方向之一。

越南是纵观全球对中国游戏出海要求最低的几个国家之一，拥有很中国近似的文化（为数不多的可以接受中国风游戏的地区），接近的时区，便宜的本地化，友善与积极的游戏玩家，合法且高比例（本地发行的产品使用三方支付比例超过70%）的三方支付（越南三方支付被Google和苹果默许）——短周期回款与高利润比例空间。

缺点主要有两个：

• 总盘子份额不够大。无法作为一个重点投入关注的地区。
• 需要选择一家靠谱的代理公司合作，做越南的发行许可与接入三方支付（因为越南三方支付只会支付越南本地货币VND，所以钱先到别人代理口袋里，总会不那么放心，并且有很多本地事宜需要让这个代理给代办，配合好坏会直接影响产品发行进程）
  

这些特点铸就了越南很可能会成为游戏出海发行的第一站，低成本的投入与低风险的测试，在不断完善产品的过程中寻找利润与机会。


二、市场份额

很多人不知道在越南发一款产品大概是什么模式与体量怎样算好和不好，我按评级分个大概标准：

S：流水500万USD/首月，总流水超过2500万USD。这种可被称为现象级产品，集IP产品，运营，推广高度完整与成熟才可达到。不是每年都可以看到的。

A：流水100+万USD/首月，总流水超过500万USD。这种一般是高品质的大厂MMORPG和卡牌。每年可能不超过5款在市场中。

B：流水50-100万USD/首月，总流水超过300万USD。这种一般是通常中小公司追求的性价比产品，大部分为一些新晋研发做的品质还不错的产品。每年有10款左右在市场中。

C：流水20-50万USD/首月，总流水超过150万USD。这种一般是试水保本类产品，会有一定的风险。利润空间捉襟见肘，并且有长线风险。

D：流水20-50万USD/首月，总流水在100万USD以内。这种一般属于常见的3个月一波流产品或者普通换皮产品。

在越南本地支付的通道费用低于15%，找个代理也不过20%。相比苹果Google的30%有很大的优势。通常情况下，本地支付和IAP比例可高达70%，这样算来。并且本地支付的回款周期N+1月中，比苹果Google快很多，保证了资金的流动性优势。且在大部分玩家已经习惯了通过网站三方支付进行付款（多种的支付方式更有利于玩家选用自己日常习惯的方式支付），稍加诱导即可水到渠成，十分方便。

找准自己的定位与目标非常重要，越南非比t0、t1大地区，设计好自己的预期量力而行才是在这里落地生根之根本。

三、选品

越南虽然与中国有着相近的文化和历史，但是在选品上与中国却并不完全一样。

武侠和三国作为越南游戏最流行的2大IP，大部分年轻人熟识三国历史和武侠典故胜过自家历史文化。近年仙侠与宫斗的剧集和小说广泛流入越南后，仙侠和宫斗题材在游戏市场也走热了一波。

越南玩家对欧美Q版接受程度还可以，但是欧美写实类却非常差。他们更多喜欢明亮大众的角色，不太喜欢暗黑怪异系列的风格。

对二次元风格的角色还是喜爱的，但是对二次元角色养成玩并不太感冒，所以二次元在越南的造诣没有特别高，反倒是很多其它游戏出的二次元角色颇受欢迎。


由于工作轻松，越南人玩游戏大部分在线时间很长，并且喜好社交。所以MMORPG是最热门的类别，但是由于没有中国深厚的回合制端游史，所以回合制的MMO在越南并不好。

越南人玩游戏喜欢直接简单，不喜欢复杂的谋划，虽然卡牌和放置还不错，但是SLG、自走棋、roguelike、战棋等计算类数值游戏并不被广大用户所青睐。

对于操作对打类游戏，类似MOBA在越南覆盖度非常高。但是fps游戏由于对设备要求相对较高。

四、Pre-order与社群

在越南发行产品做预约是个非常关键的操作，预约做的好与不好对产品的生命力影响非常大。我们通常会把首月推广预算20%+放在做预约上。预约来的用户ROI可为后期普通ads用户的几倍之多。

而做好社群，是做好预约的温床，没有好的社群很难引起玩家的深度关注。我们需要促使玩家产生“等着开服玩”的心态，进入游戏。


越南游戏社群主要依托Facebook page和group，page用于发布官方信息和游戏内容攻略，group则用于玩家相互分享交流post一些游戏信息，相得益彰。玩家可以直接通过messenger 实时的联系到page的管理员咨询和寻求一些帮助。所以一旦用户like了你的page 那你将可以免费的一直给这个用户post 游戏信息，以便更好的形成转化。


所以相对买Google 的pre-register 我认为买page的like会在越南更有效，在价格相仿的情况下，Google的pre-register只是单纯的在你发布的时候提示用户需要安装与否。而page like 却可以让你对这个用户一直保持深度的交互，不断影响和推动玩家进行转化。（Google play的pre-register 的转化差不多40%左右，且未必在第一天）

Landing page的预约可以做很多多样化的活动进行预约，并且可以导流玩家进page 与商店的预注册，效果也非常不错。并且一些签到的奖之类的持续性的活动与社群互助可以持续保证玩家的关注度与粘性，我认为在整个预约环节里也扮演不可或缺的角色。


五、本地媒体与KOL

5.1 PR

为了在游戏发售前期引起大范围的新游关注本地的媒体曝光也显得非常重要，在越南以围绕GAMEK为首的游戏媒体类网站平台十余家。


网站媒体因为不是用户转化的最后或唯一途径，以至于网站本身的效果并不是非常易于tracking效果，成效靠经验判断的成分较大，所以很多国内的公司相比绩效明确的ads来说并不乐意投入去做本地媒体。

但是我们现在知道，推广讲究多元化空间共同创造impression才可以更好的做起热度推动用户转化，类似国内所说的“海陆空综合投放”。在日积月累的不断尝试之下，我们在越南掌握了一些本地媒体推广的经验，提供一些我们的做法以给没做过的中国朋友以参考。


首先媒体的选择上，我们一般推荐选择包含GAMEK的比较大的4-8家（基于总预算）因为如果推文写的好，并且在主流网站上登载的推文，会非常容易被其它小网站去转载和分享（因为他们需要更多的内容）所以发文质量很重要，并且投放要精准到几家大一点的媒体。通常一般在5家左右大型媒体上发文后，都会有10来家小媒体会跟着一起转载post，这样达到最具性价比的曝光效果。

从时间上来说，普通的A级以下的产品（高级产品会提前很久），我们一般推荐在2周左右开始曝光，每2天一文，投放的各个媒体错开其进行时间。媒体的推文最重要的还是以游戏特色玩法内容噱头，最终诱导用户进page社群为主要目的，进入社群后的玩家转化概率是非常高的。

从推广产品上来说，因为并非是精准投放而是曝光，所以适合受众较大的产品。与美术比较有吸引力的产品为主。太过深度但是缺乏亮眼美术效果的产品会显得效果打折扣。

5.2 KOL

越南游戏KOL 是一个外国公司比较难触碰的一个环节。找一些对海外的agency显得很贵，效果也没有保障。且KOL如果跟进内容和流程不细致会让钱白花，且很多公司不知道如何验证效果好坏，总觉得费力不讨好。


我们自己公司做过很多本地的KOL推广，并且也为很多三方客户做，终其利弊分享一些经验。

KOL在越南的常用模式：

• 纯曝光。
• 直播自己玩。
• 直播带着玩家玩，创建公会等。
  

我们一般主要会选择1，3搭配。但是KOL的人最好要选高级的。哪怕选1个高级的，也不要选很多价格相仿的一般般的。第一，人多对接工作会很累，第二，质量很难每个都跟进到位。并且还有可能出现人员的一些各种原因导致时间推迟或者换人之类的。（越南的中部KOL时有发生）

其中直播带着玩家玩的，必定是游戏主播。但是要注意特别垂直的AOV（越南一款受欢迎的MOBA游戏）或者其它竞技游戏的主播并不适合，因为用户也会非常垂直。而这种推广则会是一个相对比较长期的合作，比如每周只播2次，持续一个月。直播完了之后，号由运营代玩。直播时交给主播玩，形成一个主播一直带着大家玩的体验，很好的带动留存和付费。


当然这些都是需要很高密度的配合才可以达到最佳效果，对于本地资源比较缺乏的发行公司，会比较难做到位。

六、档期

现在全球发产品应该都逃不过这个话题，档期在越南的影响也非常大。如果没选择好，导致和电商节或者其它同类型大产品撞车会让投放事倍功半。

一般我们发产品会寻找一个比较合适的两周档，就是在这两周内，并且离上一个大型产品的时间超过一个月为比较好的选择。否则很可能会让前期的投放艰难，导致看不清产品的真实数据让研发和发行都失去信心。

越南的长假除了春节其它的并不是非常适合做首发时间，因为大部分长假越南人会喜欢外出游玩，反到一些短期的，1，2日的假期才会选择在家玩游戏。

七、投放

在越南没有所谓的中国的第三方硬核渠道，投放主要来源还是流媒体。

• 平台ads，FB，google，TikTok （90%）
• 模拟器，LD，NOX，BLUESTACK （5%）
• 聚合网盟，adflex，omega （1%）
• 其它，Applesearch，aso （4%）
  

简单基于我们自己重度产品发行的经验来说（不代表一定适合所有产品和公司）

TikTok比较不太适合我们越南发行的重度产品，一般我们会投放前1周作为冲榜单量的补充。留存与Google相仿，但是ROI较低。这个可能还是由于TikTok本身的使用定位导致（它自身也会抢玩家的游戏时间和精力。）

FB和Google均在1周内开始转AEO为比较合适。

ROI来说IOS会大致超过Google（不挑设备的情况下）的4倍。

模拟器回收很稳定，属于不太容易出大R但是充值比较平均，开始推广的时候也可以设置高一些的单价跑，一般不会亏。

网盟也是推荐首周可以少量买一些补冲榜，后期看ROI决定（大概率ROI是很难跑正）

素材方面越南非常喜欢口播和素人的搞笑剪辑素材，需要有本地的素材师根据游戏内容去策划制作。如果仅仅是简单的in game素材会让效果大打折扣。

八、本地运营

这个算是产品是否可以在越南跑长远跑好付费的一个非常主要因素。

越南有非常多的本地运营的手法和技巧。而并非所有国际化的产品到越南都可以随便好跑。而这些运营的技巧需要一个有经验的本地运营师来为产品量身定制。

数值的调整，活动的设置，奖励的发放，推动玩家好评和扩散，线下奖品的刺激等等。而如何与玩家玩在一起，了解玩家的需求，真正了解产品在运营中后期遇到的问题，都是作为产品运营非常重要的工作。

如果没有了这些，会在游戏中后期显得乏力。做长线，需要一个好的运营一直跟进产品是立足之本。

本地客服的设立：可以招到或是与本地客服公司合作。越南的玩家非常乐于去找客服讨要一些游戏好处与反馈问题。如果没有客服或是无法好好与玩家相处，会导致流失，玩家会认为游戏公司并不在乎他们，并且在社群发布消极言论。

九、合法化与金流

首先在越南发行产品是一定需要版号，否则为不合法。虽然目前还可以直接上，但是一旦被举报则很迅速的会面临被下架，甚至冻结三方充值流水，版号需要找一家本地的有发行执照G1的公司办理，大约办理两个月.

本地三方支付是一定只能先落地越南VND ，然后由本地的公司购汇换成USD打回，其中会扣除打出金额的9.75%的离境税，此操作不可避免。

iOS和Google的收入虽然还有很多公司直接走出越南，但是未知哪天可能会锁紧。

越南本地的iOS账号是可以回款至走Payoneer的，但是Google账号并不可以。

如果需要注册一个游戏发行公司，并且办理G1牌照需要一个越南法人以及超过51%的控股。

只有已经申请完成越南版号的产品才可以合规接入越南三方支付。

越南三方支付的使用占比于总流水一般做的好一点的，可以超过60%。

只有版号所属的越南G1公司才是唯一合法的三方支付接入方。

我是Amy，是越南人，在胡志明市工作从事游戏发行行业7年。希望大家遇到发行越南的问题与难处，可以来找我咨询与了解，我会很乐意帮助大家。

Amy
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