游戏产品如何做优化（三）：游戏商业化的“三个平衡”

小篱 · 发表于 2019-11-19 09:11:46

作者：秋（小烧鸡），英雄互娱产品运营

前文回顾：

游戏产品如何做优化（一）：找准目标用户
游戏产品如何做优化（二）：用“三玩法”捕获大小R

在前面的内容上，我们将玩法拆分成策略玩法、养成玩法和边际玩法，这三种玩法的具体应用和思路也都有讲述。

基于框架-内容-形式这个步骤

框架则是玩法搭建起来的内容，按照上述的三玩法，填充，如果在3阶段或者大中小R其中某一块方格无法填充，则考虑是否有必要添加对应的玩法内容。

当然，例如边际玩法本身就不是针对小R的，因此无需在这块填入。

那么确认了玩法的框架之后，就是内容，那么一款游戏应该有些怎样的养成线呢？

比如拿到一款卡牌游戏，第一反应就是抽卡，升级，装备，宠物等等，但是仔细深入的思考一下，做这些养成线的依据是什么？我为什么要出现升星，装备这样的养成点呢？他们是怎么来的？。

《阴阳师》式神养成

在思考后，可能依然会给出马洛斯理论的答案，不同的养成满足用户的不同需求，一部分满足生理需求，一部分满足精神需求；

这样的思路是没有问题的，而我的思考也是建立在这样的逻辑中进一步的细化而来，得出自己的思维模式：三平衡

第一平衡点：活跃维系

第二平衡点：付费加速

第三平衡点：付费攀比

接下来，我们来拆分一下，第一平衡点中的活跃维系，顾名思义，就是核心用以维系用户活跃的养成点，首先我们设想一下没有它会怎样，游戏内的一切东西都是靠着充值获得，整体用户没有活跃的意义。

某种层面上看起来好像对土豪是护肝，但是这并不代表付费用户可以不登录1个月，然后再回流都无所谓；因为没有活跃维系，用户流失加剧，付费需求越来越大；今天1000元的东西，可能明天就成为垃圾，迭代成新的1000元最强道具。

因此，活跃维系的重点在于让玩家找到活跃的意义，因此，我们需要设计出一条活跃的路线，让这些不付费的用户，有玩游戏的欲望，那么欲望是什么呢？

也就是游戏初期建立的目标，例如收集卡牌，例如数值成长和验证，例如体验剧情，那么剧情就称之为新用户的目标聚焦点。

要注意，一进入游戏，正常玩家的目标一定不可能是什么要称霸全服，因为能称霸全服这个概念其实也是通过游戏灌输给用户的，而称霸全服这个概念的受众一定是大R，并非是在活跃维系这个阶段的核心受众。

接下来我们来思考一个例子，当你制作了一款剧情向的RPG游戏，用户的需求是体验后续的剧情，这是我们传递给用户的需求；

这时你设计活跃维系养成线时，可以怎么做？

比如卡用户的关卡战力，玩家需要去强化自己的战斗力，就能突破这个卡点；那么承载强化的养成线，可能是一个升级系统，此时，升级系统就是这个游戏的活跃维系点，用户需要通过活跃，不断的提升自己的等级，才能突破这个卡点，体验到后续的剧情。

接下来，我们要添加第二平衡点，也就是付费加速点，因为我们不可能纯粹让玩家体验内容，不产生付费，因此我们需要让玩家在体验内容的过程中去付费；

而之所以是加速，也是因为基于用户的体验，我们不能够完全阻断用户的体验，因此是采用加速的形式；

依然用刚才的例子，这款剧情向的RPG游戏，我们如何来设计付费加速？

既然是加速这个需求，就代表是当用户活跃需求达到触碰到痛点了，用户才会产生付费的意愿；

比如这个剧情按照活跃的逻辑，需要2个月才能解锁，触碰到了用户的痛点，但是付费加速的话，只要一周我就能通过卡点。

但是……这是最核心的东西，在前文我们已经设计好他的卡点是活跃维系了，因此这里不能用付费加速继续来二次卡点了；

而且即便如果这样卡点，2个月的时间会不会太长了，把不付费的用户全都吓跑了？但太短的话，付费加速的概念就触达不了用户的痛点了。

因此，这个时候我们就考虑再添加一些其他的内容，在剧情关卡以外的玩法，设计一些较长的活跃需求，然后可以通过付费来加速的内容；

例如我们加了一个副本的玩法，每当用户关卡打到一定的剧情后，我们解锁一个副本BOSS，这个BOSS有较高的数值要求，单单依靠活跃将花费很长的时间累计才能通关。

那么首先，我们需要给予这个副本足够的吸引力，来让用户挑战，那么我们则再引入一个功能，比如加一个排行榜，他核心展示的比如是排行榜。

这就是传递给用户的第二个需求，展示需求。

用户通过一开始的自己游戏的剧情需求，多了一个在副本上的展示需求，就好比是玩一些小游戏，我们不断的刷新自己的纪录的快感一样。

那么，有了需求，较长的活跃突破也触碰到了用户的痛点，我们如何刺激用户加速呢？

比如副本掉落装备的升阶材料，装备是卡牌自带的，一开始我很快就可以升阶装备，副本挑战蹭蹭蹭，但是到了后面装备升阶明显变慢了，而副本也开始停滞。

此时用户的感觉力不从心，但又习惯了养成的快感，现在突破养成的卡点就需要较长的活跃时间，此时就可以通过付费来加速这个进程，继续突破；

那么这就是付费加速的设计。

但是相应的，如果仅有一个这样的功能，对付费的卡点到底是多少呢，付费要求多了卡掉了很多小额付费的人，付费要求少了漏掉了很多收入；

因此，我们在付费加速上，也需要设计出多个设计来。

比如弱加速和强加速，也就是一些弱加速的功能，是通过少量的付费来突破的，而强加速的功能，则是通过大量的付费来加速突破的；

通过继续丰富这个阶段，整个游戏已经有比较丰富的内容了；

但是当用户的攀比到了一定的阶层后，相对来说，用户阶层的固定，以及到了后期付费加速一级缺口的庞大消耗，会导致付费的阻断；因此我们就可能需要一些全新的玩法，比如工会战这样的玩法。

这是传递给用户的第三个需求，荣誉感和称霸感；

从一开始的的目标需求，体验游戏的剧情吸引，逐步过渡到PVE的追求，到最后的PVP玩法的攀比；实现了一个吸引-追求-攀比的过渡。

这个就和之前文章中提到关于策略的，策略认知-既有策略体验-外部体验策略的逻辑异曲同工。

都是在于一步步给用户建立认知的过程。

而在这样的一个PVP玩法中，又应该给怎样的道具呢，这个时候我们就需要第三平衡点的付费攀比内容了。

什么样的东西才能让用户攀比呢，除了我比你领先1个月以外，那就是我有你没有了，于是我们再产出了一个宠物功能（也可以是什么专属武器系统之类的，重点是在于独特性，不同于养成线的内容），这个宠物（或者武器）能够带来主人一些非常独特的特性或者技能，来刺激用户一种全然不同的感受；

梦幻西游手游宠物进阶

这里首先要厘清一个问题，用户在乎的不是宝宝（武器）本身，而是在乎的它的独特性；例如一个宠物功能，不能出战也没有独特的技能，那他的体验和其他养成点没有区别；这类付费点在乎的是这个功能本身的独特性；

那么这样一个具备独特性的东西，是不同于养成线的，他需要一定的吸引来逐步建立认知的过程。

例如新玩家阶段赠送一些带有特殊机制的过渡宠物，让用户体验到它的意义和重要性，然后分散夹杂在付费加速中也一些，促进用户活跃的获取，而最顶部的宠物（不一定是宠物，但一定是一个第三平衡点的内容，也可能是特殊武器等），则是针对于PVP的大R顶部去竞争获取的内容。

这样的东西如何来设计付费呢，譬如底层用户基础的，而顶层用户用属性加强版，由于星级或稀有度等因素的限制，让用户在养成付费加速的过程中，进一步的抬高了付费；（这只是其中一种可能，还有很多种形式，例如贩卖策略，贩卖外形，贩卖数值等多种形式）。

说道这里，基本整体活跃维系、付费加速、付费攀比的三平衡点也就阐述完毕，升级、装备、宠物等多种功能也都设计出来，而不是文章开头提及的，就直接抽卡，宠物，装备一股脑加，而是要仔细思考每一个玩法内容中，需要怎样的需求和怎样的验证，最终决定一个供给的养成线内容。

要提及的是，内容中的例子，仅仅只是个例中的其中之一，就比如宠物功能的设计，还有很多复杂的思考维度。

这里列举只是养成缺口式商业化的思路之一，如果换成是一款Gacha类商业化的思路，又是另外一套说法，但是整体的逻辑是大同小异的；

关于核心商业化的区分，这个将是下一期讨论的课题，将会分析不同游戏中，作为核心商业化的类型有哪几种，分别的思路大致是怎样。

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金色海豚 · 发表于 2019-12-4 08:50:09

这哥们写的东西浮在理论的居多，小白看了会死人的

需要更多的执行层内容。

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