老瞿中国游戏发展亲历记(17)

作者:瞿炎长 老瞿的游戏冷话 2022-05-26 27.9k
中国游戏发展亲历记(以史为鉴,展望未来)

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第四部分:自研之路(4)

巨人网络登上纽约证交所的次年,2007年首届国内游戏开发者大会上,一位芬兰的专业研究虚拟道具的学者侃侃而谈:

你可以购买装饰;
但你不能出售数值,
你可以提供便利,
但你不能购买权力。

在座有人提问:

“你知道中国的《征途》吗?通过出售数值和权力,取得了非常高的收益!”

学者没有按照标准的套路回答:“这是个好问题。”而是犹豫了一会说:“我还需要研究……”(5年后,芬兰的SuperCell的游戏部落冲突COC改变移动游戏界,付费得到的既不是数值,也不是权力,而是游戏时间和进度的权利

游戏内付费,也不是《征途》第一家开放。前一年,天联网络的《天之游侠》在线人数不足5000,收入不足30万月,开启免费后,人数提高了一倍,收入到了100万。同样还有《热血江湖》,称20万在线,约800万月收入。《传奇世界》也卖过道具,装饰性的和传送定位的辅助道具(折合点卡0.2元1次)


《热血江湖》是最早的号称永久免费的网游


当时的同行无法理解《征途》的理念取得成就。后来的专家,经济学家写过很多文章,从人性的需求层次到权力和金钱的交换价值等等。那么,为什么很快一堆网游仿效甚至山寨征途都无法取得接近的成绩呢?(包括该公司自己的《巨人》,《绿色征途》及《征途2》等等)我则用自己亲历的感受来分析:

在网吧测试完自己的游戏之后,我回去搞到一套《征途》玩起来,一开玩直接对着骂:这游戏把人当傻瓜啊,走路自动,打怪自动,点点点,很快就20级了。要是在同行QQ群里说一声游戏好玩,只怕要被人鄙视……

同时,回想起今天自己的项目在网吧首次测试的时候,有所感悟。

我的项目在网吧给新玩家测试的时候,有个新功能玩家玩不明白,全靠公司的人员现场指挥,这就产生一个问题,当这个玩法在公测的时候,面向跟大众的新玩家,如何让玩家能明白。就在那一瞬间,我突然有些明白,《征途》最牛的地方是新手!

这是国内网游第一次有如此简单的新手,之前的游戏,玩家做任务,去哪里找谁,在什么地方找怪物。系统会提示看小地图以及对坐标,现在只需要点一下:以前打怪,要一下一下点鼠标打,现在放在那里就可以了。


(点击列表的NPC,即可自动走到,在当时太快捷了)


对于毫无经验,特别是毫无网游经验的玩家来讲,有三个问题非常重要:

我是谁?

我要去哪里?

我要干什么?

在《征途》这个问题得到了非常好的解决。我一年内又多次去玩《征途》新手,每次玩都能体会到轻微的修改之处,从NPC的站位,到怪物的坐标,还有镖车跟随的AI路径等等。游戏后来增加登录礼包,在线礼包,下线提示等等。不敢说这些是《征途》首个创造,也至少说明团队一直根据实测数据在微调。(据说当时征途研发团队有bug不过午,优化不过夜的说法,异常辛苦,同时也有人告诉我,老板很敞亮,奖励很痛快,这样的辛苦难道不值吗?这样的老板不值得跟吗?)

除了游戏本身的品质以外,还有一个更重要的点,用户在哪里?


后来还有另外一句“十亿人没坐过飞机”


《征途》最初应该有样板城市(县市),在推广思路方法上进行了测试,并根据数据分析进行了反馈。这种做法早期的消耗品酒类,保健品使用过(详情可参见吴晓波的《大败局1-2》及相关记录)。明面上,《征途》公测宣发活动和当时的网游无大区别,在非公开的地方,征途走的很实在,很下沉!

2016年11月,以“征途网络,网络征途”的广告在CCTV1和CCTV5播出,被质疑以公司形象宣传打网游宣传的擦边球。(自2005年游戏电视节目被停止后,规定游戏及网络游戏不能播放广告)。按照中国电视媒体的宣传经验的话,上CCTV是为了得到一种默认的“背书”(类似今天一些公众号标题为CCTV已经报道),另一种目的则是推到更广泛的人群,CCTV面向大众,适合快速消费品(早年央视的标王从白酒到VCD等等),素有“得三北者成诸侯,得京沪者成霸主”,大意是快消品在西北,东北,华北三北地方推广获得的市场可以成为一方诸侯,要制霸天下,则必须占领京沪等高端市场。


投放在CCTV5的征途广告


电视新闻的营销带动了线下推广,尤其是三北,三线以下城市的前置,有些像一点两面,三三制。2007年的春节,我来到成都下面的县城,又去了镇上。我意外的发现,镇上的网吧都有征途的海报,有几台机器被包机打征途,坐着长途车到了村里,我又发现村里的卫生所有脑白金赠送的过年小灯笼和挂历……

经过了解知道。在当地,脑白金的地推团队通过整合分成两个团队(也有说法是脑白金销量降低,推广面不高,工作量不饱和),循环工作,负责从县市区推广脑白金和征途。第一波是扫街和布置,第二波是配货和活动(如包机,网吧小活动),第三波是验收和反馈。有这样的团队推广和支持,才成就了《征途》地推的成绩。


后来的网游模仿者


当时很多网评认为:开放式的卖数值,是一种短视的行为,通过卖数值衍生的权力,虽赚钱而无意义。这种评论,我们换个角度分析:

是否卖数值的游戏一定能赚钱?

某些网络游戏失败是因为没有卖数值?

数值这样虚幻的东西,唯有体验到才算。玩家不愿意体验的游戏,有数值可卖吗?

类似的比喻:一些小女星认为一脱就成名,想脱的多着呢,有几个成名了?

征途超前走了三大步,以这三步获得成功。

1-宣传和地推覆盖了更广阔的人群(各种宣传手法,从免费到发红包,领工资)

2-便利的新手引导能让新的玩家深入到游戏中,留存下来。

3-游戏中对于数值的出售接近于体验(即明显的让玩家懂得数值的好处)


这样的网吧推广真的直白啊!


以上关于征途网络的市场营销,未经过该公司顶层人员确认,一些为听闻,一些为个人问询,还有些来自新闻报道和网络信息。后面一些网游公司采用了类似的方法,相关人员介绍是从征途中学习到的,由此做了一定的假设和推定,并不代表事实如此。我也搞过地推,并执行了巡回调查的工作。

实际下来:临时雇佣的团队和人员差距极大,非常不靠谱,通过各类软件和业绩考核,无数的空子可以钻,管的太严,愿意做的人不多;管的稍微松,各种虚假的数据就会上来。想学习《征途》这一套推广运营组合拳,你有适当的团队吗?

用流行的话,你的管理接地气吗?你有推手执行吗?你有抓手反馈吗?


当年这张图刷遍了网吧大门


征途上市的一年后,在线人数超过了60万,新的网游《巨人》推出,这款游戏的各种宣传要比《征途》更强势,更有话题性、运营的人员也更有经验和魄力。但《巨人》的成绩就不如《征途》的多,这是为什么呢?

我曾询问过时任巨人网络的一位高管。

他的回答是:“做征途的时候,史总是全心投入,而公司上市前后,史总已经没有什么精力投入到游戏中。”

这个说法是真实情况的,但也不完全。

《巨人》的业绩没预期高的原因有设计的,有数值的,最重要的原因可能只有一个,在《巨人》上市公测的年代,有了更多优秀的游戏竞争,有了更多新的市场推广和玩法。《巨人》本身没有重大突破的话,能取得的市场份额必然比前作要小。

举一个例子,脑白金是创造销售神话的保健品,仿照这款产品推出什么“青春版”,“少妇版”“老人版”“绿色版”还是在这个范畴内,就算再出脑铂金也不会太多提高。倒是另外合作出的“黄金酒”在当年销售惊人。(黄金酒和脑白金的广告精神相通,都是送,送长辈,一个让儿子送……)



2007年11月,征途网络改名为巨人网络后,在纽约证交所上市,成为第一支在纽交所上市的中国互联网股票,市值超过五十亿美元。一跃成为中国网游的新贵,和盛大,网易,九城一起成为四大巨头。

在巨人网络上市之前,还有两家游戏公司上市。

2007年10月,为了上市努力了八年,2006获得GIC、英特尔投资和新宏远创基金投资7200万美元的金山软件终于在香港主板上市,净融资不到7亿港币,被评论为比“流血上市”还要惨的“光屁股上市”。这样一家民营软件企业,在几番浪潮中,最终活下来了,而且有着更广阔的前景。

比这更早的七月,完美时空在纳斯达克上市,距离获得软银投资的800万美元还不到一年,上市后不久,软银赛富退出,一年间获利近50倍,刷新了之前投资盛大一年多获利13倍的记录。



在软银赛富的投资报道中,这样认为。

“完美时空是当时中国唯一能自主研发的网络游戏企业”

这句话基本正确,缺少量词和定语,完美上市当天,有位投资人这样在游戏超级群里说:“当其它公司还在为做传统的2D游戏努力时,完美已经可以批量制作3D游戏了。”

那么完美又是怎么样做批量做3D游戏的呢?

如果你看过本文章的第一部分《求索之路》,会记得一家叫洪恩软件的公司,会想起一款叫《大秦悍将》的3D游戏,你可能玩过《抗战-上海滩》这样痛快的射击游戏,这一切起源于上个世纪末,中国最知名大学的一群学生的梦想。



那个“自由与荣耀”的梦想。


来源:老瞿的游戏冷话
原文:https://mp.weixin.qq.com/s/k1fJ4AsHCpAlOrZZZ3UP4w
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